Primer Partner Alliance Summit de Belden: misión cumplida

• Aproximadamente 40 canales fueron los que asistieron a la reunión
• Se pretende que sea el inicio de una tradición dentro del fabricante

Playa del Carmen, Quintana Roo.- Belden celebró su primera convención dirigida a sus partners en México, donde compartió sus propuestas en cableado estructurado, para seguridad, audio y la gama de complementos y accesorios de cada rubro.

Alejandro Gómez, gerente regional de México y Latinoamérica, fungió como anfitrión, acompañado de Keith Mauck, VP de ventas y cuentas estratégicas en AL para la firma y respaldados por tres compañías patrocinadoras: Cisco, Fluke Networks y Bosch.

Durante el mensaje de bienvenida, Gómez resaltó que los asistentes eran compañías que se dedican a las instalaciones, al diseño y a la integración de sistemas de TI, por lo que daba sentido el viaje de integración. “En México tenemos más de 20 años de participar en el mercado de cableado y con una oferta diferenciada desde hace siete años, tiempo en el cual el corporativo ha invertido cantidades importantes, por ejemplo, en plantas, siendo hoy una compañía que da empleo a más de 1200 personas”, abundó.

Resaltó que son fabricantes de componentes y cableado, lo que los hace diferentes a mucha de la competencia, además que este año comenzaron a darle un giro a esa inversión pretendiendo que sea más redituable para los asociados.

Destacó el trabajo que se realiza en las plantas de manufactura de Monterrey, Tijuana y Nogales, hizo hincapié en lo que se ha hecho en la Ciudad de México, que cuenta con un Centro de Colaboración para Clientes (CCC), el cual es una iniciativa con 10 gabinetes armados para que el asociado lleve a su cliente para mostrarle cómo funciona cada solución; además que desde ahí se ofrece mercadotecnia, servicio a clientes, soporte técnico y certificación.

“Este mercado vale alrededor de 110 millones de dólares en cableado de cobre y fibra, accesorios y componentes en cuanto a costo fabricante, mientras en precio usuarios se cotiza en más de 900 millones de dólares y crece a un ritmo anual entre 10 y 12%. A la par, es un mercado que el cableado UTP sigue siendo muy atractivo, sin embargo, el 6a y 7 están en franco crecimiento en cuanto a participación”, explicó Gómez.

Primera experiencia
Respecto al encuentro, Gómez mencionó que es muy común que participen en eventos y realizan algunos otros con mayoristas y fabricantes aliados e incluso tratan de llegar al usuario final para especificar su mensaje, pero siempre tratando de tener un acercamiento importante con los integradores que son los que diseñan, instalan y mantienen una red.

“Estamos tratando de hacer alguna variación en el formato en cómo llegamos al mercado para volvernos más atractivos y es el mensaje que les queríamos dejar, además de reforzar el valor agregado que podemos otorgar al integrador para que nos dejen de ubicar como un fabricante sólo de cable, sino que sepan todo lo que podemos ofrecer, de hecho, la mitad de las ventas en Belden no están relacionadas con esta categoría de producto”, explicó el directivo.

A la cita, la marca invitó sólo a integradores, algunos de los cuales ya son parte del Alliance Partnert Program pero otros aún no lo son y este evento era el idóneo para hablarles de ello. Cabe señalar que la invitación la hizo el fabricante, pero quedó la intención de hacerlo más grande en un futuro porque lo van a seguir replicando.

“Son compañías que en su oferta abarcan multidisciplinas, hacen diseños en seguridad, otros están inmersos en los centros de datos, etcétera. Además que reforzamos nuestra plantilla con la llegada de Jorge de la Fuente e Iván Jiménez, para las áreas técnico y comercial y los canales pudieron conocerlos.

Buenas nuevas
Asimismo, un revulsivo para los socios resultó el programa de canales, donde en lo general se busca incentivarlos mediante bonos, dinero y rebates por volumen, por mezcla de producto o por especificación.

Aunque no es una propuesta totalmente nueva porque ya se aplicaba a nivel global, está diseñada para socios estratégicos, para mantener relaciones a largo plazo, desarrollar mejores actividades comerciales e ir en esfuerzos conjuntos hacia el cliente final.

“Sin embargo, no sólo es diferenciar a través de la entrega de rebates, sino tecnológicamente con facultades que no estarán disponibles para otros partners en el mercado. La red de asociados Partner Alliance podrá acceder a nuevos elementos para certificaciones en centros de datos, audio y video, seguridad y HDBaseT, lo que les va a permitir integrar soluciones en un esquema de complemento hacia el usuario”, dijo.

