Tech Data, pasos hacia la integración en pos del crecimiento del canal

A un año de que se concretó la adquisición de Avnet Technology Solutions, el ya avanzado proyecto de consolidación de ambas compañías está dando frutos. A continuación, un vistazo a los distintos frentes en los que trabaja el mayorista para alcanzar sus objetivos y continuar apoyando a sus socios.

En primer lugar, como parte de las acciones de integración, el director general mexicano, Eduardo Coronado, afirmó que la compañía se encuentra en proceso de integración de su plataforma de operación interna, para que se alinee al sistema de operación global que se ejecuta en SAP, lo anterior significa que elevarán la eficiencia, traducida en una mejor experiencia para los clientes. Asimismo se comercializará de cara al cliente bajo una misma razón social, ya que hasta el día de hoy siguen siendo dos, cosa que cambiará a mediados del presente año.

El directivo aseguró que a modo operativo llevan un gran camino recorrido, ya que la integración de portafolios de productos y soluciones ya es un hecho. “Ya colaboramos como una sola entidad desde hace varios meses. Otra cosa interesante es que la venta cruzada entre las dos compañías ya es algo que sucede. Nuestros clientes de Naucalpan ya compran soluciones que están en Insurgentes y viceversa. Por lo que ya estamos comercializando con un esquema de portafolio cruzado”.

En tema de logística, el proyecto es claro, la empresa coordinará desde un solo punto, en sus almacenes de Naucalpan, donde se establecerá toda el área de operación logística, para dejar sus oficinas de Insurgentes para la atención al canal con todas sus células comerciales. Al interior de la República, la consumación de esta integración ya es realidad; tanto Guadalajara como en Monterrey, ya se opera desde la misma locación como una sola entidad, aseguró el directivo. Explicó que su intención es acortar el camino en los proyectos y lograr que los socios, en muchos de los casos, no tengan siquiera que tocar el producto para que se ocupen de la entrega de soluciones y de ofrecer todo su expertise a sus clientes.

El director aclaró que ellos son conscientes de que adquirieron una empresa más grande y por ello la estrategia se alineará a esta: “Lo que perdura son los sistemas de Avnet, las instalaciones, el negocio y añadimos el tema de volumen para poderlo complementar y no al revés. También adoptamos la visión que tenía la compañía en la que nos movemos a temas de innovación”.

Más proyectos para el canal
Como segundo frente de transformación, como ya lo publicamos en eSemanal, parte de las inversiones que está realizando la marca para despuntar en el mercado del mayoreo de valor, se ocupan en el desarrollo de su market place en la nube; el nombrado: StreamOne, presentado el pasado diciembre del 2017.

Actualmente registrados ya trabajan más de 50 socios, de distinto perfil y provenientes del legado de ambas compañías. “Esta plataforma permite no sólo comercializar nuestras soluciones, sino también incluir su propia oferta: servicios técnicos, consultoría, desarrollos, etcétera. La plataforma les ayuda a tarificarlos y presentar el consumo desglosado a sus clientes”, explicó Coronado.

Además relanzarán y renovarán su portal de comercio electrónico TD Connect, el cual pasará a ser ShopTechData.com. Lo anterior para alinearse también al sistema que se usa en el corporativo a nivel mundial y mejorar su forma de comercialización desde este portal. “Para los socios esto significa que tendrán una plataforma de primera generación, con todas las herramientas que requieren”, puntualizó.

Otra de sus fortalezas como mayorista, que continuarán actualizando constantemente para estar al día de lo más novedoso de la industria, según Alejandro Navarro, director de marketing y productos en México, es TD Academy, “Aquí tenemos entrenamientos y certificaciones. Ya lanzamos, desde el principio de año un calendario robusto de todos los cursos que se están llevando acabo”. Por su parte, Coronado agregó “Es la única entidad que puede dar cursos de todas nuestras marcas con certificaciones en todos sus niveles y soluciones”.

Proyectos en el portafolio
Con la integración entre los dos mayoristas, algo que sin duda los enriqueció fue la suma de marcas de nuevos universos; hoy en día son 60 las que lo conforman, además tienen acceso a otras 100 marcas que pueden hacer llegar a México, las cuales se incluirán en el nuevo portal.

Además, en el segundo semestre planean añadir un aproximado de entre 20 a 30 nuevas marcas para reforzar su propuesta para el Internet de las cosas y analíticos. “El portafolio lo estamos definiendo de manera regional; es decir, ofreceremos lo que necesita el mercado, en este caso Latinoamérica, más que por país”. El directivo agregó que también están por lanzar su portafolio de servicios para generar negocios bilaterales, así los canales podrán comercializar sus soluciones y pasar a ser proveedor del mayorista.

