Ingram Micro Cybersecurity and Solutions Summit

•Todo para capitalizar oportunidades 

•Impulsar modelos de seguridad como un servicio

•Lanzamientos y estrategias para ciberseguridad, PyMEs y Cloud

Cancún, Quintana Roo – Del 11 al 13 de julio, el mayorista reunió aproximadamente a 200 asistentes, entre integradores y fabricantes, además de 34 marcas patrocinadoras en el Cybersecurity and Solutions Summit 2019, con el objetivo de mostrar las nuevas estrategias y soluciones que podrán capitalizar para generar oportunidades de negocio en ciberseguridad, hiperconvergencia, IoT y Cloud, principalmente.

Patrocinadores:

Microsoft, Cisco, Samsung, Lenovo, HP, Kaspersky, VMware, Hewlett Packard Enterprise, Zebra, Eset, Veritas, BenQ, Veeam, WatchGuard, F5, Sophos, LG, TVCenLínea.com, Dahua, IBM, Elo, Datalogic, Star Micronics, Autodesk, Honeywell, Bixolon, TechZone, Linksys, Roambee, Buddy, Bioe, Mobileye, Advantech.

“Ingram edifica el mayoreo híbrido en TIC, desde las cajas transaccionales hasta las soluciones que capitalicen nuevas oportunidades de negocio”:  Luis Férez

“Este año le estamos poniendo un foco mucho mayor en ciberseguridad, primero en abastecer el portafolio con nuevas marcas y tecnologías. Vamos a desarrollar soluciones para llegar con una oferta más específica para los usuarios”, expuso Luis Férez, Vicepresidente en Ingram Micro para México, Perú y Colombia, quien también refirió que con el evento, el mayorista busca dejarle claro al canal toda la oportunidad que tiene para seguir vendiendo soluciones.

El director refirió que el mundo de la distribución de la tecnología se ha modificado significativamente y el canal evoluciona en función de complementar las nuevas herramientas tecnológicas que sus clientes finales necesitan para lograr la transformación digital, pero su papel cambió, “ahora tiene que ser más de consultor que un vendedor, y a través de esa estrategia de consultoría, se vuelve clave para dejarle claro al usuario todas las vulnerabilidades y oportunidades que este tiene para ser atacado”, dijo.

Para ofrecer un diferenciador en este segmento, Ingram Micro creó alianzas estratégicas con algunos proveedores para impulsar la ‘seguridad como un servicio’ bajo el concepto Security as a Services. “Estos proveedores tienen un Centro de Operaciones de Seguridad (SOC) que nos está proveyendo los servicios para que los distribuidores puedan vender la seguridad como un servicio a través de una renta mensual, teniendo así una empresa profesional que monitorea todo el tema de seguridad de las empresas”, explicó.

SOC

El esquema de operación de los Centros de Operaciones de Seguridad (SOC) es que los canales ligan a sus clientes con Ingram Micro para que éste ofrezca sus servicios administrados de seguridad. El partner no tiene que hacer ninguna inversión de capital, sino pagar un servicio mes con mes en un esquema de monitoreo 24-7 por parte de un equipo de ingenieros certificados en ciberseguridad.

Una forma de crear negocio en materia de ciberseguridad es informando a los clientes finales sobre las vulnerabilidades a las que están expuestos, principalmente para usuarios finales y empresas.

Al respecto, René Salas, Cybersecurity CoE Manager LATAM en Ingram Micro, aseguró que al menos el 84% de las empresas en México fueron atacadas en 2018 y la mayoría de ellas no lo saben. “Eso abre una puerta fuerte a canales para ir a tocar puertas y hablar sobre el tema de seguridad; es como vender seguros, es difícil porque vendes algo que no es tangible y es algo para prevenir que quizá a muchos no les ha pasado”, afirmó.

Declaró que muchas de ellas invierten más en seguridad física (80%) que en informática (20%), pero la diferencia en estas inversiones se refleja en las pérdidas en caso de robo a una tienda física a una cibernética. “En un robo físico, estamos hablando que son pérdidas de 30 mil o 40 mil pesos y si se cae su página, son de 3 o 4 millones de pesos”, explicó.

Por otro lado, las alianzas que ha fortalecido el mayorista también tienen el propósito de complementar su portafolio de marketplace, nube, desarrolladores de aplicaciones, periféricos necesarios como sensores en el tema de IoT y también se han enfocado en fortalecer su sistema de PyMEs.

Simplificar el tema de seguridad, oportunidad de negocio

Durante la conferencia magistral “Monetizando la Democratización de la Ciberseguridad”, impartida por Gilberto Vicente, director de Ciberseguridad en Cisco México, se definió que la mejor estrategia para que el canal de distribución concrete un negocio en seguridad, es no haciendo complejo el tema.

El directivo declaró que el compromiso que tiene la marca con el mayorista se materializa en una campaña para quienes estén interesados en trabajar con ellos, con el objetivo de resaltar la importancia de la democratización de la tecnología, de la ciberseguridad y, con ello, apoyar a las empresas que no han podido acceder a ella para invertir y crear estrategias sólidas de negocio.

“Si no se vende más seguridad en México, no es porque no exista un mercado o una necesidad, sino porque no se sabe cómo monetizarla. Se habla mucho de tendencias y estas son muy interesantes, pero no pasa de una buena charla en un café con tu cliente, no deriva en inversiones”, afirmó.

Aseguró que la oportunidad es muy grande y la cifra crece aún a doble dígito para lo que falta de este año.

Diferenciadores

Además del portafolio de servicios que incluye soporte en preventa, financiamiento, logística y servicios profesiones de tecnología, también apoya al canal con certificaciones en materia de anticorrupción, desarrollo de negocios y entrenamientos por marca y tecnología.

