En energía, el canal busca convertir retos en oportunidades

 

  •    Para los integradores de soluciones de energía, es momento de cerrar filas con mayoristas y fabricantes para transformar los desafíos del panorama económico en oportunidades de negocio.

El inicio de año, representa para algunos distribuidores el momento de generar y buscar proyectos a los que darán seguimiento en el corto y mediano plazo; la mayoría de estos conllevan elementos de calidad de energía, para ello trabajan con las principales marcas, ya sea de manera directa o mediante el respaldo de diferentes mayoristas, tanto de volumen como valor, esto demuestra la amplitud del mercado.

Fabiola Beltrán, asistente del área de licitaciones y sector público en Computadoras Toluca, mencionó: “Marcas como Datashield destacan por el seguimiento de proyectos y planes de habilitación que ofrecen, el respaldo en implementaciones, así como las visitas en sitio a las instalaciones de los propios usuarios, nos permite concretar algunos proyectos, ya que se genera mayor confianza en el prospecto”.

A través de la especialización el canal ofrece una consultoría más eficiente donde el consumidor puede hacer una mejor elección, ya sea de sistemas ininterrumpidos de energía (UPS), reguladores o no breaks; por su parte, los integradores deben conocer las necesidades puntuales así la eficiencia del proyecto es mejor. Este segmento aún está en crecimiento por el incremento en la demanda de diferentes productos.

Esto se debe a que el mercado va cobrando mayor conciencia en relación con la importancia de proteger su infraestructura tecnológica y como esto permite mantener e incrementar su productividad. A nivel comercial, el inicio de año representa para Computadoras Toluca el momento de conocer y entrar en los diferentes proyectos de licitación de gobierno, tanto a nivel federal, estatal y municipal.

Mantener la comunicación con usuarios de base de instalada y prospectos permite a los integradores conocer sus necesidades tanto en soluciones como servicios, esto facilita los procesos de cotización o dimensionamiento, para respaldar el nivel de conocimiento también es importante contar con las certificaciones que ofrecen la marcas, además de tomar actualizaciones periódicas.

Por su parte, Grupo Asercom, tiene oferta de las marcas APC y Tripp Lite para todo tipo de mercado, pero su estrategia se enfoca en la pequeña y mediana empresa (PyME), esto se debe al crecimiento que ha registrado en los últimos años, de acuerdo con Héctor Cárdenas, director general, esto es una consecuencia de la preocupación de estos usuarios por proteger sus recursos tecnológicos para mantener su productividad.

“Por el momento estamos buscando el apoyo de empresas de financiamiento para mantener nuestros volúmenes de adquisición, adicionalmente también negociamos con los proveedores para extender el tiempo de los créditos; de hecho, tomando precauciones nos hicimos de cierto volumen de producto, esto nos permite mantener la rentabilidad y garantizar precios competitivos”: Fabiola Beltrán, Computadoras Toluca

En busca de mayor negocio
Las plataformas de gestión y monitoreo permiten a los usuarios tener una mayor visibilidad del consumo de energía, así como el comportamiento de la infraestructura, esto se traduce para el canal en más valores agregados que puede capitalizar. De hecho su especialización se puede hacer extensiva a los consumidores a través de talleres de capacitación, así pueden conocer mejor la tecnología.

Otro factor que el canal busca de las marcas es un eficiente seguimiento de garantías, algunas disponen de seguimiento en sitio de ingenieros especializados. En las licitaciones, este respaldo muchas veces es el factor diferenciador para conseguir o no el proyecto, por ello, algunos proveedores entregan configuraciones especiales para adecuarse a los requerimientos que marca dicha licitación.

Si bien la situación económica es complicada, antes de hacer ajustes a sus planes de crecimiento, el canal debe implementar iniciativas que les permitan incrementar el volumen de ventas y con ello mejorar su presencia en el mercado, esto sin dejar de ser cautelosos tanto en gastos como inversiones. Para ello debe contar con el apoyo de mayoristas y fabricantes, en conjunto deben mantener la rentabilidad.

Se espera que las empresas sean más precavidas en sus adquisiciones pero tendrán que hacerlas si se trata de soluciones de energía, en este tenor, los integradores pueden enfocarse en entregar un mayor valor a partir de asimilar las necesidades de cada usuario para ello debe dar continuidad a su especialización, así puede mejorar en aspectos de asesoría, seguimiento y soporte técnico, esto genera diferenciadores.

El servicio de postventa es importante para conocer el nivel de satisfacción de los usuarios, esto se puede convertir en proyectos nuevos dentro de la misma empresa y relaciones de negocio de largo plazo, así se obtienen márgenes constantes e incrementales, esto brinda mayor estabilidad a las empresas de integración para enfrentar retos como la volatilidad de la moneda local frente al dólar.

“La situación económica es un reto que si sabe enfrentar se puede convertir en una oportunidad de negocio para el canal, adicionalmente la especialización permite generar mejores márgenes de ganancia, es una industria en constante evolución que no se puede frenar por este tipo de factores; es fundamental llegar al mercado con ofertas puntuales que respondan a sus necesidades”: Héctor Cárdenas, Grupo Asercom.

Medidas frente al panorama
Desde el año pasado uno de los mayores retos para la industria local es la variación en el tipo de cambio, si bien algunos directivos señalaron que sería un periodo transitorio que se establecería en unos meses, esto se ha prolongado hasta este año, por ello los canales han tomado medidas al respecto para mitigar el impacto de dicha situación, la idea es ser precavido pero mantener los ritmos de crecimiento.

“Por el momento estamos buscando el apoyo de empresas de financiamiento para mantener nuestros volúmenes de adquisición, adicionalmente también negociamos con los proveedores para extender el tiempo de los créditos; de hecho, tomando precauciones nos hicimos de cierto volumen de producto, esto nos permite mantener la rentabilidad y garantizar precios competitivos”, agregó Beltrán.

Mantener una relación directa con los fabricantes también permite generar mayor retroalimentación en relación con el comportamiento del mercado, así se pueden generar iniciativas en conjunto para hacer frente a los retos y continuar con el crecimiento, un factor a favor del canal de energía es que se trata de plataformas críticas que tienen demanda en prácticamente todos el mercado, desde consumo hasta corporativo.

Una de las opciones que puede adoptar el canal, es dolarizar sus operaciones, es decir, establecer mecanismos tanto contables como administrativos que les permitan cotizar y realizar operaciones con dicha divisa, la idea es trabajar con la divisa más estable. De lo contrario se debe tomar en cuenta que la cotización puede variar de un día a otro, esto conlleva una disminución en los niveles de rentabilidad.

“La situación económica es un reto que si sabe enfrentar se puede convertir en una oportunidad de negocio para el canal, adicionalmente la especialización permite generar mejores márgenes de ganancia, es una industria en constante evolución que no se puede frenar por este tipo de factores; es fundamental llegar al mercado con ofertas puntuales que respondan a sus necesidades”, concluyó Cárdenas.