En síntesis, Belden busca agregarles valor y reconocer la labor y esfuerzo de cada socio, además, la iniciativa no modifica los acuerdos comerciales con ellos, pues sólo los acerca más y los premia por su labor, por ejemplo, dentro de éste, el canal decide con cuál mayorista trabajar, cuáles y cuántos proyectos. Puede que haya algunos donde sólo los canales estén ofreciendo los servicios de ingeniería, de consultoría o el proyecto integral, roles que el programa contempla.

Según se expuso en la convención, se busca que sea un programa simplificado para hacer negocios, enfocados en el crecimiento con nuevos entrenamientos de certificación y garantías extendidas, lo que reconoce y amplía la llegada al mercado de cada socio.

Cabe mencionar, que la propuesta coloca a los canales en cuatro rubros: Bronze, Silver, Gold, y Platinum, cada cual con una cuota específica, partiendo en el primero con 50 mil dólares, el siguiente de 100 mil, el Gold de 200 mil y el más alto de 400 mil dólares, donde por año se contempla un rebate de 1% en Bronze, 1.50% en Silver, 2% en el siguiente y 2.50% en Platinum.

Pero también con cuotas en cuanto a diseño ganado donde se paga el 3% del valor del proyecto por productos Belden en solución punta a punta antes de IVA y 1% por proyectos de enlace permanente de soluciones de la marca, pero se considera otro 10% extra sobre porcentaje si se incluye producto de Cisco.

Según la firma, son socios de confianza del canal porque los respaldan con:

• Fabricación local
• Distribución local
• Precios diferenciados
• Están incrementando los servicios a clientes
• Diversificación de portafolio de productos
• Incremento de plantilla comercial  y técnica
• Inversión en promoción, soporte y alianzas comerciales.
• Además de estar inmiscuidos en soluciones de seguridad, sobre todo por lo exponencial y la convergencia de los dispositivos de movilidad y de red al lenguaje IP, en donde Belden tiene el 18% de participación y del cual también fabrican en México.

Fortalezas
Durante el encuentro, tres marcas fueron las que acompañaron a Belden en su primer summit: Bosch, Cisco y Fluke, mismas que dieron charlas donde compartieron lo que pueden hacer trabajando en conjunto con las soluciones del anfitrión y cómo esto puede ampliar las oportunidades para abordar otros mercados para los socios asistentes.

Cisco
Hugo Granados, comercial sales associated en Cisco
“Para ser la primera vez que el fabricante hace un evento enfocado a partners me pareció muy bien; evidentemente les hace falta un mejor desarrollo en los temas, mayor convocatoria y fortalecimiento, pero tienen buenos integradores que comercializan la marca, además de las alianzas que fortalecen su llegada al mercado”, señaló el entrevistado.

A decir de Granados, Cisco siempre ha tenido la visión que en las tecnologías que compiten en el mercado debe ser el 1 o el 2 y si no es así, compran al 2 para llegar, sin embargo, el cableado es algo en lo que no piensan incursionar por lo que les interesa relacionarse estrechamente con los líderes y Belden es el caso.

“Con esto, ambas partes nos ayudamos a llegar a mercados que no conocemos como en el sector industrial, el cual no tocamos tanto. El canal del fabricante tiene la ventaja de vender nuestra gama de manera natural, además, una vez que ya se ganaron la confianza del cliente colocando la infraestructura y equipo pasivo, el siguiente paso es colocar el equipo activo y a muchos se les hace complejo, pero una vez que nos conocen y toman los apoyos que les ofrecemos, es una oportunidad que les genera más negocio.

Fluke Networks
Jim Davis, director de ventas América Latina
“Los eventos donde podemos convivir la oferta de fabricantes aliados y nuestros productos son muy valiosos, se complementan porque en un lugar así no sólo aprenden de cable o de equipos de medición o activos, sino que contienen la oportunidad de conocer varias opciones de manera completa y en un solo sitio”, aseguró Davis.

Además, para Fluke es comercialmente bueno asistir y ver a los clientes nuevos y a algunos otros que ya los han visto en otros foros.

“Estamos en un momento muy interesante en el mercado de cableado estructurado por la explosión en la utilización del Internet, porque sin importar cómo o mediante qué accedan a la red siempre llegarán a un centro de datos y estos, sin importar el tamaño, van aumentando en tamaño e importancia, relevante para nosotros que construimos las calles de la información en esos centros”, mencionó el entrevistado.

El vocero también ha visto el crecimiento en los equipos de fibra óptica, desde los de limpieza hasta de medición de alta precisión.
“Pero no entienden aún de fibra y podemos presentar mejoras y eficiencia en sus trabajaos y es la oportunidad que me dio este encuentro para ver cómo podemos ampliar el negocio de ambos.