Las entrañas de Incom, diversificación y ganancias para el canal

Con casi 20 años de existencia, la compañía ha logrado posicionarse en el mercado de las telecomunicaciones, aunque tiene presencia en varias verticales, gracias a la integración y apertura con la que se maneja como parte de su filosofía.

Ricardo Albert, director general de Incom, aclaró que ese es el nombre comercial, porque forman parte del grupo Insumos Comerciales de Occidente, que comenzó como un sueño de su fundador Francisco García, al cual cariñosamente se le conoce como ‘Ico’, por lo que muchos nombres de productos y líneas llevan el apelativo.

Incom es la comercializadora, y otras marcas son fabricantes, aunque todas van dirigidas a infraestructura para telecomunicaciones, desde planta externa e interna, subterráneo y aéreo, hasta los elementos con los que se viste un edificio en el ramo de comunicaciones.

“Por ejemplo, Polymerico, fabrica registros de concreto de ese material y fibra de vidrio; Metálico, es la marca de herrajes y soluciones para la industria metalmecánica. Icoptiks, que surte todo lo relacionado con fibra óptica, desde cableado hasta herramientas: equipo de medición, fusión, para corte, monitoreo, etcétera. Icotech, que engloba todo lo relacionado a tecnología. Contamos con más de 100 marcas registradas y unidades de negocio”, abundó Albert.

En sus orígenes contabilizaban cinco personas en la empresa, hasta llegar a más de 100 en la actualidad, extendiendo las áreas que se atendían (girando en el entorno telecom), poco a poco abarcando el ramo eléctrico, el ferretero, soluciones en seguridad (particularmente herramientas y equipo para instalación solamente).

Por ello, los principales clientes, además de integradores y distribuidores son las grandes cableras del país, telefónicas, carriers, entre otros.

Otros sellos del grupo
Enerico; distribuidor de productos para energía. UPS’s (no Break) conectores, PDU’s, multicontactos, protectores pinzas y más.
Tuliko/Proskit; herramientas, desarmadores, equipos de prueba y medición, pinzas, ESD, porta herramientas, lámparas y más.

Raíces
A decir de Octavio Munguía, director de ventas en Incom, se comenzó con la estructura de registros buscando tener la mejor calidad y poco a poco adicionó productos de calidad con un precio alto; se agregaron opciones para darle servicio a esa propuesta, pero se sumaron, con el tiempo y por demanda, algunas alternativas de precio más accesible, sin sacrificar calidad, dando paso a las divisiones propias.
En la actualidad, y al contar con una filosofía de crecimiento constante, no sólo en las ventas sino en el catálogo y verticales, la firma tiene diferentes perfiles de competidores. En ciertas líneas se topan con una buena cantidad de ellos, sin embargo, al ofrecer propuestas integrales, les toman ventaja, y el cliente final los valora al encontrar en un solo lugar varias clases de soluciones para diferentes segmentos de mercado.
Para reforzar su oferta está el área de soporte técnico, la cual utilizan para entregar mayores valores agregados al usuario final, y no sólo venderle una caja; se refiere al respaldo con la resolución de dudas, asesoramiento incluso antes de iniciar un proyecto, aunado a una post venta que incluye seguimiento, mantenimiento de equipo, reparaciones, entre otros factores.

“Los asesoramos desde la designación de los equipos adecuados para cada proyecto, y al ser representantes de marca, van de la mano con el fabricante, y más aún de marcas de casa, no sólo con el canal, sino con el usuario final”, aseguró Munguía.

Retos
“Uno de los desafíos permanentes es mantenernos a la vanguardia, siguiendo las tendencias y adoptando las nuevas manifestaciones tecnológicas. Tenemos viajes en puerta (a China el más próximo), porque nos gusta estar cerca de lo que se está haciendo, conocer de primera mano lo que viene; en el país tenemos un cierto rezago al avance de la tecnología, sin embargo, somos un territorio que adopta y que está lleno de oportunidades”, mencionó Albert.

Por su parte, Munguía compartió que siempre que hay una nueva tecnología o propuesta comienza con precios altos y muchos clientes están acostumbrados a trabajar con cierto nivel de costo más bajo. Cuesta mucho cambiar la visión hasta que experimentan el costo-beneficio en diferentes áreas. El mostrar esa ventajas es la visión la empresa.

“Ser pioneros tiene sus buenas y malas. Hemos propuesto muchas soluciones que han tardado en madurar, pero al final han sido tendencias importantes. Nos enorgullece haber influenciado en ciertas decisiones; algunas han sido en el ámbito de construcción, por ejemplo, con las máquinas de micro zanjado, que aunque nos tardamos en convencer a las compañías, finalmente se ha vuelto una gran opción”, explicó el director de ventas.

