El canal respalda con todo para la PyME

• SOLUCIONES, PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA CONTINUIDAD DEL NEGOCIO EN LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA 

• LOS CANALES TAMBIÉN SON PYMES

En la actualidad se requieren más que buenas intenciones para ayudar a las PyMEs a confrontar la estela de problemas económicos que está dejando a su paso la pandemia del SARS-CoV-2, ya que las afectaciones están abriendo frentes en los diversos sectores de la cadena de distribución para la industria de Tecnologías de la Información y Comunicaciones (TIC). Lo que se buscó es acercar opciones viables de continuidad de negocio para esas compañías, con plataformas de colaboración y hardware especializado para home office, que a su vez también abrió opciones de comercio para los canales, sin olvidar que, buena parte de éstos pertenecen al segmento económico de las PyMEs. 

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Los tiempos que está viviendo la industria TIC se han convertido en un punto de inflexión económico en todos los niveles, comenzando por los fabricantes que están realizando ventas en equipo portátil, periféricos, servicios administrados por terceros, donde se incluyen plataformas de colaboración, seguridad, comunicación y otros servicios; el calvario comienza al momento de cobrar, siendo que los fabricantes entregan a los mayoristas e integradores, los cuales a su vez los acercan a los canales de distribución, quienes finalmente los ofertan al usuario final y que son regularmente PyMEs. Las cuales actualmente están en aprietos financieros debido al paro total de operaciones y se ven limitadas en realizar los pagos, lo que naturalmente afecta a toda la cadena de distribución, aunque los que reciben la peor parte son los canales. 

Respaldo energético para las PyMEs 

Primeramente, es menester entender que las organizaciones, sean pequeñas o grandes, en momentos extraordinarios ha sido necesario tener un plan de contingencia para la persistencia del negocio y seguir operando de forma remota, lo que a partir de la emergencia sanitaria fue un paso casi natural que toda compañía dio y con ello se avance poco a poco en favor de la transformación digital, que a su vez trajo otros retos a sortear. Por ejemplo, las plataformas digitales para comunicación se volvieron necesarias, no solo por contar con el hardware o software para comunicar, también se requieren equipos que respalden y protejan de sobrecargas eléctricas.  

En entrevista para eSemanal, el director de Canal Cómputo en Koblenz Eléctrica, Hugo Morales, explicó: “Estamos enfocados a plataformas digitales de las empresas que están mutando al comercio electrónico, a las páginas web, donde actualmente se está haciendo la mayor parte de las compras de los usuarios, estos sistemas están abastecidos con un par de servidores que no pueden tener errores de energía para que funcionen y den abastecimiento a las soluciones de los clientes finales. Si uno está trabajando en una oficina, por lo menos se requiere un no break, por si no tienes energía regulada en el lugar, lo cual también se está trasladando al del home office”. 

Se requiere de un respaldo de energía a través de un no break que les de soporte en casa, pero para las empresas que todavía tienen una parte de personal trabajando en tiempos de contingencia, por ello tenemos equipos desde 1 KVA hacia abajo que ayudan al respaldo de energía”: Hugo Morales. 

Así mismo, los esquemas de negocio que examinan las pequeñas y medianas empresas se convirtieron en instrumentos necesarios para extender el alcance de los beneficios. Según Eloy Montalvo, Gerente de Ventas en CyberPower México, desarrollar un esquema nuevo de negocio tendría que estar apoyado en herramientas tecnológicas que fomenten la potencialización de ventas e incentiven un enfoque preciso y consultivo de las necesidades del mercado actual. 

Dado el esquema actual de trabajo tipo home office y la escuela a distancia, es un buen momento para comercializar soluciones enfocadas al sector residencial, desde un supresor de picos hasta UPS de nivel de entrada y gama media, de igual forma, tecnologías para entornos de misión crítica que garanticen la continuidad de los servicios esenciales para las actividades productivas de las empresas”: Eloy Montalvo. 

 Por otra parte, una vez que la PyME ha teniendo el abastecimiento de energía suficiente y controlado, ahora es necesario que cuente con herramientas que le permitan habilitar su organización de forma remota con hardware, software, comunicación y ciberseguridad, así lo aseguró Acer a través de su Gerente de Mercadotecnia en México, Alejandro Hernández: “En estos tiempos de COVID-19, nuestros productos más solicitados han sido laptops, en sus diferentes líneas y monitores, para complementar y facilitar la productividad desde casa. Nuestro portafolio de notebooks incluye la línea comercial, consumo y gaming”. 