Salas declaró a eSemanal que actualmente tienen una campaña de reclutamiento para los canales interesados en el tema de ciberseguridad. “Buscamos que ya tengan expertise en la venta de ciertas soluciones de seguridad y queremos complementar su oferta con soluciones diferentes o fuera del endpoint; también buscamos que tengan potencial por las soluciones que venden afines a la ciberseguridad como hiperconvergencia, nube, servidores, almacenamiento y los apoyamos desde el tema de ingeniería, dimensionamiento, arquitectura, prueba de concepto. Ahí los apoyamos y ayudamos a realizar una venta consultiva y que puedan entrar a este negocio con lo que ya venden”, expresó.

“El objetivo del evento es crearles ideas a los canales para que puedan complementar su oferta y darles los elementos aun cuando no tengan la experiencia o conocimiento técnico. Pensamos en que todos participen”: Gerardo Romero, director Go To Market en Ingram Micro.

Lanzamientos

Los ajustes que el mayorista ha realizado en su estructura se centran en los rubros de Cloud, IoT, hiperconvergencia, infraestructura y devices, tanto en inversión como en capacitación para sus ingenieros y para la fuerza de venta de sus retailers.

Así lo declaró Romero y aseguró que actualmente existen diversas ramas por las cuales el canal puede optar para especializarse, pero puso un énfasis en la importancia de crear alianzas para crear ofertas sólidas.

“En esta época ya son necesarias las alianzas. Muchos de nuestros fabricantes están interactuando entre ellos para ofrecer y llevar soluciones completas a sus clientes. Con una sola marca se quedaría muy corta nuestra oferta”, mencionó.

Asimismo, durante su conferencia expuso los nuevos lanzamientos que se planearon para este año:

1) Nueva unidad de negocio: La tradicional estructura de apoyo se transformó en una unidad de negocio de hiperconvergencia y soluciones en la que incluyen a profesionales que apoyan al canal con entrenamiento e ingeniería. “Lo que hacemos es tomar soluciones complejas y vemos cómo comercializarlas. Por ejemplo, Lenovo que tiene soluciones y alianzas interesantes, y si la unidad de negocio no se le da al canal, entonces los apoyamos para ponerla en una con el soporte técnico, porque así lo requieren este tipo de soluciones, se comercializan de diferente manera, necesitan mucha más capacitación y pruebas de concepto que en una unidad de concepto más transaccional no se puede”, detalló Romero.

Agregó que también están integrando soluciones que los mismos canales proveen. “Ustedes tienen la capacidad de generar una solución para una vertical en particular y se acercan a nosotros si les gustaría que la masifiquemos”, dijo.

2) Security as a Services: Con el Network as a Service proveen una solución de renta mensual donde ofrecen una infraestructura necesaria para tener una red inalámbrica. El mayorista hace la inversión, ingeniería, implementación de los devices, monitoreo y corrección de la red y a través del cliente reciben el pago. El primer producto as a service es empaquetado y el segundo será el Security as a Services. Lo pueden tomar para un cliente y lo hacemos a través de un integrador con soluciones desarrolladas para  hacer toda la ingeniería y consultoría.

3) Center of Excellence: El mayorista está trabajando en la creación de un centro en México para preparar a los canales en el tema de ciberseguridad. Para ello, su plantilla de ingenieros están certificados en muchas marcas para apoyarlos en la preventa, postventa e implementación.

Lo nuevo en Ingram Micro:

•Unidad de negocios, hiperconvergencia y soluciones

•COE con consultoría técnica, entrenamientos en seguridad, ingeniería certificada y arquitecturas multi vendor

•Security as a Service que incluye seguridad de red, analítica y protección de datos

•Nuevos Vendor con los fabricantes F5, Nutanix, Veeam y Veritas

Generalidades

Se calculó que la presencia general fue de aproximadamente 260 asistentes, entre integradores y fabricantes.

Fabian Sotomayor, encargado de Marketing en Ingram Mirco, aseguró que el evento no es nuevo, “más bien es la continuación de nuestros eventos de soluciones, pero en este estamos enfatizando en una de las tendencias que el mercado más está requiriendo”, explicó.

Lo cierto es que es la primera vez que suman más soluciones en seguridad. El evento constó de cuatro pláticas magistrales a cargo de las marcas HP, Cisco, Kaspersky y Microsoft, que si bien no están totalmente enfocadas en seguridad, sí expusieron las tendencias más sobresalientes en la materia, al tiempo que contextualizaban la relevancia de sus soluciones para ese segmento de mercado.

“La dinámica son partners enfocados en seguridad para que vean las soluciones que hay; tenemos clientes de seguridad física, lógica, hiperconvergencia, IoT, porque al final es un ecosistema de soluciones”, expuso Sotomayor.

El evento también integró cuatro breakouts con pláticas por parte de marcas que convocaron directamente a un grupo de partners con el objetivo de garantizar mayor atención a este y apoyarlo con información útil para cerrar ventas y armar sus soluciones.

Las marcas que hubo en los breakout son más de contenido y del showroom estaban más enfocadas en hardware.

Las pláticas estuvieron a cargo de marcas como Lenovo, VMware, Eset, Microsoft, Hewlett Packard Enterprise, Veritas, Samsung y HP Inc.

Finalmente, en opinión de Sotomayor, se espera que al final de este año y comienzos del próximo haya mayor estabilidad, “con este evento la idea es que logremos aterrizar parte de los proyectos que se están cerrando o los que traen los partners en puerta y que vean que traemos soluciones”, puntualizó.