1er carruselEdición Especial

Será un regreso a clases lleno de retos para el canal

especial_roger

Falta de presupuesto para proyectos en sector público
Tipo de cambio frena la inversión en instituciones privadas
Equipos desmontables o híbridos los más rentables

especial_roger330Tradicionalmente, la temporada de “Back to School” es el inicio del repunte del negocio que se extiende durante la segunda mitad del año, de hecho entre los meses de julio y agosto se incrementa la demanda en equipos de cómputo de funcionalidades básicas a precios competitivos que representan entre 50 y 60% de las ventas totales.

Esto se debe, en gran medida, a que son equipos orientados al segmento estudiantil de todos los niveles educativos; por el contrario, al cierre de año la oferta se orienta a plataformas empresariales que se posicionan tanto en segmento corporativo como sector público; sin embargo, este año uno de los principales retos es la volatilidad del tipo de cambio.

Ricardo Zermeño, director general de Select, mencionó: “Estamos en una industria donde los precios de los productos están ligados al tipo de cambio, ante esto los fabricantes ofrecen cobertura en costos, así buscan mantener la demanda del mercado, y lo complementan con promociones de temporada; sin embargo, son transitorias”.

A largo plazo está situación si tiene un impacto negativo tanto en los precios como en el nivel de demanda; uno de los factores a favor de la situación económica es que la depreciación de la moneda local aún no ha tenido repercusiones en los índices de la inflación, esto se puede traducir en una oportunidad para que el mercado se estabilice.

Ricardo Mendoza, analista de dispositivos móviles de consumo y comerciales en IDC México, agregó: “Generalmente el tercer trimestre es el de mayor actividad del año, sin embargo, en el segmento de tabletas se espera que se comercialicen alrededor de un millón de productos durante este año, esto será un retroceso en comparación con 2015 donde se colocaron 1.8 millones de este tipo de soluciones”.

Esto es parte de un proceso del desarrollo del segmento donde la oferta se saturó con la llegada de múltiples marcas, en su mayoría asiáticas, que inundaron el mercado con productos de funciones básicas que buscaban posicionarse mediante bajos precios, así el usuario le dio un uso de entretenimiento e incluso a manera de juguete para niños.

Otro factor en contra del segmento de tabletas fue la reducción de los proyectos de licitación por parte de sector público, ya que el año pasado se llevó a cabo una de las iniciativas más relevantes por parte del gobierno federal; este panorama da pie a una depuración de la oferta donde ahora las marcas más sólidas ofrecen mejores soluciones.

Por su parte Fernando Navarro, director comercial de Servcomp, destacó que su empresa de distribución e integración está en un proceso de transformación para responder a las nuevas necesidades del mercado, con ello busca mantener su presencia en el mercado que ya suma alrededor de 15 años en la industria, en este sentido, una de sus prioridades es el segmento de seguridad informática.

“Al tener la acreditación de HP Store debemos apegarnos a la estrategia del fabricante para la temporada, esto implica diferentes promociones, así como la disponibilidad en exclusiva de ciertos modelos, esto se traduce en un mejor respaldo y seguimiento para los consumidores. Este año esperamos un incremento de 20% en la actividad comercial”: Carlos Peña, Forlac Asesores

especial_roger2Rentabilidad a pesar de todo
Si bien el panorama no es del todo positivo, se espera que esta temporada conlleve un incremento en la actividad comercial de la industria de cómputo y tecnología; otra herramienta de negocio que puede capitalizar el canal es el financiamiento para desarrollar ofertas de meses sin intereses, así como otras promociones de los fabricantes.

Emilio Parra, analista de cómputo personal y monitores en IDC México, aseveró: “Este año se presentan grandes retos debido al entorno macroeconómico, esto ya se tradujo en falta de inversión por parte del sector público que se ha extendido al sector privado; por ello el negocio estará centrado en el consumidor final, por ello vemos una alta competencia entre fabricantes en equipos de gama media”.

Para muchos estudiantes esta temporada es el momento de adquirir su primera computadora, por ello el canal debe contar con un vasto almacén de soluciones de funciones básicas que entreguen una relación costo beneficio atractiva que se adecue a los presupuestos de los padres de familia y al mismo tiempo responda a la demanda del mercado.

“Tradicionalmente el motor de la temporada es el consumidor final, por ello el canal debe enfocar su estrategia en aspectos de comercio al detalle donde cuente con el respaldo de mayoristas y fabricantes para ofrecer productos diferenciados que le permitan competir con las grandes tiendas departamentales”, complementó el directivo de Select.

Otra ventaja competitiva que puede capitalizar el distribuidor, es la de las soluciones empaquetadas donde se puede comercializar equipos de cómputo, tabletas e impresoras bajo un sólo precio, donde el usuario puede obtener una mejor relación costo beneficio, a esto también se pueden agregar estuches, mochilas, entre otros accesorios.

La movilidad es otro motor de la industria donde las tabletas también son una herramienta de conocimiento para los estudiantes, este debe ser otro factor a tomar en cuenta al momento de definir una estrategia de negocio para esta temporada, pero es necesario con siderar la saturación en este segmento de productos.

Principales diferenciadores
Tanto fabricantes como distribuidores de tabletas deben impulsar un vínculo entre aplicaciones didácticas y productivas con los propios equipos para que los consumidores no vean a estas soluciones con fines de entretenimiento, sino como una herramienta que puede facilitar las actividades cotidianas de las personas y los estudiantes.

Porespecial_roger4 ello la industria debe fomentar una mayor adopción de la tecnología en los espacios didácticos donde la interacción no se limite a profesores con alumnos para que se extienda a los padres de familia, esto a mediano y largo plazo traerá beneficios en general para el país, en este sentido el canal también debe asumir una responsabilidad social.