Aunque no es un país de ‘avanzada’, el ejecutivo aseguró que hay oportunidades en el mercado de telecomunicaciones, y ayuda mucho la política que en los últimos años han ejercido los gobiernos en temas como la conectividad en las comunidades y regiones, ahí entran las telecom. Pero el último par de años ha sido complicado por diversos factores, entre ellos la volatilidad del peso frente al dólar, porque la marca adquiere insumos importados, pero han sorteado todo ello y registran crecimientos en el mismo periodo.
“Los proyectos se pueden pausar o retrasar pero las telecomunicaciones tienen que continuar, hay inversiones que no se pueden detener a pesar de los movimientos, quizás reduzcan un poco pero salen adelante”, aseguró Albert.

Herramientas
Como se mencionó líneas atrás, la marca atiende a los grandes carriers, donde busca homologar los productos, porque de ahí depende en gran medida la inversión más grande que se destina en cuanto a infraestructura se refiere, pero es común, que estos designen tareas a terceros y es a ellos a los que también les dan seguimiento y esmero. Sobre todo porque, aunque parece un medio relativamente pequeño, hay muchos proyectos donde poner la atención: centros de datos, escuelas, centros de salud, corporativos, etcétera.

“Ahora le abrimos la puerta a los consumidores. Vemos desde distribuidores, mayoristas, hasta integradores, pero con la apertura de tiendas propias, el consumidor puede adquirir desde una sola pieza”, resaltó el director general.

Aunado a ello, la empresa cuenta con el portal de comercio electrónico, una de las propuestas en las que para este sector específicamente, fueron pioneros, y la cual piensan fortalecer, porque les ha funcionado, aunque ya tuvieron una mala experiencia con respecto a la seguridad del mismo.

“Ahí pueden encontrar todo el catálogo de productos, cotizar, comprar en línea, y contactarnos; cualquiera puede entrar, pero los que están registrados acceden a más beneficios especiales como contenido adicional, generación de esas cotizaciones y pedidos, y llevar un historial. Además, nos ha servido como medio de contacto, porque muchos socios ya prefieren este tipo de herramientas para hacer las transacciones”, señaló Albert.

De casa
Por su parte, Munguía compartió que gran parte de las ventas que hoy se registran dentro de Incom corresponden a marcas propias. Pero la compañía se jacta de ser una empresa abierta a nuevos horizontes de oportunidades, por ejemplo, si existe un requerimiento de algún producto para un proyecto y esta no lo maneja, pueden conseguirlo y si les hace sentido después, podrían incluirlo de manera permanente a su catálogo.

“Vemos con satisfacción que fabricantes que no los consideramos ‘tradicionales’ en nuestro sector se nos acerquen para ofrecer sus productos, y como muestra está el comienzo de una relación con Bosch, con la gama de herramientas, equipos de medición, construcción, niveladores, etcétera’, afirmó Albert.
De algunas firmas son los distribuidores exclusivos y de otros son los más importantes, de tal suerte que marcas como 3M así los consideran.

Sin fronteras
En su afán por resaltar, Incom siempre esta: buscando ampliar el abanico de productos, tratando de diversificar la oferta con nuevas alternativas, por ejemplo, van entrando a un nuevo esquema de renta de cierto equipo; para comenzar son las zanjadoras, y poco a poco incluirán otros productos.
“Tenemos el proyecto de inaugurar más tiendas; estamos a punto de abrir la de Monterrey, la cual sólo faltan detalles, hay bodega con suficiente inventario, oficina y una tienda. Y planeamos abrir Guadalajara el próximo año”, explicó Munguía.

Adicional, la firma cuenta con una planta en el km. 100 de la carretera a Querétaro, que abarca 2 hectáreas, de las cuales están siendo utilizadas sólo una parte y la idea es construir naves industriales y trasladar algunas áreas productivas, derivado del desarrollo que la compañía ha experimentado y la necesidad de expandirse. A la par, Munguía seguró que al tener ciertas transacciones en Centro, Sudamérica y Estados Unidos, está el proyecto de colocar gente en esas latitudes, porque han notado que hay interés en hacer negocio con Incom.

Finalmente, los directivos resaltaron que será labor del segundo semestre el fortalecer las estrategias con las marcas que ya tienen en el portafolio, sacando el mayor provecho de ellas con proyectos que les den a ganar a ambas partes, incluyendo al asociado. De la propias, la marca Icoptiks (línea de fibra óptica) les ha dado muchas satisfacciones y le darán foco este año.