Guía para ganar en el regreso a clases

SI BIEN ES UNA TEMPORADA DE OPORTUNIDADES PARA LOS CANALES QUE VENDEN COMPUTADORAS, TABLETAS, SISTEMAS DE SEGURIDAD, ACCESORIOS, ENTRE OTROS, TAMBIÉN LO ES PARA LOS QUE COMERCIALIZAN SOFTWARE, REDES, INFRAESTRUCTURA, ETCÉTERA.

Para Eduardo Guerra, gerente de sucursal México en Luguer, el periodo de verano es cuando algunas instituciones educativas aprovechan para renovar y actualizar su infraestructura tecnológica; a mayor nivel educativo, mayor requerimiento de la misma, el alumnado demanda cada vez más y mejores servicios informáticos.

Por su parte, Jean Marie Gabbai, gerente de Ventas Nacionales de Energía en Sola Basic, lo observa como una oportunidad de ofertar toda la gama de productos a través de su red de distribución, incluyendo algunos de la línea de iluminación como lámparas de emergencia, mismas que se utilizan por la temporada de lluvias y que coincide con el también llamado ‘Back to School’.

Por su parte, Claudia Romo, gerente de Ventas de Proyectores de Casio México, comentó: “Provisionamos inventario suficiente de los modelos más perfilados para el segmento de educación.

Se preparan campañas de marketing con antelación que refuerzan los beneficios que brinda la tecnología LampFree para permear en aquellas instituciones educativas que están en proceso de equipamiento durante este ciclo”.

Dell cuenta con plataformas enfocadas tanto a estudiantes de nivel medio y medio superior, hasta productos adecuados para estudiantes universitarios. Pero también, según Yuzel Ahumada, Field Marketing Manager & Brand Builder LATAM, Consumer Solutions Dell, en esta temporada se enfocarán en las líneas Inspiron y Gaming, las cuales tienen un diseño para los alumnos que requieren hacer múltiples actividades mediante alto rendimiento y adicionalmente, jugar en su tiempo libre.

Por otro lado, mayoristas como Daisytek, se alinean a las estrategias de cada fabricante, sobre todo con aquellas marcas cuyos productos van orientados hacia el sector de consumo, en especial a los estudiantes de los diferentes niveles escolares. Es una preparación que hacen con anticipación, de otra forma los asociados no podrían vender a tiempo.

En tanto, Everth Hernández, director de Ingeniería en Sistemas Aruba México, explicó: “Representa una parte importante de los clientes que nosotros tenemos; particularmente en el área de educación superior y universidades. Estas permiten el uso de una gran cantidad de dispositivos móviles, pero no restringen el uso en su infraestructura de red, lo que provoca que su operación sea uno de los retos más complejos que existen”.

Demanda
Todas las marcas entrevistadas concuerdan en que es una de las etapas más representativas, sin embargo, hay que saber abordarla, sobre todo, como mencionó Marcos Ibañez, director regional de Ventas y Mercadotecnia en Dell EMC, es cuando generalmente los estudiantes, quienes representan un gran porcentaje de la población mexicana, toman la decisión de renovar sus equipos, ya sea porque cambian de nivel académico o porque necesitan de una renovación.

Así es para Samsung, que en estas fechas, es testigo que la división profesional incrementa el nivel de uso del equipamiento que ya se suministró a las instituciones educativas.

Acorde a IDC, en este periodo de ‘regreso a clases’ habrá aproximadamente una contracción del -4.2% en los equipos de consumo con respecto a la misma temporada del año pasado, principalmente por factores macroeconómicos como tipo de cambio y riesgos de la negociación del TLCAN. Ante ello, fabricantes como Dell la toman como una oportunidad de crecimiento, al renovar equipos en todas las familias.

Para empresas como Sola Basic, gracias a la demanda de productos, han experimentado aumentos en la venta de unidades de alrededor de 12 o 15 %. Y según Gabriel Ocádiz, director general en Daisytek, depende mucho del tipo de producto que se comercializa, “un ejemplo muy claro son las memorias USB, que al estar en la lista de útiles escolares son altamente demandadas por los usuarios y por ende, los canales. Al igual que algunas impresoras, sobre todo las de tinta continua que han tenido un gran crecimiento en el mercado”.

A decir de Edgar Hernández, director de Ventas en Acer México, sus ventas se incrementan paulatinamente conforme va avanzando el ‘ Regreso a Clases’ siendo las dos últimas semanas de agosto las más significativas, con un aumento de hasta 30%.

“Para nosotros, el aumento para esa temporada, considerando los dos últimos años fluctúa entre el 20% y 25% en promedio”, expresó Mauro Custodio, director Comercial de AOC.

Tormenta perfecta
Particularmente este año, existen varios factores que pueden impactar las ventas del ‘Back to School’. En CVA reconocen que el mercado está lleno de incertidumbre por eventos como el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), el cual aún no tiene término en su negociación; las elecciones presidenciales en el país, y la fluctuación del dólar frente a esos acontecimientos.

