Ruperto Solano: las empresas buscan la consultoría del canal

• CON LA FAMILIA SURFACE, MICROSOFT ENTREGA SOLUCIONES COMPLETAS 

• INGRAM MICRO ES EL MAYORISTA EXCLUSIVO PARA SURFACE 

• LA MARCA DESTACA LA LABOR DEL CANAL PARA BRINDAR HERRAMIENTAS EN LA NUEVA NORMALIDAD

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Ruperto Solano, Gerente de Desarrollo de Socios para Surface, Microsoft México, explicó a eSemanal que derivado de la pandemia mundial por el COVID-19, tecnología ha sido una de las industrias que ha tenido mayor movimiento y capacidad para responder al mercado, sobre todo en dispositivos, de acuerdo a cifras de la marca, en las que se muestra un crecimiento en equipos para home office en la ‘nueva normalidad’.  

“En esta nueva ola está una oportunidad de perfilar nuevos usuarios, por ejemplo, los remotos. Y para quienes estamos en esta industria sabemos que este tipo de usuarios han existido siempre, que tienen la combinación de tener un escritorio remoto y otro a nivel desktop. En Microsoft hemos respondido bien a esta necesidad de las personas y debido a esta contingencia nos aceleró desde una manera más efectiva en temas como la nube, productividad con Teams, ya que muchas personas que compraban Office no lo habían activado y ahora lo están haciendo y más con el portafolio de Surface”, indicó. 

Estamos muy enfocados en brindar una solución completa para los usuarios y la familia Surface ha llegado para enriquecer nuestra propuesta para las empresas”: Ruperto Solano. 

Trabajo cercano con el canal 

Durante la pandemia, la compañía ha trabajado de cerca de sus canales, “ha sido una alineación a responder, tener preparados contenidos y poner plug & play, fácil para las empresas que ya trabajaban en cloud, que ya habían adquirido productos de Microsoft que no estaban utilizando o que no estaban explotando, entonces llega el partner con toda su habilidad para responder siempre sobre lo que está comercializando. Llegó el momento, no de vender más, sino de explicar mejor a los clientes cómo utilizar las herramientas a las que ya tienen acceso, o si les falta algún tipo de aplicativo, podérselos complementar. Entonces, a nivel de partner han sido momentos de trabajo arduo”, el directivo agregó que a raíz de la pandemia las empresas comenzaron a buscar más a los consultores y empezaron a darse comunicaciones más asertivas entre los clientes y los canales como sus consultores, diagnosticando y satisfaciendo las necesidades. 

Solano mencionó que parte de la retroalimentación que ha recibido del canal es sobre la oportunidad que tienen de acuerdo a lo que conocen de Microsoft, ya sea de todos los aplicativos que comercializan con otros mayoristas para prepararse, porque la demanda que tienen sus clientes está muy enfocada en cómo van a terminar el año, “no hablan de despidos o nuevas contrataciones, sino cómo puedo eficientar con sus recursos humanos y  tecnológicos, entonces los canales quieren volverse un consultor más enfocado a soluciones, ya que los clientes tenían la tecnología pero no la usaban, como un seguro de auto, lo compran esperando nunca tener la necesidad de usarlo”, de acuerdo con el directivo, este fue el caso de la pequeña y mediana empresa, no así con los corporativos. 

Oportunidad, financiamiento para “device as a services” 

Los clientes demandan un análisis sobre el estado de su empresa para poder sobrevivir, así como el tema de renovación porque más del 60% de sus empleados trabajan desde casa y tenían desktop, entonces hay que ayudarles en el cómo hago para trabajar de manera remota y su personal sea productivo, que no se preocupe en temas de seguridad, portabilidad, ni  financieros. 

Solano señaló que muchas cosas que antes no eran prioridad para muchas empresas, ahora lo son, como saber de la tecnología y cómo sus empleados no dejan de ser productivos, “obviamente dentro de esta conversación vienen los costos, el tema de la durabilidad de los equipos, si tienen que aguantar su renovación tecnológica, si cambiar desktops por laptops; es decir, muchas preguntas. Y yo he visto a los partners felices de volver a contestarlas”, afirmó. 

Mayoristas responden al cambio 

Sobre el papel que han tomado los mayoristas en esta pandemia, destacó que se han involucrado más en las necesidades del partner y sus clientes, en el caso de Ingram Micro, que es el mayorista exclusivo para la comercialización y logística del portafolio Surface en México, mencionó que han desarrollado toda una estrategia para no sólo atender la parte alta de directivos de las compañías, sino también a otros ejecutivos, “el trabajo con los mayoristas se ha vuelto más consultivo, más permeado en cuestión del mercado real, por industrias para saber cuáles están creciendo y cuáles están más afectadas. Entonces mucho es identificar las necesidades de las empresas y del mercado”. 

Resaltó que su mayorista vende nube, aplicativos de productividad, accesorios, “y llega Surface y dicen, perfecto, ya tenemos la familia completa, ahora hay que llevarla al mercado como una ‘one solution’ de Ingram ante los partners para venderlo como un ecosistema de Microsoft y no verlo como divisiones separadas”. 

Surface, oportunidad para el segundo semestre 

De acuerdo con Ruperto Solano, para quienes piensan que Surface llega tarde al mercado, la compañía tiene claro que este portafolio representa una oportunidad para el segundo semestre de 2020 y el siguiente año, ya que esto no termina, “el mundo cambió en la manera en que trabajamos y con esta propuesta el canal tiene muchas posibilidades”. 

Surface llega en el momento oportuno, México es el primer Latinoamericano donde entra primero esta oferta con 6 SKUs. Somos la única marca que casi todos sus equipos son portables, 5 de los 6 dispositivos son dos en uno, excepto la laptop, todo es táctil, con accesorios”: Ruperto Solano. 

La estrategia de Microsoft es proveer portabilidad a los usuarios, a nivel de productividad, de hecho, según el vocero, Surface es uno de los dispositivos mejor rankeados de la marca en el mundo, por su seguridad, portabilidad, movilidad y esas son las características que la firma quiere resaltar. 

La estrategia es llegar a ese usuario que va a encontrar en toda la familia de Surface las mismas características de seguridad y diseño. 

La marca está buscando un canal efectivo, no uno abierto totalmente, “Ingram tiene la facultad de atender a todos, pero se va a enfocar en algunos muy especializados, no se trata de dejar afuera a nadie, pero sí encontrar la manera en que puedan entrar”, aseguró Solano. 

Por otra parte, la marca tiene un proyecto denominado “Microsoft Modern Solutions” que son soluciones que antes se vendían separadas y ahora se comercializarán por un solo canal, que son nube, productividad y Surface. 

Ahora con Modern Solutions con Surface, los más beneficiados son las empresas pues ya tienen respuesta a sus necesidades de escritorio con los requerimientos de nube. 

Por último, el directivo explicó que un partner capacitado y habilitado puede hablarle de todo al usuario sobre el hardware, software y servicios que requiere. Concluyó diciendo que hay cabida de Surface en el mercado mexicano y les va a dar la posibilidad de acercarse nuevamente a los clientes. 

El contacto de Ingram Micro para atender al canal es [email protected] 

[email protected]

 

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