Gemalto se reinventa y busca más negocios

La firma presume de ser líder en seguridad digital con divisiones internas de negocio como: banca, mobile services and Internet of things (MSI), gobierno, M2M y enterprise and security.

Esta última, es la área más reciente que integró la firma, gracias a la compra de SafeNet un par de años atrás, la cual está liderada por Luis Núñez y Roberto González; director América Latina de la división y gerente regional de ventas, respectivamente, quienes piensan que con todo el nuevo portafolio hacen las interacciones con la tecnología mucho más seguras, fáciles y convenientes.

“Tenemos presencia en más de 180 países, registramos 3100 billones de euros el año pasado y le dedicamos un gran porcentaje de esas ventas a investigación y desarrollo. Además, tenemos 30 centros en esa materia, lo que habla de lo importante que es para nosotros esa área”, comentó Núñez.

En México hay dos plantas de producción, una en Cuernavaca y otra en Iztapalapa, además de oficinas administrativa en la Ciudad de México, muestra de lo relevante que es el país para la firma respecto de toda Latinoamérica.

Una parte que no tenía resuelta la compañía era la protección de datos, seguridad en la información y cifrado, con el movimiento de SafeNet, el cual era el líder, se robusteció el portafolio. Y aunque ya tenía años de comercializar bajo el modelo de canal, pararon unos meses mientras internamente se organizaba la compra y se decidió crear la nueva división; ahora pueden llegar a clientes más grandes, mismos que ya tocaban con las demás áreas del desarrollador.

Dinámica
Por esa razón, se hizo una reingeniería al programa de canales, el cual integra los mismos niveles de canales, de descuentos y certificaciones que el que había, pero con la diferencia que ahora hay un esquema específico especializado en apoyar el desarrollo de los socios.

En la actualidad la firma cuenta con alrededor de 15 socios especializados en este tipo de propuestas y eso los diferencia de otros competidores, porque se requiere de expertise, de inversión en recursos humanos y la iniciativa de explorar hacia dónde va el mercado para focalizarse.
“Esos canales son realmente especializados, hemos creado una buena comunidad, nos retroalimentamos entre todos, porque cada uno está enfocado en diferentes negocios”, dijo González.

La clasificación contempla Silver, Gold y Platinum, según el número de personas que tengan certificadas los socios. En el primer caso se requiere de un recurso comercial y otro técnico, en el segundo dos comerciales y un técnico, y en el último caso son dos y dos.

Como mayorista está Maps y por el momento están cubiertos con él, más bien están buscando especialización de canales por verticales.
Además, invitan a sus otras áreas a sumarse a estas iniciativas para llegar a otros horizontes. “Nos interesan canales que puedan construir soluciones con base en nuestros productos, agregando aplicaciones y plataformas que ellos puedan desarrollar”, comentó González.

Por su parte, Núñez explicó: “cuando no tienen el conocimiento o la seguridad no es su segmento natural, pero cuentan con el relacionamiento con el cliente, los acompañamos para soportarlos tanto en lo comercial como en lo técnico y hacemos un plan en conjunto. Contamos con soluciones especializadas en cifrado de datos, por ejemplo, tomamos ventaja de ello. Somos el complemento de la solución integral que ellos están ofreciendo, no somos sólo producto, ni solamente competimos por precio, además los diferenciamos por el servicio”.

 

Mercados
La firma tiene mucha presencia históricamente en el ámbito financiero, pero también suman cuentas en gobierno ganadas por canales, y últimamente se han enfocado al segmento enterprise. “A la par, nos interesa el sureste y el occidente; hemos hecho muchos esfuerzos en el norte, aunque falta trabajo y estamos buscando crecer esa presencia”, dijo el gerente regional de ventas.
Finalmente, Núñez resaltó que cada año realizan un evento corporativo en el mes de abril, donde reúnen a los canales de América Latina, donde conviven tres días con gente de las áreas comercial y la técnica de los socios, con sesiones donde cada una aborda temas de su interés.