Panduit redefine su estrategia y fortalece sus alianzas

Durante el GSIC, evento que se ha realizado por 17 años consecutivos, la empresa presentó su estrategia para seguir alcanzando sus objetivos de crecimiento en el mercado Latinoamericano, la anterior considera la alianza con otros fabricantes, socios de valor y canales. Asimismo presentó su nuevo programa de canal con el que trabajará para fortalecer a sus socios.

Internet de las Cosas  (IoT) es lo que activará la industria TI, ya que de ella se espera una oportunidad de 17 trillones de dólares, según lo destacó la compañía. La infraestructura será base que consolidará las ideas y los desarrollos que comienzan a crearse en esta tendencia y Panduit presentó su proyecto para ofrecer soluciones innovadoras desde los elementos más básicos.

A decir de Neil Corradine, director para Latinoamérica y el Caribe en la compañía, se estima que del total del valor del mercado el 30% sea dirigido a inversiones de infraestructura, donde ellos tienen un papel fundamental con la oferta de su portafolio dirigido a entregar Ethernet a las máquinas en la industria manufacturera, soluciones de fibra óptica para la transición de datos y en general desde los elementos básicos pero elementales para soportar las conexiones de las redes que demanda el IoT enfocadas a soluciones para consolidación de redes enterprise, centros de datos y pisos industriales.
Tom Donovan, CEO de Panduit, destacó que son tres las tendencias que la empresa identificó con la llegada del IoT:

• Ethernet para el piso de planta dando prioridad a los estándares abiertos.
• Convergencia IT/OT, fusionando las redes con las organizaciones.
• Uso de redes de última tecnología para proveer plataformas que capturen datos y los conviertan en acciones.
“Mi mensaje es muy simple: ésta es la generación de los datos analíticos y el cambio de los modelos de negocio, el IoT debe simplificar las tomas de decisiones”, acotó el CEO. Expresó que para lograrlo se debe de contar con una infraestructura sólida, ya que con ello se ahorran el 50% de los futuros problemas de la red.
El directivo señaló que para agregar valor y poder habilitar infraestructura para el IoT se debe de alcanzar un nivel de madurez que involucra conocimiento desde las pequeñas partes que conforman la red hasta las soluciones completas lo que involucra a los dispositivos conectados, las aplicaciones, la red, seguridad, etcétera. Así como también a los nuevos modelos de servicio que se derivaran con ello.

Momento de aliarse
Para ofrecer a los usuarios y canales soluciones completas y con ello ganar mayor terreno en número de proyectos e industrias a las que llega, la compañía presentó durante su evento a sus aliados para ganar. “Es momento de llamar a la acción a otros fabricantes porque juntos podemos sobrevivir”, dijo Donovan, con ello Panduit prepara su fortalecimiento en áreas como: automatización industrial con la alianza con Rockwell y Cisco, el sector enterprise con Axis, Cisco y Fluke Networks, su oferta para data center con Cisco Eaton, EMC,  VCE, Axis e IBM. Por su parte los socios mayoristas que participan con la marca son: Luguer, Anixter, Grupo Dice y ABSA.
Algunos de los anteriores opinaron que este es un foro propicio para relacionarse con sus socios: “estrechamos lazos con los integradores y reafirmamos planes que ya tenemos con ellos”, dijo Carlos García, director general de ABSA, socio de valor que invitó a un aproximado de 90 canales y para el cual Panduit representa un 25% de sus ventas.
Manuel Guerra, director comercial de Luguer, por su parte consideró: “Panduit es una marca pilar para nosotros ya que crecimos con ellos y llevamos 16 años consecutivos de ser patrocinadores. La importancia que tiene el evento la encontramos en el relacionamiento que tenemos con nuestros clientes porque nos manifiestan sus inquietudes, además tenemos intercambio de ideas”.

Perfiles de canal y nuevo programa
Donovan indicó que los canales que trabajan con ellos deberán formarse un nuevo perfil más integral desarrollando servicios de:
• Valoración, evaluación de infraestructura física,  diseño y entrega de soluciones, valoraciones de infraestructura a profundidad, visualizaciones de red.
• Diseño de redes industriales e infraestructura física.
• Entrega de administración de proyectos en sitio, instalaciones específicas, supervisión y validación.