Carlos Peña, director general de Forlac Asesores, argumentó: “Al tener la acreditación de HP Store debemos apegarnos a la estrategia del fabricante para la temporada, esto implica diferentes promociones, así como la disponibilidad en exclusiva de ciertos modelos, esto se traduce en un mejor respaldo y seguimiento para los consumidores. Este año esperamos un incremento de 20% en la actividad comercial”.

Los canales deben reconocer el nivel de conocimiento de los usuarios, quienes saben qué soluciones buscan y dónde pueden obtener un mejor costo, por ello el canal debe apostar al valor agregado y su capacidad de consultoría, en este sentido uno de los productos que pueden generar mayor rentabilidad son los desmontables o híbridos.

Lo anterior representará un repunte en la venta de computadoras personales en relación con las tabletas donde si bien hay soluciones de este tipo en ambos segmentos, las PC se adecuan mejor a las necesidades al segmento estudiantil, principalmente del nivel medio superior, para primaria o secundaria, otra opción son las all in one.

Los productos desmontables conjugan experiencias de uso ya sea con fines didácticos, productivos o de entretenimiento, así el canal puede generar valor con disponibilidad exclusiva de algunos modelos de las principales marcas, ya que ofrecen innovación y diseños atractivos tanto a estudiantes como profesores.

El segmento de equipos híbridos registró un crecimiento de 17% en el último año, así es un nicho de negocio con potencial para la temporada. También es importante acercar a los consumidores productos que ofrezcan una atractiva relación de costo beneficio, así los canales deben enfocar su oferta en valor agregado y no en ventas por volumen.

“Para esta temporada, el objetivo es ofrecer cuatro opciones al mercado que integren cómputo y seguridad, ya sean usuarios profesionales, altamente especializados o que migran de dispositivo o van adquirir el primero; así queremos ser el primer distribuidor que ofrece consultoría puntual, el tipo de cambio no nos preocupa pues la prioridad es posicionar nuestro concepto”: Fernando Navarro, Servcomp.

Aprovechar el momento
En general, el canal debe enfrentar un mercado en plena evolución hacia tendencias como entrega de servicios, cómputo en la nube, movilidad e internet de las cosas; por ello debe adecuar su oferta a las nuevas necesidades de los usuarios quienes no quieren complicarse con la implementación y configuración de grandes infraestructuras.

“El objetivo es cambiar los modelos de negocio en conceptos integrales basados en la seguridad. De cara a la temporada de regreso a clases queremos posicionarnos a partir de generar conciencia sobre la protección de los equipos en entornos familiares con herramientas anti malware o de cifrado, para ello contamos con el respaldo de G Data y Lenovo”, agregó el directivo de Servcomp.

especial_roger3A partir de este tipo de iniciativas los canales buscan generar diferenciadores y al mismo tiempo transmitir conocimiento al mercado para tener una mejor experiencia de uso de la tecnología, esto se complementa con un enfoque de consultoría donde el canal también puede generar lealtad dentro de su propia base instalada.

Otro beneficio de estas iniciativas es la generación de una cultura tecnológica donde los consumidores pueden tener una mejor toma de decisiones, además de ser más eficientes en mantenimiento o renovación de equipos; por su parte los canales dan sus primeros pasos para capitalizar ambientes y tendencias como internet de las cosas (IoT).

La capacidad de entregar servicios será un factor determinante para que el canal pueda capitalizar el nuevo panorama, también la agilidad para resolver las problemáticas de cada empresa será otro diferenciadores que le permitirá generar competitividad, es decir, ahora los consumidores buscan soluciones antes que infraestructura.

Al respecto, Navarro, aseveró: “Para esta temporada, el objetivo es ofrecer cuatro opciones al mercado que integren cómputo y seguridad, ya sean usuarios profesionales, altamente especializados o que migran de dispositivo o van adquirir el primero; así queremos ser el primer distribuidor que ofrece consultoría puntual. El tipo de cambio no nos preocupa pues la prioridad es posicionar nuestro concepto”.

Si el distribuidor es capaz de hacer tangibles los beneficios de su oferta de valor agregado entra a un ciclo comercial donde el precio pasa a un segundo plano y los usuarios están dispuestos a invertir en soluciones que respondan a sus necesidades, además saben que cuentan con el respaldo de un distribuidor que brinda seguimiento y soporte.

De acuerdo a las promociones o estrategias el canal decide con qué mayorista trabajar ya que no buscan limitar sus estrategias pero uno de los valores que buscan es trabajar con aquellas empresas que estén abiertas a la retroalimentación y ofrezcan diferenciadores que hagan sentido con sus planes de negocio para esta temporada.

Uno de las principales flaquezas del canal es la incapacidad de entregar financiamiento al nivel que lo hacen las cadenas departamentales o los establecimientos de comercio al detalle, en este sentido, algunos distribuidores generan alianzas con empresas bancarias para generar modelos de créditos que les permitan ofrecer este beneficio al usuario.

En este sentido, Peña puntualizó: “Con el apoyo de Bancomer ofrecemos a los usuarios planes de financiamiento donde los requisitos son sencillos y nosotros ofrecemos seguimiento para que el proceso sea más fácil. Otras áreas de negocio relevantes son los proyectos de las instituciones que siempre tienen presupuesto para herramientas tecnológicas y tradicionalmente se ejerce en esta temporada”.

Así, tanto la creatividad como el nivel de especialización y capacidad de generar alianzas con fabricantes, desarrolladores, mayoristas u otras empresas, serán las cualidades que le permitan al canal hacer frente a una temporada que si bien conlleva un incremento en la actividad comercial, está enmarcada en un panorama económico adverso.

Publicaciones relacionadas

Botón volver arriba
Share via
Copy link
Powered by Social Snap