Para Ahumada, son evidentes esos riesgos macroeconómicos y su efecto, pues aproximadamente el 80% de sus exportaciones están dirigidas a Estados Unidos y por ende, estas negociaciones generarán en el corto plazo una volatilidad en el tipo de cambio como últimamente se ha experimentado, y un incremento de precios en los equipos podría generar una disminución en las ventas, “pero hemos tratado de mantener este efecto del tipo de cambio minimizando la afectación del precio hacia nuestro consumidor final”, dijo.
Sin embargo, el ‘Regreso a Clases’ no distingue la situación actual de México o del mundo, es una época ‘consumista’ con grandes requerimientos, prácticamente son compras que se tienen qué hacer, pues satisfacen las necesidades puntuales de la ocasión, y no hay tantas opciones ante ello.

“Independientemente de esos agentes externos, la educación no puede detenerse, la inercia global va llevando a este sector a una constante mejora y modernización, para nuestro mercado esto se convierte en oportunidades que debemos de aprovechar, pero sobre todo ganar con una oferta de soluciones completas y competitivas”, mencionó Guerra.

A la par, existen presupuestos que han sido asignados previamente y están en espera de ser ejecutados. Según Gabbai, esto trae consigo necesidades de equipamiento y/o modernización a nivel individual, pero también a nivel institucional.

“Los fenómenos políticos, financieros y sociales que suceden en el país impactan en las cifras de venta como a cualquier otra organización, ante ello, los clientes se pueden volver conservadores en gastos e inversiones preservando la compra de productos prioritarios; ante tales condiciones, debemos redoblar esfuerzos en conjunto con los asociados para explorar nuevas oportunidades de negocio y optimizar el uso de recursos”, abundó Romo.

Incluso Ocádiz cree que las ventas menos afectadas serán las del sector educativo, porque generalmente el último gasto en recortar es el de este segmento; productos como los de impresión, memorias y algunos accesorios tendrán buenas reacciones.

“En pláticas que he tenido con asociados, así como instituciones educativas, si bien existe una cierta incertidumbre en el corto plazo en México, tenemos una presencia, una obligación, una visión con el mercado local a largo plazo. Aun cuando podamos ver que en algunas situaciones puntuales algunos proyectos pueden ser retrasados, el pronóstico es optimista, tenemos una expectativa y un horizonte de inversión de largo plazo”, señaló Hernández.

Para Custodio, es claro que si bien estos temas influyen, el ‘Back to School’ llegará en las fechas previstas a pesar de cualquier resultado. “Debemos estar preparados para ello y pensar de manera positiva”, dijo.

Según Alejandro Palomino, gerente de Soluciones de Negocios Empresariales en Samsung México, la certificación de conocimientos, la especialización en soluciones educativas y el enfoque consultivo, son punta de lanza para canales, integradores y distribuidores exitosos.

“No podemos pensar en éxito sin planificación, es decir que, desde muchos meses antes del periodo vacacional de verano debemos, los integrantes de la cadena de valor, hacernos presentes en cualquier sector, en este caso educativo”, mencionó Guerra.

El ‘Regreso a Clases’ conjunta varios perfiles de partners con portafolios variados, sin embargo, hay puntos donde pueden coincidir sin importar lo que comercializan. Al respecto, y en un afán de ser útil para quién así lo determine, las marcas comparten algunos puntos que les pueden orientar en la venta durante este periodo en general.

Dar tiempo para conocer las necesidades reales de los consumidores, así como de cada institución u oficina educativa, tomando en cuenta su poder adquisitivo. Esto ayuda a identificar los mecanismos orientados a la diferenciación.

Relevante es entrenar a los vendedores para entender los requerimientos tanto de los estudiantes como de los académicos.

Seleccionar el método de comercialización de productos y servicios, ya sea por e-commerce o medios tradicionales. A la par, obtener con sus proveedores de bienes y servicios costos ventajosos que se transfieran a sus clientes en forma de precios competitivos. Además, revisar con esos proveedores, las suficientes existencias de los productos que se van a ofrecer.

Ofrecer una oferta tecnológicamente viable. Lo ideal es presentar una propuesta ‘empaquetada’ que incluya diferentes insumos como hardware, software y servicios. Un portafolio completo de equipos: de consumo, que incluya un ecosistema de accesorios como monitor, teclado, ratón, mochila, entre muchos otros, e inclusive, ofrecer garantías extendidas.

Publicitar en medios adecuados como revistas, redes sociales, medios digitales, otros impresos, etcétera, las ventajas de la oferta.

Hacer una suma de esfuerzos para generar una oferta que difícilmente sea rechazada, mediante propuestas con alto valor agregado.

Ofrecer servicios ‘llave en mano’ y/o administrados a precios competitivos. Dar seguimiento continuo a las ventas de manera semanal para evitar desabasto cuando así sea el caso.

Finalmente es el suministro, implementación, verificación y el uso de las nuevas tecnologías, sin olvidar, mantener comunicación continua con el cliente para retroalimentar sobre las necesidades o inconvenientes que puedan surgir.

