Más jugadores y tecnologías en servicios administrados de impresión

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•Mercado con potencial de negocio en México
•La clave es entregar soluciones a la medida
•Inyección de tinta optimiza costos e incrementa rentabilidad

Si bien no se trata de un mercado emergente, sí representa un potencial negocio para todo el ecosistema de canal. A nivel local destaca su grado de madurez donde cada día hay mayor oferta. Es importante saber que se requiere cierto nivel de especialización por parte de los integradores para cumplir con todas las expectativas de los consumidores.

Víctor Úrzua, gerente del área de Transaccional en CompuSoluciones, mencionó: “Es una estrategia de negocios en la que el canal debe contar con un plan claro de posicionamiento en el mercado. Los factores clave a considerar son: opciones de financiamiento, distribución geográfica de técnicos de servicio, además de generar soluciones por vertical”.

De acuerdo con datos de IDC de 2015, en México se esperan ritmos de crecimiento de doble dígito, esto con los equipos de formatos A4 y A3, la mayor oportunidad de desarrollo se concentra en aquellos canales que migren de modelos tradicionales de venta transaccional a esquemas contractuales que contemplen iniciativas de financiamiento.

Se estima que este mercado es atendido a nivel local por alrededor de ocho fabricantes, pero están llegando nuevas marcas y propuestas integradas que contemplan funciones de valor agregado como seguridad, monitoreo y aplicaciones. Así el ecosistema de este negocio se está reconfigurando para abrirse a nuevos prospectos de clientes.

David Arias, Epson

Tradicionalmente este segmento de servicios administrados de impresión (MPS, por sus siglas en inglés) se maneja a través de canal cerrado que destaca por su experiencia y conocimiento. Pero esto va cambiando de acuerdo a la propia demanda de los consumidores, también los valores agregados cobran mayor relevancia generando diferenciadores entre proveedores e integradores.

Irwin Arista, marcom manager en Brother México, argumentó: “Actualmente nuestros equipos integran funciones de impresión segura con opciones de identificación con PIN o tarjeta NFC. Así permite reducir la generación de desperdicio de papel o consumibles, también se garantiza la confidencialidad de la información al interior de las propias empresas”.

Desde finales del año pasado y al inicio de este 2017 se dio una incertidumbre e inestabilidad cambiaria que ocasionó el rezago de algunos proyectos para la industria de tecnología de información y su respectivo canal de distribución. Sin embargo, en los últimos meses esta situación se ha estabilizado, pero se deben enfrentar otros retos como la inflación local.

Factores de competitividad
Trabajar con equipos de alta calidad y desempeño permite al canal reducir los reportes tanto de mantenimiento como soporte, así eleva la calidad de servicio que ofrece, pero al mismo tiempo garantiza la continuidad operativa de los usuarios. Otro tema importante es la seguridad, esto abre nuevas áreas de oportunidad para el canal, las cuales puede capitalizar.

Las plataformas de protección de información representan más rentabilidad del canal. La gestión y monitoreo en línea permiten abastecer de consumibles de manera más eficiente, además de anticiparse a fallas en los equipos o darles un mejor mantenimiento preventivo, si el integrador es capaz de comprender estos punto será más competitivo.

“Actualmente contamos con una herramienta en línea que permite visualizar inventarios en tiempo real, además de administrar la logística de entrega directamente al consumidor final. Esto representa mayor agilidad para los integradores y ayuda a optimizar costos tanto de almacenamiento como de transporte”, agregó Úrzua.

Algunos equipos de última generación permiten generar perfiles de usuario con políticas de uso y acceso a ciertas funciones e incluso delimitar cuotas de impresiones. Así se pueden optimizar y mejorar estos procesos para las empresas e incluso se pueden definir grupos de trabajo, lo que se traduce en diferentes valores agregados que puede ofrecer el canal.

La diversificación del mercado permite una mayor competitividad, así las empresas tienen acceso a más opciones tecnológicas como equipos a color o de inyección de tinta. Mientras el canal tiene la posibilidad de adecuar mejores ‘trajes a la medida’ de cada empresa y su giro, ya sean oficinas tradicionales o compañías de artes gráficas e incluso despachos contables.

Principales beneficios de MPS
• Reducción en costo de impresión para el usuario
• Optimización en consumibles y materiales de impresión
• Nula inversión en la adquisición de equipos para imprimir
• Se garantiza la continuidad operativa a nivel impresión
• Planeación a largo plazo mediante los contratos de servicio

Claudia Oropeza, Xerox

Ante los desafíos del mercado
Los principales retos que enfrenta el canal en servicios administrados de impresión son: disponibilidad, esquemas financieros, además del servicio en campo, en este sentido, es importante desarrollar habilidades de logística en instalación, consolidar relación con usuarios y operación de contratos, con ello puede mejorar los tiempos de entrega para mejorar sus niveles de servicio.

“A través de nuestra Brother Solution Interfase (BSI) se podrán integrar los equipos con cualquier solución de terceros; contamos con certificaciones y alianzas. Para ser más competitivos es importante participar activamente en la detección de las necesidades de las empresas, ya sea en gestión documental o de imágenes para ofrecer consultoría”: aclaró Arista.

