NextiraOne: el negocio de la conectividad

Después de un largo recorrido en el negocio de redes como empresa mexicana, en 1998 forma parte de un corporativo transnacional; sin embargo su operación en nuestro país goza de autonomía e innovación.

En octubre de 1985 la empresa Novellco surge con la visión de adoptar a la PC como herramienta de productividad y no sólo como un equipo de entretenimiento e innovación tecnológica.
Por ello inicia su operación adaptando redes locales con el sistema operativo Novell, siendo el primer y único distribuidor del fabricante en aquel tiempo. Una vez ganada la experiencia en ese rubro llegó la competencia, que no representó riesgo alguno para la firma mexicana.
A cuatro años de instalarse en el mercado ampliaron su portafolio de fabricantes y adoptaron nuevas tecnologías, como dispositivos concentradores, esto con el objetivo de completar una mejor oferta en conectividad.
Debido a que la empresa era identificada con la marca Novell, se presenta el cambio de nombre a Intersys, a fin de disolver la asociación con el apelativo del fabricante y promover la idea de integración de sistemas, su principal promesa de servicio.
La nueva compañía formaba parte de Grupo Intersys, junto con las filiales Netec, centro de capacitación especializado en redes y la revista Red. En 1994 la firma estadounidense Williams Communications inyecta capital al corporativo y cuatro años después adquiere 100% de las acciones, con lo que se disuelve la sociedad y sólo queda de manera autónoma la empresa integradora.
Es en 2001 cuando Williams Communications es adquirida por Platinum Equity, organismo enfocado a servicios de redes de misión crítica, que también compra las operaciones de distribución de Alcatel en Europa y crea así NextiraOne.
“En todo el proceso de fusiones el cambio fue paulatino a fin de no perder la identidad con Intersys”, aseguró Alejandro López, vicepresidente de Ventas y Mercadotecnia de NextiraOne.
Hacia una oferta global
Hace una década su servicio era la interconexión de sistemas dentro de la empresa a nivel local, fueron pioneros en tecnologías como Frame Relay –que asigna estadísticamente un ancho de banda determinado sobre la red–; modo de transferencia asíncrono (ATM); sistemas de conmutación por etiquetas multiprotocolo (MPLS); telefonía sobre el protocolo de Internet (IP), cablemódem, videoconferencias sobre IP; redes inalámbricas y de contenido (CDN), entre otras.
Hoy día la compañía adopta la más reciente tecnología y se hace cargo de la infraestructura de telecomunicaciones que implica seguridad, telefonía, movilidad, voz sobre IP, conexión local y remota.
Cuentan con soluciones de datos, voz, video y, con el propósito de administrar los tres sistemas anteriores, brinda el servicio de convergencia, que permite reducir gastos en servicio, infraestructura y entrenamiento. Además la compañía planea incursionar en el área de almacenamiento y videotelefonía.
Life Cycle es otra oferta de servicio de la firma, la cual habilita la plataforma de comunicaciones (voz, datos y video) a través de administradores de red de última tecnología y un proceso que implica planeación, diseño, implantación, soporte y administración.
Este esquema obedece a la transición de su promesa de servicio, pues de integradores llegan al terreno de los servicios de consultoria. “Nuestra tarea implica entender qué pasa con el cliente, para así plantear áreas de mejora que signifiquen inversiones de rápido retorno”, afirmó el directivo.
Agregó que la clasificación de su portafolio de productos obedece al beneficio que dan a sus clientes, por tratarse de soluciones a la medida de cada compañía. Ésta descansa en tres líneas objetivo: reducción de costos, protección de los activos a través de la prevención –buen funcionamiento de la red– y rápida respuesta en caso de falla, e incremento en la productividad, donde se hace hincapié en la movilidad a fin de que los empleados tengan acceso a herramientas de voz, datos y video desde cualquier ubicación. Finalmente el soporte posterior a través de un acuerdo de nivel de servicio (Service Level Agreement).
“Nuestros productos han evolucionado, antes vendíamos la caja y hoy un servicio de reducción de costos, protección de activos y mejora de la productividad, que implica componentes de tecnología y cajas; pero nuestro negocio es hacer más eficiente la empresa”, refirió el ejecutivo.
Estrategia y alianzas
A pesar del camino de fusiones sufrido por la empresa integradora, el compromiso y alianza con sus clientes en beneficio de sus operaciones y economía, les permitió posicionar la nueva marca y mantener relaciones de largo plazo con clientes y fabricantes.
