• Cuando las empresas pretenden renovar su equipo tecnológico para estar a la vanguardia suelen enfrentarse a veces con la inaccesibilidad económica de éste; sin embargo, con las múltiples ofertas de financiamiento o arrendamiento resulta más sencillo el abastecerse, sin perder todo su capital.
El ciclo de la tecnología, con las constantes innovaciones que se lanzan al mercado, es corto; tan sólo en un par de años algunos equipos pueden quedar obsoletos, por lo cual actualizarse requiere un grado de inversión cada vez mayor.
Los canales de distribución están ante la necesidad de los clientes de requerir liquidez y apoyos económicos, por un lado, y por el otro, con la oferta de diferentes fabricantes y mayoristas de financiamiento, lo que deriva en una opción de suma relevancia para abordar mayores negocios.
Con el esquema del pago flexible o a crédito, la falta de liquidez dejó de ser un impedimento para hacer más y mejores negocios y detener la transformación digital de las empresas, de tal forma que resulta un ganar-ganar para toda la cadena de valor en la industria.
Además, tanto canales como clientes no se ven en la necesidad de liquidar los proyectos de forma inmediata, pueden destinar dicho capital en otras áreas operativas con el fin de hacer más rentable su propio negocio.
Para Ana Parra, gerente financiero en PCH: “el financiamiento es una herramienta que permite capitalizar oportunidades para los distribuidores; desde contar con inventario para su estrategia de comercialización, como para aquellos que tienen clientes que requieren trasladar cierto tipo de financiamiento para recibir los pagos de los bienes y servicios que ellos prestan”.
Agregó que también ayuda para crecer inventarios, tener nuevas líneas de negocio o participar con clientes de mayor tamaño que le requieran cierto financiamiento o arrendamiento.
Por su parte, Miguel Espinoza, director de administración y finanzas en CVA, opinó que ofrecer financiamiento o crédito es importante porque así se fomenta el crecimiento, además, son una opción para los canales cuando los bancos le cierran las puertas; “al crecer un canal nos impulsa a crecer también a nosotros”, dijo.
Requisitos para solicitar el servicio
Por lo general, para que este tipo de servicio pueda ser otorgado a un canal de distribución, se puede concebir tanto a personas físicas o morales y las financieras suelen solicitar documentos referentes a la información legal de la empresa, como actas constitutivas, poderes, datos financieros recientes, pagarés, identificaciones, comprobante de domicilio, estados de cuenta bancarios, entre otros.
La mayoría de las financieras también suelen ser agiles al momento de evaluar y otorgar una línea de crédito, pues comprenden que con los clientes finales es importante la velocidad en la disponibilidad.
Los expertos consultados por eSemanal coincidieron en que el financiamiento no suele tener un tope, puesto que depende del proyecto que se trate, de la capacidad de liquidez del canal de distribución y también la del cliente final.
Algunos no piden un monto mínimo, otros lo hacen de 50 o 100 mil pesos, y el tope de un millón de pesos, o se evalúa; por ejemplo, CVA otorgó el año pasado 680 millones a una empresa porque decidieron que la oferta de repago era buena y, además, tienen un equipo que supervisa el cumplimiento de pagos.
Otros beneficios
Pavel Castillo, gerente de servicios financieros en CT Internacional, mencionó que en la compañía no han tenido problemas, ya que en su esquema el usuario final es quien toma el riesgo financiero, pues a ellos se les apertura una línea de crédito, no a los canales.
Por lo tanto, Castillo opinó que no encuentra desventajas, sino más beneficios, “el arrendamiento tiene muchas ventajas financieras, operativas y fiscales, en el área operativa no se están quedando con equipo obsoleto, así que se pueden renovar contratos, remover la tecnología obsoleta y brindar equipo nuevo”.
De esa forma, los canales de distribución son capaces de lograr un mayor número de ventas, y los usuarios pueden renovar su tecnología por otra de vanguardia cada determinado tiempo. Castillo dijo que no era conveniente para las empresas no realizar una evolución tecnológica.
“En el aspecto financiero no impacta de forma relevante en los estados financieros en cuestión de pasivos, pues se está contratando un servicio como tal, y al no descapitalizarse pueden invertir ese dinero en otras áreas operativas”, enfatizó.
Además, en el área fiscal, el directivo dijo que resulta 100% deducible de impuestos por gastos operativos, lo cual es una gran ventaja que muchos buscan en la actualidad.
Desventajas de ofrecer financiamiento
En contraste con los beneficios, algunos expertos también señalaron que existían contras al ofrecer servicios financieros de este tipo; por ejemplo, José Morales, gerente de financiamiento en Exel Capital, dijo que existen desventajas cuando no se tiene un proyecto sólido, donde hay una mala administración del recurso y no se le da un seguimiento profesional a una toma de crédito.
