• SOLUCIONES DE VALOR, EL DISTINTIVO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Y PUERTA DE ENTRADA A LAS GANANCIAS RECURRENTES.
Las soluciones de valor han sido uno de los elementos indispensables durante los procesos de trabajo de los canales, ya que de ello depende, en buena medida, sus márgenes de utilidad, los cuales están relacionados con los diferenciadores de sus soluciones completas, frente a sus competidores, lo que se traduce en confianza y fidelización con sus clientes.
El concepto de soluciones de valor, si bien es muy usado, pocas veces se percibe su marco de acción, sus procesos e incluso, la evolución en el pasar de los años, aunque en el rompecabezas de las soluciones, existen piezas que son una constante en pesar del tiempo como, el software, hardware y asistencia o servicio, la triada también cocida como “llave en mano”, la cual provee de una solución para resolver una situación específica.
“Como integrador, se encargan de conseguir los elementos de hardware y software para aplicar una solución a una industria específica, conjuntando los elementos, implantando, arrancándolos y demostrando al cliente su uso, para entregarle las llaves y continuar aprovechando la solución”: Ricardo Zermeño, Director General de Select.
En la actualidad, las soluciones de valor han crecido a la par de la ampliación de los servicios que se entregan, gracias a la expansión y masificación de la llamada transformación digital, lo que le ha valido potenciar su alcance y más aún, entregar servicios de fácil acceso, mayor escalabilidad, flexibilidad y seguridad, como lo ha sido la nube en sus diversas modalidades (pública, privada o híbrida), en relación al tema, María Eugenia Moreno, Directora Comercial en CompuSoluciones, mencionó: “Las soluciones de valor son aquellas que van más allá de la transacción de un producto. Soluciones que integran servicios de pre-venta, arquitectura, consultoría, implementación, soporte, administración y XaaS (todo como servicio)”.
La nube, principal motor en las soluciones de valor
Los actuales acontecimientos por los que cruza el mundo y desde luego el país, ha obligado a las empresas a pensar de una forma diferente la continuidad de sus operaciones, lo cual se apalancó con las tecnologías que siguen impulsando la operatividad para entregar servicios de mayor calidad y personalizados para cada una de las compañías, esto gracias a los servicios alojados en la nube.
Es así que, la nube se ha convertido en el actor principal y punto de arranque para afrontar los nuevos retos que se dimensionan, ya que su naturaleza le permite entregar diversos tipos de servicios y con una mayor confiabilidad que su antecesor, los servicios On-premise.
“Las soluciones que más están creciendo desde hace varios años y con esta coyuntura, se aceleraron, son las soluciones para digitalizar los espacios de trabajo, la venta en línea, servicios de nube, SaaS, IaaS, PaaS, así como de ciberseguridad”: María Eugenia Moreno.
Por otra parte, las soluciones de valor siempre están fundamentadas como una repuesta a las necesidades y exigencias que el mercado revela, luego de presentarse alguna situación extraordinaria, por lo que, una solución de valor no siempre será la misma para todos, sino que es subjetiva en razón de los requerimientos que cada organización tenga; en otras palabras, una solución de valor siempre es un traje a la medida que se hace expresamente para un requerimiento especifico, por lo que éstas se convierten en un distintivo que justifica la existencia de los canales de distribución, entregando así alto valor a los productos o servicios finales.
En entrevista para eSemanal, Leonel Gómez, Director de Unidades de Negocio y Marketing en Team, comentó: “La respuesta a la necesidad del mercado, donde este lo estima de manera subjetiva con respecto a la valoración de satisfacción a su necesidad de un producto o servicio en términos de cómo estos lo resuelven y nuestro caso está implícito en nuestro ADN”.
Dando continuidad a lo anterior, es de destacar que, si bien la nube es el presente y el futuro inmediato de las soluciones, también es cierto que entre mayor especialización tenga el canal en las diversas tecnologías a ofertar, mayores serán los índices de ganancia a obtener, por lo que es menester que los integradores capaciten a sus equipos en las tecnologías, productos o servicios que se ofrecen en la nube, ya que en la medida de su conocimiento, será la oportunidad de potenciales negocios concluidos.