De igual forma, otras herramientas que también pueden ayudar a las PyMEs son los servicios tercerizados como son XaaS (todo como servicio) de esa forma las empresas no tienen que desembolsar grandes cantidades de dinero en producto o soluciones, por el contrario, pagan una renta módica y tienen acceso, con la ventaja de contar con asesoría y soporte. 

 Oferta para la continuidad del negocio en la PyME 

Respaldo energético: 

Koblenz: Equipos de 1 a 3 KVA para soluciones médicas y servidores, además de capacitación, certificación y soporte técnico, sin costo para la PyME.  

Cyberpower: Soluciones enfocadas al sector residencial con soluciones básicas desde un supresor de picos hasta UPS de gama media, de igual forma, soluciones para entornos de misión crítica que garanticen la continuidad de los servicios esenciales para las actividades productivas de las empresas. 

Hardware y software :

Acer: En la línea comercial, ofrece la familia TravelMate, equipos que combinan alto desempeño, durabilidad y seguridad, ideales para el trabajo y la productividad en cualquier lugar y situación. En la línea de consumo tienen las familias Aspire (3 y 5) para las necesidades del hogar y estudiantes, Swift (3 y 5) la familia “thin-n-light”, para usuarios y profesionistas con estilo de vida dinámico y Spin (3 y 5) para quienes buscan la versatilidad de un equipo 2 en 1. 

HP: Movilidad y seguridad. Variedad de productos en notebooks y monitores a través de los resellers y así darle continuidad al negocio; también tienen productos enfocados a diseño. 

Laura Gómez

A fin de transitar con menor presión de pagos, HP diseñó un apoyo que busca quitar, por un tiempo, la carga de la cobranza y los canales se sientan aliviados respecto a la erogación para cumplir sus compromisos económicos, de esta forma lo enfatizó Laura Gómez, gerente de Desarrollo de Canal en HP: “Otra solución que estamos ofreciendo es comprar los equipos ahora y comenzar a pagar el arrendamiento en tres meses”.

 

 

Ricardo Sánchez

Estamos impulsando a los canales que están vendiendo online, ya que las personas están comprando sus equipos a través de esas plataformas y eso nos ha llevado a tener un crecimiento importante en el tema de notebooks en las últimas ocho semanas”: Ricardo Sánchez, Gerente de Ventas de PyME para Cómputo Comercial en HP. 

No se debe pasar por alto que todas las tecnologías que los fabricantes pusieron a disposición de las PyMEs para afrontar la emergencia sanitaria, recorren una cadena de distribución y que el último eslabón en esa serie es el canal de distribución, el cual la gran mayoría de las veces también pertenece al segmento de las micro, pequeñas y medianas empresas. En ese orden de ideas, el canal ayuda a encontrar soluciones, pero ¿quién ayuda al canal a franquear la realidad económica, consecuencia de la contingencia de salud pública? 

El canal de distribución también es PyME 

Los canales han estado jugando un papel fundamental en ayudar a las PyMEs a encontrar opciones de cómo continuar sus negocios trabajando desde casa, aunque cabe destacar que los usuarios finales por ahorrarse algún dinero, prefieren buscar en plataformas digitales los productos que necesitan, encontrar al mejor postor (en precio) y compran, incluso cuando en la mayoría de las ocasiones, esa adquisición barata termina en lo contrario, siendo que el producto que requerían con las especificaciones técnicas que le ayudaran en un ambiente especifico, como puede ser casas, oficina o industria, no están a la altura de lo que compraron. 

Actualmente, estas circunstancias podrían ser una oportunidad para nosotros, pero como las

Carlos Peña

plataformas digitales son las que dominan la comercialización o el producto, es ahí donde se realizan la compras. Aunque deben esperar los resultados. Con el canal buscan asesoría, pero compran el producto en otros espacios”: Carlos Peña, Director General de Forlac. 

Es posible inferir que la opinión del canal cambia en función de cada uno de estos, ya que para Grupo Asercom, este cambio de paradigma y nuevas circunstancias que se avecinan, lo asimilan como un momento de escuchar al mercado y así estar atento para apoyar con su experiencia y convertir a la tecnología, de una herramienta a un agente de cambio, de esta forma abundó en el tema Agustín Hernández, director Comercial y de Operaciones en Grupo Asercom: “Después de la pandemia regresaremos a un trabajo con una mezcla de oficina y home office y todo esto va a requerir mayor disciplina, flexibilidad de horarios, incluso trabajar con personas en otras partes del mundo y con esto tendremos un mayor consumo de recursos tecnológicos”. 

