Los canales ganan vendiendo más que tecnología en Top Data
EL MAYORISTA ESPECIALIZADO EN TINTA, CONSUMIBLES Y CÓMPUTO, HA AGREGADO OTRAS GAMAS DE PRODUCTOS QUE LES HA DEJADO CRECIMIENTOS RELEVANTES A SU ECOSISTEMA.
Para Nicolás Morán, director general de Top Data, la actividad ordinaria de la empresa se volvió, hasta cierto punto, complicada por la rotación que existe con los productos: un tiempo tiene demanda un tóner y deja de hacerlo después, viene otro producto y se acaba su demanda, etcétera.
Sin embargo, ha sido un año muy bueno en ventas para la comercializadora, inclusive han superado, al mes de septiembre de este año, las ventas antes del IVA, del total del 2017.
“Una de las razones es que nos hemos concentrado en la venta de papelería, limpieza e higiénicos; cafetería; mobiliario y equipo de cómputo. El año pasado eran menos las líneas de este tipo, íbamos más hacia tinta y tóner, e impresoras; aunque ya se vendían las otras líneas, no tenían tanta fuerza porque no teníamos los inventarios necesarios, ni a los proveedores ideales y los clientes finales tampoco nos ubicaban en ese segmento”, explicó el directivo.
Voltear hacia allá, fue principalmente por los márgenes de utilidad, pues en el mayoreo de tecnología, según Morán, son cada vez más pequeños, menos del 1% y máximo hasta 3%, en el mejor de los casos. Esto no significa que en Top Data ya no se venda la tecnología, simplemente se ha contraído versus papelería, jarcería, limpieza, etcétera.
Atención
La firma cuenta con alrededor de 200 canales que compran de todas las líneas y marcas. Surten con transporte propio en área metropolitana, Puebla, Cuernavaca, Toluca, Chilpancingo y Morelia. El resto del territorio mediante compañías de paquetería, salvo que sea un pedido especial.
El 80% de la venta nacional se realiza desde la Ciudad de México; hay una sucursal en Querétaro, que surte sólo en esa zona, y otra en San Luis Potosí, con la misma actividad. Hay planes de ampliarse en el centro poblano, que alcance todo el estado de Veracruz, mediante una bodega.
Al servicio de los socios
“El sitio lo remodelamos y está listo para que los partners lo utilicen. Antes solamente podían entrar los usuarios registrados y ahora, aunque también se usa una contraseña que ofrece información personalizada, está la posibilidad que cualquiera entre al portal sin una clave”, comentó Morán.
Aunque verán precios, estos no son los de distribuidor, son más elevados; la gente puede comprar, pero mediante los asociados es más atractiva la compra.
En general, se puede cotizar, ver precios, existencias, fichas técnicas, fotografías, entre otros. Sin embargo, el directivo ha notado que el distribuidor no necesariamente utiliza la iniciativa para hacer sus pedidos, sino para consulta; son más afines a, una vez visitado el portal, acercarse al personal del mayorista, y buscar mejores condiciones.
Canales
Estos se clasifican referente a su escala de precios, es decir, quienes adquieren más volumen, comúnmente cuentan con mejores condiciones comerciales. Además de los que, si bien no compran en altas cantidades, tienen mucho tiempo comprando con Top Data; estos reciben sus propios diferenciadores.
Morán resaltó que el 90% de sus asociados trabajan con algún esquema de crédito, el cual cambia dependiendo del tipo de cliente, o la clase de proyecto, inclusive puede ser caso por caso para cerrar más proyectos. Independientemente de las ofertas, promociones y regalos que al comprar, los canales acceden.
Hoy, la idea es llevar a clientes que están metidos en las soluciones de TI y consumibles hacia las otras líneas. Pero uno de los grandes retos es orientar a los del negocio en las otras gamas hacia TI, por la complejidad que los productos por su naturaleza ofrecen.
“Deben acercarse porque no tenemos burocracia para hacer negocios y ofrecerles un mejor trato. Les damos respuestas rápidas para que no pierdan tiempo con nosotros y hagan más y mejores negocios”, concluyó Morán.