“Esta crisis, como cualquier otra, siempre trae oportunidades, pero para ello, debemos estar preparados. Nosotros no anticipábamos esto, pero debido a que hemos estado trabajando de cerca con las necesidades del mercado, nos permitió transitar sin inconvenientes”: Leonel Gómez.
Especialización en soluciones como fuente de negocio
La pandemia ha complicado un sinfín de situaciones a nivel mundial, motivo por el cual, las empresas en una forma de protegerse han decidido continuar invirtiendo en infraestructura, software y plataformas, pero ahora en la modalidad de servicio (As a Service) y donde cabe casi cualquier tipo de solución, siendo así, para los canales especializados en uno o varios de estos servicios, la raíz de negocios de largo alcance con rentas recurrentes, permitiendo generar confianza y fidelidad con los usuarios finales.
Soluciones de Valor de cara al 2021
• CompuSoluciones: Soluciones para software de optimización, administración, virtualización y seguridad de dispositivos. Espacios de trabajo digital, colaboración, contendedores, DevOps, back up y ciberseguridad. Con ganancias para los canales de al menos de 20%, en función de los servicios entreguen, desde consultoría, implementación y soporte.
• CyberPower: Cuenta con equipos 3 Phases lo que les permiten tener alta disponibilidad, redundancia, monitoreo remoto y protección al hardware instalado. Márgenes de ganancia a doble dígito.
• Team: Analytical data management, ciberseguridad, design & printing y workplace and mobility. Entre un 10% y hasta 40% de utilidad para los canales.
XaaS (todo como servicio) es un término que, conforme más avance la transformación digital en las empresas, se hará más común entre los usuarios finales; no obstante, los canales ya están familiarizados con estas soluciones que abarcan desde SaaS (Software As a Service), IaaS (Infraestructure As a Service) y PaaS (Platform As a Service), hasta DaaS (Divice As a Service), este último, probablemente el menos conocido, pero no por ello el menos adaptado a las actuales necesidades.
Si bien, el software como servicio, infraestructura y plataformas como servicio, son muy conocidas e incluso usadas de forma recurrente, uno de los servicios que muy probablemente, comenzará a brillar por su propia luz serán los servicios asociados a la renta de equipos (hardware) para determinadas funciones (DaaS), lo que revolucionaría el modelo de adquisición de la industria, puesto que los costos serían bajos en comparación a comprar un equipo, pero con ventajas para el usuario y los canales, por un lado, el cliente se ve beneficiado por los costos y por el otro, lo canales estarían cobrando una renta recurrente que por muy baja que sea, sería constante, lo cual le garantiza una entrada recurrente de capitales.
Energía: soluciones de valor para la continuidad de los negocios
Desde luego, las soluciones de valor muchas veces se centran en la facilidad de procesos para necesidades específicas de las organizaciones, lo cual tiene una mayor visualización, aunque el concepto cruza por cada uno de los distintos rubros en la industria TI, entre ellos la administración, abastecimiento y regulación de las cargas de energía, donde se hace presente CyberPower con soluciones que aportan valor debido a la fiabilidad y continuidad de las tareas, en caso de sobre voltaje o la ausencia de energía eléctrica, así lo explicó Eloy Montalvo, Gerente de Ventas de Mayoreo en Cyberpower Systems México: “Desde años atrás veíamos un incremento en las soluciones de valor, puesto que el negocio tradicional cada día es más competido por los pequeños márgenes que ofrece. Es necesario enriquecer las propuestas tecnológicas con un cross selling, asesoría y acompañamiento, para hacer que sume y aporte valor al cliente, es así que, las tendencias marcan un incremento. Hoy más que nunca, los usuarios finales y distribuidores buscan algo más que la caja, buscan una experiencia de compra que les aporte valor, ya sea desde una garantía extendida hasta soluciones de energía que permitan la alta disponibilidad 24x7x365, con la que protegerán la base instalada”.
