Aerohive refuerza su presencia en México

El Wi-Fi es uno de los mercados más dinámicos en los últimos años, y ha sido en gran parte por la demanda y evolución constante de la tecnología.

Ahora, se ofrecen mayores velocidades y aplicaciones, justificadas por la alta movilidad y el gran número de dispositivos que se conectan a este protocolo. “Pasamos de una red de personas a dispositivos. Por ello, la propuesta de Aerohive ha despegado hacia un servicio en la nube”, señaló Juan Carlos Cabrera, director general del fabricante en México, Caribe y América Central, quien recién se incorporó a la firma en dicho cargo.

Según el vocero, Wi-Fi se volvió la plataforma a la cual se montaban muchos servicios, pero sobre la misma infraestructura y hoy es más como un servicio administrado. Es decir, ahora se le están agregando constantemente y de manera nativa más servicios, a la que se suman múltiples aplicaciones como Business Intelligence, analíticos específicos, etcétera, los cuales deben ser automáticos dentro de la misma solución.

Por ello, Aerohive está apostando fuertemente en América Latina, con más recursos humanos en la región, para estar más cerca de estos países, los socios y los usuarios finales.

Modelos
“Nuestro esquema se basa en mayoristas y partners, con la diferencia que ya no se tiene al proveedor tradicional como el único que puede proporcionar el servicio, ahora existen asociados que lo hacen mediante servicios administrados. En nuestro modelo tenemos un programa de service providers para canales, muchos de ellos locales, con el que se les da esa categoría, así obtienen ventajas que antes eran específicas para un carrier clásico”, explicó.

A través de un partner portal existe un proceso para que los socios realicen registro de proyectos con diferenciación entre perfiles y beneficios diferenciados. La marca ubica al socio que vende infraestructura y al que vende servicios. Aunque han testificado que los primeros, tarde o temprano van a ir hacia el segundo esquema, donde la diferencia radica en manejar en lugar de un CAPEX el OPEX, algo benéfico para todos.

Acercamientos
“Entiendo que el canal es medular para la comercialización, pero también he aprendido que no se trata de cantidad sino de la calidad del asociado. El crecimiento de una marca está ligado al negocio que se le genera al socio, con márgenes importantes como el que le estamos ofreciendo. Un universo reducido pero comprometido, que sepa instalar, hace demos y sacarle provecho al portafolio, porque no vende la marca que todo el mundo vende”, compartió Cabrera.

A pesar que los productos no son complicados, el partner debe entrenarse para entender todas sus características, y conforme vayan avanzando en la complejidad de los proyectos deben certificarse para especializarse, pero el mercado mismo se los pide.

“Tenemos dos mayoristas: Westcon y Tek-mart, con los que tratamos de ser más agresivos. Estamos poniendo atención para tener más stock, lo que resulte en una disponibilidad más puntual, para tener producto para todos los proyectos e incluso los del día a día”, mencionó el directivo.

Mercados
La marca tiene presencia en la PyME, pero también cubren segmentos más arriba, y han estado enfocados en sectores como el educativo, porque el modelo de servicios en la nube les acomodaba perfectamente, ya que ha cambiado también la manera de impartir la educación.

Pero el sector retail tiene demanda de estas soluciones, gracias a la alta aceptación del cloud, sobre todo las soluciones de analíticos. El hotelero ha evolucionado de manera representativa con el IoT, como los sensores en la habitación, por ejemplo.

Confrontación
Aún existe una vieja discusión entre el Wi-Fi y la conexión alámbrica, algunos mitos que pueden ser en parte reales pero la mayoría infundados por las mismas empresas que comercializan conexión cableada. Por ejemplo, un access point que llega a los mil dólares, tiene una conexión simultánea entre 300 y 500 dispositivos, un switch empresarial de acceso de 48 puertos a un costo de 4,000 dólares, mientras estas soluciones inalámbricas aguantan esas mismas 300 o 500 conexiones por el 25% menor del precio de esa red cableada.

“No quiero decir que se va a acabar el alámbrico, sino sólo se está yendo al centro de datos, al back end. Incluso han dicho que el Wi-Fi es una amenaza, cuando puede pasar más por una falta de entendimiento; creen que les está quitando negocio, aunque cada cual tiene su nicho y co-existen entre ellos”, expresó Cabrera.

Portafolio
El entrevistado mencionó que el portafolio de la marca está mezclado entre software y hardware. Existe una nueva plataforma de administración: HiveManager Next Generation, la cual tiene todas las funcionalidades hacia aplicaciones más allá de voz, video y datos. No cuentan con controladora porque es totalmente en la nube, donde se puede poner desde un access point hasta cientos o miles. Incluso sus equipos tienen un performance distribuido a diferencia de una controladora que tiene que ser centralizada. La combinación incluye: switches, access points, routers y el software.