Si el canal es capaz de integrar una oferta de negocio eficiente que resulte atractiva para el mercado, puede tener garantizados contratos de mediano y largo plazo que aseguren su rentabilidad a lo largo de los años. Incluso tendrá la capacidad de entrar a grandes proyectos con corporativos con presencia global o sucursales en diferentes ciudades del país.

Una de las prioridades del canal debe ser consolidar una infraestructura de servicio y soporte relativa al tamaño de proyectos que quiera atender, a través de este nivel de especialización es posible desarrollar prácticas de negocio por vertical. Así una mayor profundidad en el mercado se traduce en más competitividad y por lo tanto en un mejor nivel de rentabilidad.

David Arias, gerente de producto de la línea de escáneres e impresoras empresariales en Epson, aseveró: “Se trata de una tendencia con ritmos de crecimiento de alrededor de 7%. Uno de nuestros objetivos es posicionarnos en el segmento con tecnología de inyección de tinta, uno de los factores claves en estas soluciones es la capa de aplicaciones”.

También es necesario considerar los ciclos mensuales de trabajo que tendrán los equipos para elegir aquellos que mejor se adecuen a las necesidades de las empresas. Otra área de oportunidad está en aquellos usuarios que están migrando de esquemas tradicionales de compra de impresoras y consumibles a estos proyectos de servicios administrados.

Por el momento, las mejores opciones para verticalizar la oferta son: servicios legales como notarias, despachos de litigio, mercantil, laboral o propiedad intelectual. Estos nichos requieren funciones de impresión en formatos específicos con gramajes superiores al estándar, además de control de flujos para digitalización y armado de expedientes en la nube.

Claudia Oropeza, gerente de Servicios Administrados de Impresión y Soluciones para canales en Xerox Mexicana, apuntó: “Es una oportunidad de negocio importante tanto para la marca como el ecosistema de distribución. Esto se debe a la creciente conciencia sobre su potencial en industrias como finanzas, aseguradoras, manufactura y gobierno”.

 

Breve panorama del mercado
• 59% de las empresas planean migrar a MPS en el siguiente año
• Más del 50% de los usuarios de MPS ven el proyecto a largo plazo
• 76% de los usuarios se encuentran en esquemas básicos
• El mercado se abre a tecnologías como inyección de tinta
• Cada vez hay más demanda por soluciones de impresión a color
Con información de IDC, 2016

 

Un perfil de consultoría
Se debe considerar a las plataformas de servicios administrados de impresión como parte integral de la operación tecnológica de las empresas, esto obligará al canal a entrar a nuevos mercados que también puede capitalizar. Al tener los equipos con la última tecnología el canal no solo agrega valor a su propuesta, ya que permite que los usuarios reduzcan el costo por impresión.

Si bien resulta atractivo seguir empleando los equipos después de su ciclo de vida recomendada, esto, a largo plazo puede generar problemas en mantenimiento y refacciones. Además podría provocar una pérdida gradual en la calidad de las impresiones, todo ello puede entorpecer la capacidad logística del canal al tener reiteradas visitas de campo.

Al respecto, Arias complementó: “Cada vez hay más canales enfocados en este tipo de servicios, pero la mayoría trabaja con tecnología láser; unos de nuestros objetivos es destacar los beneficios de inyección de tinta, así como la mayor rentabilidad que genera. Adicionalmente invertimos en aplicaciones de digitalización, control y monitoreo de usuarios”.

Otro elemento a tomar en cuenta es la iniciativa de colaboración entre integradores, ya sean de un mismo fabricante o de diferentes marcas, así pueden cumplir con los niveles de servicio que requieren grandes empresas e incluso entrar en proyectos a nivel global, nacional o regional. En muchas ocasiones esta colaboración es posible con los mayoristas.

Si el canal quiere ganar participación en MPS debe dejar de tratar de competir por precio y entender que su principal diferenciador es el nivel de servicio que entrega. Otras tendencias importantes para sus estrategias comerciales son movilidad y facilidad de uso, así como la escalabilidad de cara a IoT.

Al garantizar la confidencialidad de estos documentos, el canal puede agregar valor a su oferta y al mismo tiempo comercializar nuevas soluciones para extender su propuesta de negocio. Otras verticales con potencial son: educación, sector financiero, salud tanto pública como privada, logística e incluso dentro del transporte público.

Los componentes de seguridad actualmente resultan imperativos ante los grandes ataques globales, así como tendencias como movilidad o internet de las cosas (IoT). Si el canal tiene la capacidad de integrar soluciones eficientes incluso puede entrar a otros nichos como la automatización de procesos que den seguimiento a la transformación digital de la empresa.

A manera de conclusión, Oropeza señaló: “Los usuarios están ansiosos por mejorar procesos para reducir costos e incrementar su productividad. Para garantizar la protección de la información mantenemos alianzas con proveedores como Cisco o McAfee, cabe destacar que las instalaciones donde se aloja nuestra infraestructura de servicio cumple con la certificación ISO 2700”.

De este modo, servicios administrados de impresión son otra de las puertas de entrada que tiene el canal a tendencias como automatización, internet de las cosas o transformación digital. Todo depende de su capacidad de entender los requerimientos de cada proyecto, así como adoptar un rol de consultor de negocio donde los beneficios para el usuario sean tangibles en el menor tiempo posible.

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Autor Rogelio Herrera