Agustín Hernández

Ser más participativos con nuestros clientes, estar más cerca de ellos. Cada uno va a enfrentar, o ya enfrenta, retos distintos y nuestras soluciones y experiencia pueden ser la diferencia si sabemos escuchar al mercado”: Agustín Hernández. 

Oferta para la continuidad del negocio del canal  Respaldo energético: 

Koblenz: Equipos de 1 a 3 KVAs para soluciones médicas, para servidores, a precios únicos, además de capacitación, certificación y soporte técnico sin costo para la PyME. Garantía de 7 años en los reguladores y 3 en los no breaks. Ganancia de doble dígito para el canal de distribución, entre un 15 y 20%. 

Cyberpower: Venta de todos los productos en moneda nacional y a un precio competitivo, la mejor relación costo beneficio, garantías por encima del estándar del mercado, esquema de capacitaciones y certificaciones para todos los socios de negocio. 

Hardware y software 

Acer: Muy pronto lanzaremos una iniciativa para desarrollo de canales que integrará cursos seriados para obtener certificaciones que les darán a los canales otros beneficios, sin costo alguno para ellos. 

HP: Los pagos que tienen mapeados del inicio al último mes del 2020 pueden reducirse hasta un 20% y esa diferencia del 80% restante se va a amortiguar desde el noveno mes hasta el 36. Esto aplica en contratos activos y contratos nuevos a partir de 5 mil dólares. 

Las compañías suelen postergar su transformación digital o hacen algunos intentos aislados, pero no existe una estrategia que cimiente el plan de sus productos y servicios en espacios digitales con comunicación. Con esto se hace referencia, no sólo a tener un lugar en la web para ver los productos, servicios o soluciones, sino que esté adicionado de un chat. Leandro Ferreira, Director General de Marco Consultora en México, Centroamérica y Caribe, lo consideró así: “No solamente un sitio web, sino con un chat donde un vendedor me pueda responder, el mismo vendedor que me puede atender en una tienda se pueda contactar conmigo, me envíe promociones, resuelva dudas, hacer una venta consultiva y dé seguimiento a distancia también. Ahora, es la excusa perfecta para que los canales avancen en su transformación digital, creo que muchos siguen cuidando su negocio tradicional y han postergado mirar alternativas de transformarse digitalmente, como para el contacto con los consumidores”. 

Resumiendo lo planteado, es posible observar la necesidad y rol fundamental que juegan las tecnologías en los temas de continuidad del negocio para las micro, pequeñas, medianas e incluso grandes empresas, pero es inadmisible no tener en consideración el contexto que se vive, los flujos de capitales detenidos en todos los sectores económicos del país y su lento proceso de reactivación, en el mejor de los casos que sea pronto, lo cual implica, para la industria TIC, que aunque haya buenas intenciones por parte de los fabricantes, mayoristas e integradores en ofrecer planes de financiamiento, apoyos comerciales, entrenamientos y una serie de proyectos dirigidos a apalear la contingencia, lo cierto es que no hay dinero y por tanto los proyectos están detenidos. 

Ni el modelo anterior va a desaparecer, ni va a cambiar drásticamente. Va a tener que haber un nuevo equilibrio mejor que el anterior, un nuevo sistema de trabajar. El regreso también va a tener

Leandro Ferreira

restricciones sanitarias, de higiene, de aforo o cantidad de gente que puede estar en un mismo sitio a la vez. Entonces, habrá que tener tres cosas en mente para armar nuestro negocio de regreso. Uno: en el regreso debemos contemplar que parte del modelo tradicional va a seguir existiendo. Dos: tenemos que empoderar y combinar ese modelo con herramientas digitales. Tres: repensar el circuito en los canales, la atención al cliente con las restricciones de horario, frecuencia, cantidad de gente y medidas de salud e higiene para que el negocio continúe”: Leandro Ferreira. 

Propuestas para atender a la PyME 

ACER  

Alejandro Hernández, Gerente de Mercadotecnia en México. 