“La clave está en el foco; el negocio hacia los estudiantes no es sencillo, ya que implica un manejo extraordinario de los inventarios, una mala planeación puede llevarte a perder mucho flujo, hay que aprovechar al máximo los valores del mayoreo como crédito y los inventarios que se manejan. Por ello, la ejecución es fundamental, tienes que tener todo bien comunicado y listo para operar, no puedes dejar pasar una sola venta, la competencia es feroz y hay que reaccionar muy rápido”, compartió Ocádiz.
Una oferta integral idealmente puede incluir:

•Equipo de cómputo. Con unidades con DVD, puertos USB y pantalla HD. Que sean ligeros, delgados, con materiales resistentes para el trajín, y con configuraciones con tarjetas de videos independientes. Hasta computadoras para usar paquetería de alto rendimiento, que incluyan la última generación de tarjetas gráficas, e incluso con sistemas de enfriamiento especial.

•Software especializado para el sector educativo, gestión de matrícula, administración, contabilidad, etcétera.
•Proyectores libres de lámpara y con la mínima necesidad de mantenimiento, accesorios para su instalación (cableado, soportes, tapas de interconexión, entre otros), dispositivos utilizados en ciencias exactas que encontrarán en el lineal de calculadoras, incluso contemplar las artes con los teclados musicales. Pizarrones inteligentes.
•Infraestructura física. Cableado estructurado. Switches de acceso, puntos de acceso basados en tecnología 80211AC Wave 2, software de gestión y administración de la red y equipo activo. Control de acceso a la misma.
•Control de iluminación y de emergencia.
•Calidad y soporte de energía. Desde protección individual y para equipo básico, hasta respaldo y manejo de energía para pequeños y grandes centros de cómputo.
•Voz y equipo activo. Accesorios como diademas y manos libres para call center.
•Accesorios eléctricos.
•Seguridad física. Además de cámaras de videovigilancia, torniquetes; tarjetas ID con diferentes tecnologías y de reconocimiento (dactilar, facial, iris, voz).

Acer
Para la temporada ofrece un portafolio completo de productos como notebooks, gaming, monitores, proyectores y AIO. Presume de ser la primera marca en colocar la tecnología de Optane de Intel en el mercado. “Los socios deben definir muy bien la necesidad del cliente para recomendar el tipo de dispositivo más adecuado para el usuario; las 2 en 1 son un producto ideal para un estudiante, con su versatilidad de uso y aplicaciones puede adaptarse a diferentes situaciones de la vida diaria”, comentó Hernández.
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AOC
La marca pone a disposición del canal tabletas de la serie G, que incluyen conexión a todas las redes celulares de los carriers de México, con equipo de 7” y 8”. Además de tabletas de gama alta, como el modelo A110, 4 Core, puerto mini HDMI y USB; pantalla IPS de alto rendimiento. Existen también las tabletas WiFi. El catálogo de monitores cuenta con 3 años de garantía y servicio post-venta. Con stock de equipos que va desde 15.6” hasta 27”.
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Daisytek
Para el mayorista, los productos que sin duda hay que tener en esta temporada son: computadoras, tabletas (con todo y que el mercado ha caído, aun son muy socorridas), impresoras (más enfocados a multifuncionales) y sus consumibles; memorias y sobre todo maletas, back packs, fundas y accesorios.
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ECS Elitegroup
Además de la gama de motherboards para ensamble de computadoras de escritorio, la marca oferta su familia de mini PCs LIVA, las cuáles son ligeras y con facilidades de conexión. Ofrece soporte a través de los mayoristas autorizados y equipo a préstamo para pruebas en proyectos específicos. Una de las ventajas de trabajar con la marca, es que está presentando soluciones para mercados emergentes que están dejando mejor utilidad al canal de distribución.
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Ghia
Según Armando Gallo, director comercial de la firma, Es medular el contar con los inventarios adecuados en producto y volumen, en esta etapa. La cual es muy importante, pues las ventas del fabricante se elevan alrededor de 20% respecto a meses anteriores. Además, las necesidades de uniformes, útiles escolares, equipo de cómputo, etcétera, son prioritarias en el gasto familiar y, como tal, se intenta sean cubiertas en su totalidad, por lo que los factores externos no afectarán en demasía con la temporada.
A propósito, la firma tiene variedad de producto acorde a este ciclo, donde resalta el precio competitivo. La gama contempla: PCs y monitores, tabletas, portátiles y 2 en 1, mochilas, Power Banks, USBs, audífonos, celulares, entre otros.
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Samsung
La marca ofrece herramientas colaborativas como Samsung Flip, tabletas, pizarras electrónicas IWB, monitores profesionales; servicios de instalación, soporte técnico, consultoría de soluciones, administración de contenidos, capacitación, operación y mantenimiento que complementan la propuesta tecnológica. En cuestiones de seguridad, ofrece su plataforma Knox.

Sola Basic
La marca cuenta con la línea de reguladores de voltaje y soportes de energía (no breaks) que permiten proteger todo tipo de instalación. Con equipos desde 1300 VA y hasta 5 kVAs en adelante según se requiera. Dispositivos no break de 450 VA o 1 kVA para pequeñas estaciones de trabajo. E incluye algunos productos de la línea de iluminación como las lámparas de emergencia.
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