Seguridad de impresión, mercados y oportunidades con HP

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La marca enfoca baterías hacia el mercado de las impresoras más seguras, sin embargo, alrededor de ello existe mucho trabajo que engloba a los canales y otros nichos de mercado.

Pamela González

Meses atrás, el fabricante presentó una gama de multifuncionales que tenían características particulares en seguridad en impresión. Actualmente sigue trabajando en trasmitir ese mensaje, pues resulta de suma importancia tener equipos preparados para las macro tendencias como movilidad, seguridad, nube y big data, donde todas se relacionan entre sí.

“La seguridad se vuelve medular cuando la movilidad nos trae una explosión en la utilización de dispositivos, donde lo relevante es tener la información disponible en cualquier momento, y eso incluye a la nube. Así llegamos a la impresora, la que puede ser el punto más inseguro en una organización, mientras el cliente no lo vea como un riesgo, no toma conciencia y no se protege. Incluso los grandes corporativos, quienes tienen políticas y protocolos al respecto, no la ven como vulnerable y estamos haciendo conciencia de ello”, mencionó Pamela González, directora de canales en México de HP Inc.

Se trata de propuestas que integran tres tecnologías clave en conjunto, diseñadas para frustrar los esfuerzos de los atacantes y autorrepararse. Estos recursos disparan automáticamente un reinicio en caso de ataque o anomalía. Incluyen HP JetAdvantage Security Manager para evaluar y, si fuera necesario, recupera la configuración de seguridad del dispositivo con notificaciones a través de aplicaciones de seguridad de la información y administración de eventos (SIEM) tal como ArcSight.

HP Sure Start, la cual trabaja en segundo plano al encender el equipo y valida la integridad del BIOS en cada ciclo de inicio. Si se detecta una versión comprometida, el dispositivo se reinicia con una “copia de oro” y segura del BIOS.
La otra es Whitelisting, para garantizar que sólo se cargue en la memoria el código HP auténtico y correcto conocido que no ha sido alterado. Si se detecta una anomalía, el dispositivo se reinicia en un estado fuera de línea seguro. Luego envía un aviso a la TI para que recargue el firmware.

La tercera se trata de Intrusion detection, que ayuda a proteger los dispositivos mientras están funcionando conectados a la red. Este recurso verifica que no haya anomalías durante operaciones complejas de firmware y memoria. En caso de intrusión, el dispositivo se reinicia automáticamente.

A otro nivel

Un segundo nivel de seguridad se refiere a la venta consultiva y es donde entra la propuesta de valor de HP y cuando se integran los canales. Por ejemplo, la firma lleva más de 10 años vendiendo servicios administrados de impresión, y hoy tiene como diferenciación el optimizar, es decir, consolidar los equipos dentro de los clientes; el precio por hoja, donde el resultado va entorno al ahorro.

Otro valor es administrar, es decir, quién imprime qué, y para qué lo usa, donde también hay ahorros al bajar la cantidad de impresiones o hacerlas dúplex, a color o B&N, etcétera. Políticas de control. “El tercero es mejorar los procesos del cliente. Cuando se habla de un servicio así, el valor radica en que debemos llevarlo a un ambiente evolutivo de su ecosistema de impresión, eso se puede ofrecer, incluso, con la venta de una caja”, explicó González.

Tendencias

Para la directiva, atender el tema de la seguridad no era significativo porque no existían estas tendencias, no todo era móvil y no todo se conectaba a la red. Por ello, desde la impresión con estos equipos y la consultoría de optimización, administración y mejora, integran la seguridad desde el inicio, con la idea de replicar estos esfuerzos a través de los asociados.

“Es importante que el canal esté atento, porque no sólo se les abre un espacio comercial, sino que pueden dar consultoría de seguridad y todo lo que alrededor puede generarles negocio. Estos eventos, donde también asiste el usuario final, lo comenzamos desde el año pasado en ciudades como Guadalajara, Monterrey, Querétaro, Puebla y Veracruz”, compartió la directora.

Esos esfuerzos se complementan con el programa Experto, donde acaban de concluir el segundo nivel-intermedio, en México, Monterrey y Guadalajara, certificando en la primer ciudad a un aproximado de 150 socios en el nivel básico y 139 en el intermedio, a través de un examen que los vuelve expertos. El promedio, en las otras dos localidades fue de 65 asistentes, con una aprobación en el intermedio del 90%, donde la dinámica es un poco más práctica, mientras en el siguiente escalón, el avanzado (mismo que ya está listo), será totalmente handsome y donde la materia de seguridad ya está incluida.