La marca presentó su amplio portafolio de productos, entre los que se enumeran laptops, en sus diferentes líneas, y monitores, para complementar y facilitar la productividad desde casa. El abanico de laptops incluye la línea comercial, de consumo y gaming. Línea comercial: familia TravelMate, equipos que combinan alto desempeño, durabilidad y seguridad, ideales para el trabajo y la productividad en cualquier lugar y situación. Línea de consumo: tres familias, Aspire (3 y 5), para las necesidades del hogar y estudiantes, Swift (3 y 5) la familia “thin-n-light”, para usuarios y profesionistas con estilo de vida dinámico y Spin (3 y 5) para quienes buscan la versatilidad de un equipo 2 en 1. En otra vertiente, la empresa también ofrece productos para gaming como: Nitro 5, familia entry-level para el segmento gaming, que también es una solución muy conveniente para pro-sumers. Predator, marca premium de gaming con equipos con el más alto desempeño en procesamiento gráfico y de cómputo, no solo ideales para videojuegos, sino también para correr aplicaciones altamente demandantes, como las de producción audiovisual en 2D y 3D o de modelaje arquitectónico, entre otras. Además, también ofrecen accesorios para gaming, en algunas regiones del país y proyectores.  El fabricante apuntó que también se encuentra comprometido con los canales e hizo un llamado para acercarse a su equipo de ventas y en conjunto con sus socios mayoristas autorizados, busquen la solución comercial que se adapte a sus necesidades, asimismo aseguró que, en cuanto a capacitaciones, están actualmente impartiendo webinars semanales de las diferentes familias de producto, abiertas a todos los que estén interesados e incluso, muy pronto lanzarán una iniciativa para el desarrollo de canales que integrará cursos seriados para obtener certificaciones que les darán otros beneficios, sin costo alguno para éstos.  “Los invitamos a acercarse a nosotros para que les podamos asesorar en cuanto a soluciones de cómputo y podamos apoyarlos con las soluciones de hardware que necesiten. Igualmente, los invitamos a suscribirse a nuestro newsletter (escribiendo a mex.eventos@acer.com) para mantenerse enterados de nuestras ofertas, programas como los webinars y lo que estamos preparando para el desarrollo de canales”. 

mex.ventas@acer.com 

 

CT INTERNACIONAL  

Juan Diego Salazar, Director de Comercio Digital. 

El mayorista cuenta con un amplio portafolio con más de15,500 productos, soluciones y servicios de más de 200 marcas. Eso incluye, cualquier producto tecnológico que necesite una PyME para operar. Algunas son soluciones de punto de venta, computadoras, cámaras de seguridad y video vigilancia, seguridad electrónica, equipos de impresión y consumibles, servicios administrados de impresión, electrónica de consumo, soluciones de comercio electrónico, accesorios de cómputo, energía, telefonía, software e incluso soluciones de nube. Lo anterior se enmarca en las 14 líneas de negocio: Cómputo y Servidores, Networking, Componentes de Ensamble, Telefonía Celular, Sistemas de Punto de Venta y Credencialización, Accesorios de Cómputo, Suministro y Protección de Energía, Telefonía y Video vigilancia, Equipo de Impresión y Consumibles, Cloud, Electrónica de Consumo, Software, Gaming y Seguridad Electrónica.  Disponen de una amplia oferta crediticia en la que se incluyen servicios de arrendamiento y financiamiento, así como la facilidad de obtener una línea de crédito y no dejar escapar ningún proyecto. Actualmente, tienen una promoción especial en servicios financieros, consiste en que el distribuidor vende hoy, cobra de contado y el cliente empieza a pagar hasta dentro de tres meses, lo que ayuda a incentivar la venta, todo ello sin dejar de lado las capacitaciones en línea (webinars).   “La contingencia provocada por el COVID-19 nos ha golpeado a todos, pero eventualmente la industria se recuperará, las necesidades de tecnología están ahí y los distribuidores tenemos que estar listos para hacerles frente. Las PyMEs también tienen que tomar la experiencia y prepararse, ya que esta contingencia nos enseñó que la mayoría de las empresas no están preparadas para un home office de forma adecuada, ya sea por falta de equipos, servidores, almacenamiento, etcétera. Todas las empresas, pequeñas, medianas y grandes tienen que fortalecerse en esa área tan importante y sobre todo, la recomendación principal de CT Internacional, es que atiendan las recomendaciones de las autoridades de salud, que operen con todas las medidas de seguridad, en caso de tener autorización para hacerlo, priorizando la salud de sus colaboradores”, indicó el vocero. 

juan.salazar@ctin.com.mx 

 

CYBERPOWER 

Eloy Montalvo, Gerente de Ventas. 