“Es importante que cuando se otorguen los recursos se apliquen correctamente, se lleve un seguimiento aparte de cobranza y administración de ese negocio para que nuestro canal a su vez tenga la capacidad de recuperar recursos y liquide su plan de amortizaciones que tiene comprometidos con la financiera. Con ello se asegura que en el sentido de ese financiamiento se complete y que no tengamos ningún inconveniente en el camino, la administración es muy importante, tiene que ser detallada puntualmente para que esto funcione”, aseguró.
Además, Miguel Espinoza dijo que hay un riesgo de que no paguen quienes solicitaron el crédito o financiamiento, incluso, explicó que algunos canales de distribución podían ser reservados al momento de entregar la información y documentos.
Es por ello que en CVA tienen ciertas políticas de crédito bien establecidas, incluso cuentan con un comité de financiamiento que evalúa cuándo es pertinente asignar el financiamiento o no, y les dan seguimiento a los proyectos.
Cobranza
Espinoza agregó que miente aquel que diga que no ha tenido dificultades con el cobro, “como todo, tiene un riesgo; tenemos problemas con la cobranza, pero son medidos, pues nuestra cartera está asegurada”, indicó.
Para mitigar el riesgo, CVA tiene póliza de seguro, crean sus propias reservas o aseguran la cartera y cuentan también con un abogado interno y otro externo, además, tienen un equipo en la gerencia de crédito y cobranza que hace un seguimiento.
Ana Parra, por su parte, dijo que el 80% de los distribuidores no tienen una formalidad contable y patrimonial que permita a la empresa tener una estructura solvente, por lo que se debe recurrir a mayores análisis e investigaciones a fin de poder definir el riesgo y el financiamiento que mejor funcione para el cliente.
“Si el distribuidor no cuenta con una buena administración puede perder el control de su flujo, mezclando sus ganancias con cartera vencida o antigüedad de su inventario y podría representar en no tener los recursos para solventar sus pasivos”, puntualizó Parra.
Aunado a lo anterior, Alberto Mora, gerente senior de Soluciones Financieras en Ingram Micro, dijo: “es normal que se presenten problemas indiferentes del sector o gobierno en turno, pues es común que algunas empresas sufran con la cartera o el cobro de la misma. Sucede en toda economía y en todo sector”.
Para que se pueda mantener un ganar-ganar en toda la cadena de valor, es preciso que las financieras realicen análisis profundos antes de brindar el crédito, dar seguimiento puntual a cada proyecto y asesorar a los canales.
Por su parte, los canales o clientes finales que soliciten una línea también deben comprometerse a tener sus papeles en regla, cumplir con los pagos de forma puntual y apoyarse de las financieras, fabricantes o mayoristas para asesorarse.
Una alternativa a considerar
En conclusión, aunque existen algunas desventajas en el uso de servicios financieros, las oportunidades que traen consigo son enormes, pues los clientes finales tienen la oportunidad de renovar su infraestructura para estar a la vanguardia y los canales pueden incrementar sus proyectos y cerrar un mayor número de ventas.
Además, tanto fabricantes como mayoristas también obtienen un mayor número de ingresos por ventas, por lo que su inversión tiene un retorno inmediato.
Para poder utilizar estos servicios, es necesario que los canales de distribución consulten los requisitos, conozcan las ofertas de las financieras, se capaciten y sobre todo, que se arriesguen a entrar en un nuevo esquema de negocios.
Expertos en financiamiento
Operadora ONE MBA. José Sarro, Director Comercial. La firma cuenta con una oferta que incluye crédito simple empresarial y arrendamiento con plazos desde 24 a 60 meses. De acuerdo con el directivo, todas sus opciones financieras se pueden realizar por medio de proyectos multimarca en todo el territorio nacional. Algunos de los apoyos que Operadora ONE brinda a los canales de distribución son atención personalizada, procesos más eficientes, capacitación constante; además, procuran acompañar al canal en todo momento para que el deal se concrete. También los apoyan en la comunicación con el usuario final. “Todos los proyectos son distintos, por ello si bien tenemos una oferta inicial, podemos realizar esquemas a la medida de cada proyecto”, dijo el directivo. “Invito a todos los distribuidores de soluciones TIC con presencia en la República Mexicana para que se incorporen al sistema de canales de Operadora ONE, contamos con opciones financieras que les pueden ayudar a aumentar sus posibilidades de cierre en proyectos de renovación tecnológica para empresas. En Operadora ONE estamos generando mejores oportunidades”, finalizó. [email protected] /[email protected]