Dentro de su esquema de alianzas se ubican Cisco, Nortel, Polycom y en soluciones de videoconferencia Tandberg y VCON, aunque normalmente los proyectos requieren integrar otras marcas.
La inversión en el desarrollo de su personal es otra prioridad del corporativo, pues al definirse como empresa de servicios, la integridad y bienestar de la gente que los desempeña resulta en un ambiente de integridad y compromiso satisfactorio en la relación con los clientes. De acuerdo con el estudio de clima laboral realizado por la consultora Great Place to Work Institute, NextiraOne se ubica entre las 50 mejores empresas para trabajar en México.
A esta apuesta se suma el entrenamiento constante, como otro aspecto fundamental dentro de la estrategia de la compañía, que le ha permitido alcanzar diversidad de reconocimientos:
Es la primera compañía en el país (tercera en el mundo) en obtener la certificación ATP Cable de Cisco (Advance Technical Provider por sus siglas en inglés), además de ser reconocidos durante los últimos cuatro años como el mejor partner del fabricante.
El también Premier Partner de Nortel y Gold Partner de Cisco fue reconocido por esta última empresa como Mejor Integrador en 2001 y un año después, como Mejor Partner de Tecnologías Emergentes.
Desde 1999 la empresa mantiene la certificación ISO-9001, renovada la última semana de octubre de este año, a su versión 2000.
Así la innovación en sus servicios, incremento de ventas, desempeño en grandes proyectos y la satisfacción del cliente han sido reconocidos por diferentes organismos a lo largo del camino recorrido por la firma integradora.
Cobertura y nicho de mercado
La compañía tiene presencia en 17 países de Europa, Estados Unidos, Canadá y México. Sus oficinas principales se ubican en Houston, París y el Distrito Federal.
En el país tienen oficina de ventas en la Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey, donde se concentra la mayor parte de su mercado. Además cuentan con 17 centros de servicio y soporte, distribuidos en toda la República.
Aunque el Gobierno Federal y el sector privado, concentrados en las tres principales ciudades, representan su principal fuente de ingresos, el corporativo encuentra en otras regiones un reto atractivo para concretar negocio.
“La inversión fuera de estas tres ciudades representa oportunidad, además de que en la actualidad se presentan iniciativas gubernamentales que promueven esto, y es que la PyME incrementa su necesidad de tecnología. En respuesta a ello se abrieron plazas de venta en Querétaro y Veracruz”, indicó López.
Cabe resaltar que el foco de mercado de NextiraOne es toda aquella empresa cuya red sea de misión crítica y su operación dependa de este recurso, condición que difícilmente se encuentra en las medianas y pequeñas empresas. “Esto no impide calificar a este renglón como un actor importante en el aumento del índice de inversión en el rubro de tecnología”, apuntó el entrevistado.
Algunos de sus clientes son Pemex, Presidencia, CFE, Cámara de Diputados y Senadores, Sedena, en el gobierno; Nestlé, Sabritas, Kodak, Coppel, en la iniciativa privada; además de tener presencia en los sectores educativo y financiero.
Para muestra, algunos proyectos
Su trabajo con Pemex es la mayor red privada de Frame Relay en América Latina, calificada por Cisco como la quinta red Non-Carrier más grande del mundo, con más de 38,000 usuarios conectados.
Para Terra ejecutaron un proyecto de acceso que permite a sus clientes recibir llamadas, aun cuando se encuentren utilizando líneas telefónicas con Internet.
En el IMSS implantaron su LAN, logrando la intercomunicación de sus áreas sin pérdidas de información. La entrega, instalación y puesta en marcha de 803 switches y 771 UPS en 249 sitios y nueve campus se efectuó en sólo un mes. Además de impartir capacitación a 96 usuarios de la dependencia.
¿Negocio para el canal?
Como Novellco, la firma integradora de redes contaba con canal de distribución; sin embargo en su proceso de cambio a Intersys inician el trabajo directo con el usuario final, pues a decir del entrevistado, “el modelo actual de integradores debe competir, colaborar y compartir, lo cual permite concretar asociaciones por proyectos con algún distribuidor, como sucede con los fabricantes”, todo encaminado a dar al cliente una solución en conjunto.
Finalmente el ejecutivo resaltó que a pesar de la enorme competencia que existe en el terreno de la conectividad, de la madurez que ha alcanzado ese mercado, el distribuidor debe invertir en conocimiento y así ofrecer un servicio de consultoría que eficiente todo proceso en las organizaciones, lo que finalmente marcará la diferencia en el negocio. “Deben especializarse en la generación de servicios y no en la venta de equipos”, concluyó el directivo.