Compañía dedicada al abasto y regulación energética ahondó en su portafolio y es que dado el esquema actual de trabajo home office y la escuela a distancia, es un buen momento para comercializar soluciones enfocadas al sector residencial con soluciones básicas desde un supresor de picos hasta UPS de nivel de entrada y gama media, de igual forma, soluciones para entornos de misión crítica que garanticen la continuidad de los servicios esenciales para las actividades productivas de las empresas, asimismo están ayudando a los canales con la venta de todos sus productos en moneda nacional y a un precio competitivo, la mejor relación costo beneficio, garantías por encima del estándar del mercado, esquema de capacitaciones y certificaciones para todos los socios de negocio.  El ejecutivo puntualizó: “Generar nuevas formas de hacer negocio, las ventas cruzadas y ventas consultivas son lo que darán importancia a una transacción. Los invitamos a que se acerquen con el personal de la marca para que en conjunto cerremos la pinza con los usuarios finales”. 

mx.sales @cyberpower.com

 

KOBLENZ 

Hugo Morales, Director de Canal de Cómputo. 

La marca ofrece equipos que van desde 1 a 3 KVAs, dirigidos a soluciones médicas y para servidores, ya que actualmente una gran parte de las empresas están mutando al comercio digital. Están ofreciendo precio con la intención de promocionar la marca, además de brindar capacitaciones, certificaciones y soporte técnico sin costo para los canales, proporciona 7 años de garantía en los reguladores y 3 años en los no breaks, asegurando que las características de sus productos son similares a otras marcas, pero con un 15% abajo para la PyME y una ganancia a doble digito para el canal de distribución, que oscila entre el 15 y 20%.  Morales invitó a los canales a hacer negocios: “Valor de dos dígitos. Los apoyamos en tiempos difíciles, para nosotros lo más importante es nuestro cliente y nuestro cliente principal es el canal de distribución. Cualquier proyecto lo podemos platicar, asistir y dar el valor necesario para que cierren los negocios enfocados a energía. Con Koblenz, la energía es tuya para concretar negocios”. 

moralesh@koblenz.com 

 

LENOVO 

Saúl Miranda, Brand Manager SMB México. 

La marca dispone de un portafolio especializado para todo tipo de empresas; entre lo más destacado se encuentra su familia de notebooks Thinkbook S, que está dirigido para las pequeñas compañías, debido a que tiene lo necesario para cumplir los retos del home office. Para las organizaciones de tamaño medio dispone de la familia ThinkPad E, con modelos como el E14, con procesadores de última generación Intel. El E495 con procesadores AMD Ryzen Pro, además de monitores ThinkVision como el Lenovo 700 Bluetooth Speaker, ideal para conferencias. También cuentan con otros periféricos como son el mouse X1 Presenter.  Entendiendo la necesidad de estar actualizado, la marca acercó a sus canales una serie de webinars llamados: “Momentos Thinkers Lenovo con Nuestros Clientes”, que llevan por temas principales soluciones para el trabajo remoto, sugerencias de preparación para el regreso y en los próximos webinars se abordarán tópicos sobre cómo administrar y monitorear los equipos, soluciones seguras para administrar empleados móviles y herramientas para gestionar el desempeño. Asimismo continúan los programas de lealtad (Comunidad Lenovo, Super Experiencias Lenovo y Lenovo Moves) para premiar y apoyar en el cierre de ventas de los clientes.  “Sigamos adaptando nuestros modelos negocios. Invitamos a unirse a nuestras capacitaciones en línea, regístrense en nuestros programas de lealtad para que reciban la invitación. Lenovo siempre se ha caracterizado por cuidar del factor humano y no solo lo hace con sus empleados, sino también con nuestros clientes que tienen la misma importancia para nosotros”, afirmó Miranda. 

smiranda1@lenovo.com

 

LIFESIZE 

Guillermo Canchola, Regional Sales Manager LATAM & Caribbean. 

El portafolio de la marca está ensamblado para llegar a diferentes vertientes de negocios entre las que se incluyen hardware y software para video-conferencias; una familia de cámaras, codecs, microfonía, controles para video, así como las suscripciones en la nube basados en planes para tener cuartos de conferencia, grabación, integraciones, streaming, transmisión de contenido, etcétera. Cabe señalar que los apoyos proporcionados también variados, por mencionar algunos: promociones por la emergencia sanitaria, migraciones de contratos con otros proveedores hacia Lifesize Inc, paquetes todo incluido desde gratuitos,1 usuario y hasta N usuarios, servicio 24 x 7 x 365 personalizado, entre otros.   Guillermo Canchola invitó a los canales a conocer la marca y aseguró: “Contamos con una plataforma empresarial, segura, en alta definición, escalable, con alta disponibilidad y excelente servicio que se convierte en el aliado perfecto de cualquier PyME; garantizando la continuidad de las comunicaciones del negocio con internos y externos”. 

gcanchola@lifesize.com 

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