Compromiso

“Estamos trabajando con los socios pero no todos se suman o no al mismo tiempo, por ejemplo, teníamos muchos canales que no vendían ni una impresora dentro de su portafolio y hoy, hasta se han ganado el reconocimiento Monarca de servicios administrados de impresión. La evolución es constante en ellos, pues consultoras como Gartner prevén que el modelo de canal, para el 2020 va a ser transaccional puro en un 30%, donde el 95% será de “caja” y el resto en algo de valor. 50% será un modelo híbrido, con mitad “caja” y mitad servicios, y finalmente, 20% de socios nuevos, que nacieron en un esquema nuevo, de nube y servicios, lo que llamo: una economía bajo demanda”, resaltó González.

Dijo que el gran reto que tiene el partner gira en el manejo financiero de su negocio, al pasar de un revenue transaccional a uno recurrente, modelo totalmente diferente y donde muchos no están preparados, ni en conocimientos financieros ni en capital, donde las habilidades se asemejan más a vender el centro de datos que a comercializar el cómputo tradicional.
Además, se deben preparar porque el contacto en la venta ya suele ser con otros departamentos, no sólo con el de sistemas, por eso se necesitan otras habilidades y otro lenguaje, eso lo abordan en el programa Experto, incluso con habilidades suaves, que no tiene que ver con “fierros”.

Hacia adelante

Por otro lado, HP Inc tiene establecidas tres prioridades: en una está el negocio core que es aún el transaccional, donde el valor puede ser precio, de dónde saca el volumen y la base; la otra es el growth, que se refiere al crecimiento rentable y el siguiente paso va encaminado al futuro. “En este último punto se debe comenzar a cimentar para construir más adelante. Así pasó con servicios administrados de impresión, que el año pasado creció arriba del 40%, cuando hace cinco años no era nada”, mencionó González.

Algo parecido está pasando con A3, aunque es el futuro se tiene que valorar desde ahora, porque en tres años será un core business para la firma. Por ello, la vocera ya está trabajando en  estudiar métricas y formas de abordar este segmento, por ejemplo, con sus canales Platino y algunos Gold tienen un proyecto llamado 20-20, en donde, por la naturaleza y requisitos del primer perfil, en algunos lugares del interior de la República Mexicana no hay un socios de esa categoría, pero sí hay Gold, y éste puede trabajar con una estrategia como si fuera Platino, con la idea de llegar al 2020, con una planeación seria de objetivos de negocio que les ayuda a enfocarse a ambos niveles.

“Ahora estamos en nuestros core y growth, pero queremos revolucionar la industria con la tecnología 3D en cinco años aproximadamente y en el inter tenemos como reto mantenernos en esas líneas maduras, pero también crecer en tecnologías como A3, ir por un mercado que no teníamos presencia, de ahí el movimiento de la compra de este negocio de Samsung”, comentó la entrevistada.

Esa integración tiene dos variantes, una es la co-inversión entre marcas, donde HP puso la tecnología Jet Intelligence con algún elemento de Samsung,  este portafolio llega en mayo y la directiva ya está laborando en un ecosistema dirigido. La otra vertiente trata de la compra de A3 y A4 al mismo fabricante, la cual aún no está integrada del todo.

Cabe mencionar, que en el primer caso, gracias a que el país está más avanzado en el tema que otras latitudes, el corporativo designó a México como sede del kick off de A3 para América Latina, a realizarse a finales de mes.

Tiempos de cambio

Finalmente, González resaltó que son una empresa global  y están conscientes que la industria debe estar preparada ante un posible escenario de poco crecimiento en este año, por las diversas circunstancias económicas a nivel mundial y local. Pero la industria viene experimentando años complicados debido al poco movimiento en el ámbito de gobierno, por ejemplo, sin embargo, a la marca le fue muy bien en 2016.

“Nuestra bandera en el 2017 será mantener posición, somos símbolo de estabilidad para el canal, 50 años así lo reflejan. Verán un HP Inc. más volcado en capacitarlos, en que detecten más oportunidades y en estar más cerca, escuchándolos”, dijo la entrevistada.

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Autor Víctor Chávez