“La continuidad en las operaciones es lo más importante, a raíz de la pandemia es de suma importancia tener esta continuidad 24/7, todo esto es posible con las soluciones de CyberPower, brindando protección contra daños en el hardware, tiempo de respaldo mientras se restablece la energía eléctrica, redundancia entre equipos, etcétera”: Eloy Montalvo.
Finalmente, es posible observar que las soluciones de valor se encuentran en cada uno de los productos u ofrecimientos que la industria realiza a los canales, los cuales, a su vez hacen llegar a los usuarios finales, por lo que el canal posee una gran ventaja frente a competidores como son las tiendas digitales con e-commerce, siendo que los dos ofrecen lo mismo, pero los primeros entregan garantía y certeza de que el producto funcionará de acuerdo a las necesidades que se buscan y no solo “moverán cajas” para la venta, entregando así elementos extras que encajan, describen y justifican su esencia en la cadena de distribución.
Especialistas en valor
A10 NETWORKS
Claudio García, Country Manager en México.
El fabricante especializado en seguridad y aplicaciones desde la nube, cuenta con un portafolio vasto de soluciones, en las cuales, cada una, aporta valor a sus clientes con la finalidad de alcanzar nuevos estratos de satisfacción, es por ello que, en esta ocasión enfocó sus esfuerzos en el firewall convergente (Convergent Firewall), el cual, en palabras del country manager: “Nuestro firewall convergente, interactúa con varias soluciones que son necesarias en ese nicho, entonces tiene ADC (Application Delivery Controller) para hacer balanceo local y global, contamos con seguridad, tenemos un web application firewall, DNS application firewall, protección contra ataque de denegación de servicio y contamos con un firewall integrado, convirtiéndolo así en una tecnología ideal para data centers, ya que ahí se requiere que tengas el balanceo de carga, seguridad para aplicativos y el firewall, así convergen las soluciones, ya sea en formato físico, virtual o incluso en contenedores para que sean totalmente cloud. Contamos con integración de todos estos servicios, que son críticos hoy en día para la operación de toda empresa o service providers”.
Desde luego, siendo productos altamente especializados es menester que el fabricante proporcione capacitaciones para habilitar a sus canales, y ello lo realiza a través de su programa Partner Affinity Program que les permite tomar estos cursos en línea y está dirigido a personal de ventas y preventas, son totalmente gratuitas, cabe mencionar, que también se enfocan a la postventa desarrollando cursos especiales que, también son presenciales o en línea, además, estas capacitaciones se realizan con un calendario establecido, pero también pueden ser a petición de los socios.
Finalmente, Claudio García invitó a los canales a estar cerca de la marca para ayudarlos con sus planes de negocio y establecer colaboración para obtener un ganar-ganar.
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CYBERPOWER
Eloy Montalvo, Gerente de Ventas de Mayoreo.
Cyberpower, uno de los principales actores en administración y respaldo de energía, cuenta con un portafolio que incluye UPS, que van desde un nivel industrial, hasta el hogar, pasando por racks y soluciones que pueden ser justadas de acuerdo a las necesidades de los clientes de sus partners. Asimismo, sus equipos 3Phases permiten tener alta disponibilidad, redundancia, monitoreo remoto y protección al hardware instalado. En tema de capacitaciones, la marca siempre se ha diferenciado por trabajar y apoyar a sus socios para impulsar sus ventas, reforzando su conocimiento en temas ya conocidos y entrenándolos en nuevas tecnologías o productos con la intención de aprovechar al máximo las oportunidades, así lo comentó Montalvo: “En CyberPower concluimos nuestra primera certificación comercial, en donde nuestra primera generación, hoy en día, tiene el conocimiento para ofertar soluciones de energía con los diversos productos que ellos venden en su portafolio”.
Para concluir, el gerente de ventas de mayoreo comentó: “Con gusto en CyberPower podremos apoyarlos a entregar esa solución que aporte valor a sus propuestas, en donde el común denominador será un ganar-ganar”.
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