El canal y sus beneficios
Una de las labores destacadas y reto para la compañía, es transformar a sus socios, sobre todo a aquellos que provenían del esquema tradicional de comercio del antiguo Tech Data. Para ello, la empresa ofrece talleres de transformación digital, y a decir del directivo, hasta ahora: “Nuestros canales tradicionales ya entienden que es necesario un modelo híbrido, no es necesario que dejen su modelo tradicional, pero sí que empiecen a ofrecer soluciones novedosas. Para ellos tenemos pláticas con talleres, para que entiendan cómo acompañar a los clientes sin que tengan que hacer una migración al 100% a la nube”. Estas actividades, se llevarán a cabo, en la CDMX. Guadalajara y Monterrey, durante todo el resto del año.

Tech Data también estará acompañando a sus socios para que repliquen estos entrenamientos a su vez para sus clientes, con ello podrán atraer nuevos márgenes.

En aras del crecimiento del canal, también están aplicando un modelo de copartnering. “Aquellos que tienen alguno de los componentes necesarios en un proyecto, se pueden aliar con otros socios que los complementen. Eso ya sucede de modo frecuente”, explicó Alejandro Navarro, “Este modelo es muy activo en el portafolio de soluciones, porque hoy es muy difícil que un solo canal tenga todas las certificaciones y lo que hacemos nosotros es fomentar y regular esas interacciones”.

Aunado a lo anterior, con la intención de apoyar a los canales económicamente, también han incrementado sus opciones financieras con un abanico de posibilidades: desde arrendamiento puro, arrendamiento financiero, sesiones de derecho de cobro, ventas conjuntas, cadenas productivas con Nacional Financiera, ABC y Monex. “Pero si ninguna de ellas se ajusta a las necesidades de los clientes, siempre tenemos la flexibilidad de buscar nuevas alternativas que nos permita llevar a buen términos los proyectos de nuestros partners”.

Otra área que la empresa ha creado para dar más beneficios a los socios es TD Agency, encargada de la realización de los planes y proyectos de promoción y generación de demanda, “Aquí les presentamos todas las posibilidades que se pueden hacer, campañas de marketing tradicionales o digital, por industria o vertical, generación de demanda a usuario final, “este es un trabajo tradicional del fabricante, pero nos estamos metiendo con ellos para hacerlo”. El directivo de marketing, dijo al respecto que trabajan fuertemente en tres niveles, con el usuario, campañas de comunicación por divisiones de volumen y valor (porque los mensajes cambian) y comunicación con las marcas para anunciar sus novedades y lanzamientos.

“Actualmente tenemos la posibilidad de armar las soluciones de forma tridimensional, vendemos productos, servicios y soluciones. No somos una empresa sólo de infraestructura, el 50% de nuestra facturación viene del software”.

Su cosecha hasta el día de hoy
Con todos estos proyectos e inversiones que Tech Data está desarrollando y luego de su periodo de consolidación en el que se mantuvieron estables en términos de crecimiento, este 2018 buscan alcanzar al menos un 25%, el que de acuerdo al panorama contextual del país, esperan provendrá de la industria privada, sector que buscarán impulsar con sus socios de negocio.

“Hoy estamos como mayorista viviendo la transformación, en un día facturamos millones de dólares y gran parte es de licencias, el mayoreo está cambiando y nosotros ya lo hicimos”, recalcó Coronado. A lo anterior, Navarro, completó: “Hoy estamos teniendo una herencia de TS en las ventas de valor y seguimos agregando soluciones de innovación. Así que lo que van a ver es un Tech Data muy sólido, con un ecosistema muy rico de canales que provienen de volumen y ya abrazan soluciones y los de valor integrando a sus proyectos equipos para end point, por ejemplo. Eso es algo entusiasmante”.

“Quiero que el mensaje sea claro, hoy no salimos a vender productos de una marca, somos agnósticos, ofrecemos soluciones que se completan como muchas marcas. Hemos invertido mucho tiempo para presentarlo todo integrado y sabemos bien como se complementan todos los elementos que integran nuestro portafolio”, subrayó Coronado.

El directivo de marketing, ilustró el tipo de trabajo que se está ejecutando en el área de soluciones: “Lanzaremos un modelo de flotillas automotrices, donde se integran muchos elementos: almacenamiento en la nube, aplicativos, almacenamiento, hardware y otras cosas más. El otro ejemplo, es una alianza de VMWare y Apple para formatos de virtualización con dispositivos para el equipamiento masivo de fuerzas de ventas y movilidad para las empresas. Y como esas hay muchas más”. Según Coronado, “Hoy los canales tienen con esto más negocio que hacer con nosotros, nuestros alcances son más amplios, por ello no hemos perdido clientes, estamos atrayendo más, incluso los que se habían ido de la vieja Avnet han regresado, así como han llegado otros de nuestros competidores”.

Por último, el director invitó a sus socios a transformarse junto con ellos. “A nuestros canales les queremos decir que eligieron el socio de negocios correcto para transformarse. A los que aún no trabajan con nosotros, les diría que sin importar el tipo de proyecto que nos digan, les ayudemos en diseño y las mejores soluciones”.