Ahora bien, para ayudar a los canales la empresa presentó el programa One Partner Program, el cual tiene tres objetivos principales a cumplir: el diseño, desarrollo y entrega de competencias, lo anterior en tres principales directrices:
• Soluciones de cableado estructurado para el sector enterprise
• Soluciones de infraestructura de centros de datos. Dividida en infraestructura física y DCIM
• Soluciones de infraestructura de automatización industrial
Es importante destacar que la marca agregó 16 nuevas certificaciones en las áreas anteriores.
El proyecto del fabricante es contar con tres perfiles específicos que conformen su ecosistema de socios: los integradores de sistemas, instaladores y distribuidores, interesados en ampliar su oferta de soluciones y servicios, desarrollar capacidades y estrategias de penetración de mercado, con talleres y pertenecer al programa de canal para generar más valor al recibir entrenamientos en línea, así como presenciales, además de obtener beneficios de la marca al cumplir con el anterior perfil, por supuesto al lograr las cuotas específicas de cada uno de los niveles de canal.
“El nuevo programa mejora los incentivos y los comentarios que recibimos de los asistentes al evento fueron buenos. Veníamos en una dinámica muy plana que no había cambiado, por ello actualmente los socios están conformes con el cambio”. Comentó el director de México. El mensaje principal de Corradine para los partners mexicanos fue: “Nuestro foco principal ha sido siempre su desarrollo, vamos a ayudarles a asimilar las nuevas tendencias para que desarrollen sus empresas”.
Una iniciativa  que se presentó para incentivar a sus canales fue la oportunidad de desarrollar un proyecto y presentarlo para el 2017 como un caso de éxito en el marco del siguiente GSIC.

Lo nuevo de Panduit
Algunas de las presentaciones de productos que la firma hizo para las tres principales áreas a las que desea llegar son:

Para redes enterprise
La compañía desarrolló nuevos productos como: estructuras de distribución industrial; para ubicar los switches Ethernet, así como para el manejo de los cables y la administración; nuevas herramientas de visualización en tiempo real y analíticas para redes industriales, con capacidades de diagnóstico de la red, monitoreo de la red Ethernet y redes inteligentes de última generación que suponen un bajo costo energético, reducción de impacto ambiental, habilitadas con sensores mesh networks.
Estos productos están enfocados a cumplir objetivos como: facilitar la administración y el mantenimiento, reducir los costos, optimizar los espacios, alcanzar mayor velocidad y mejor desempeño energético. Que son al mismo tiempo los desafíos que tiene el canal a la hora de la implementación, por ello han mejorado en estos temas.
Dennis Renaud, vicepresidente de la unidad Enterprise destacó que la tendencia es el Power Over Ethernet, ya que en el sector enterprise, tanto las redes inalámbricas de alta densidad, el BYOD, aplicaciones de video y voz, requieren productos que puedan soportar la velocidad y cantidad de trasmisión de datos.

Para centro de datos
A decir de la marca, los canales deben hacer un diseño correcto de la infraestructura para alcanzar la eficiencia, implementar los equipos correctos para un desempeño óptimo. Dentro de  los principales desafíos que enfrentan los canales en la integración de centros de datos, según lo destacó la empresa son: los espacios limitados y la densidad de los puertos. Para superarlos, la marca presentó su solución de categoría 6A con diámetro reducido para lograr mayor densidad, así como una estructura más grande para más densidad de switches. Otros productos destacados para esta área fueron: Pre-assambled Harnesses , Patch Cords de 28 AWG, Patch Panels de 48 puertos y otros accesorios como racks, administradores horizontales 3U o administradores verticales. Otros nuevos productos para centros de datos son los contenedores para pasillos universales, así como una nueva plataforma de distribución de fibra.
La empresa mencionó que en centros de datos los servicios que los partners pueden ofrecer son: la valoración de la infraestructura física, ingeniería de análisis y pruebas, diseño de pares, servicios de seguridad. El diseño, la entrega de visitas en sitio, administración en sitio y la optimización del enfriamiento, integración DCIM y generación de reportes al cliente.
Joseph La Cognata’s, gerente desarrollador de negocios de centro de datos, agregó que los principales desafíos son superar las infraestructuras planas y reducir la latencia para  diseñar centros convergentes de alta velocidad: “cada uno de los elementos que utilicemos va a tener un impacto en el desempeño del data center, por ello ofrecemos nuevos productos como el  contenedor de pasillo universal para maximizar los elementos del datacenter, así como sistemas de cobre y fibra que transportan más rápido la información”.

Para automatización industrial
Una de las alianzas más destacadas para  el sector industrial lo tiene con Rockwell. Joe Kann, VP de dicha marca de automatización, dijo que su principal foco es penetrar el sector de manufactura porque es el que se ubica en segundo lugar de oportunidades más prolíferas para IoT y el que está evolucionando a ser más virtual y digital para el sector, Panduit también destacó sus productos como gabinetes para ambientes especiales, Ethernet para conectar las máquinas, entre otros.
La empresa detalló que para conectar máquinas con otras máquinas se requiere considerar las arquitecturas en el panel donde se deben de aplicar las mejores prácticas y alcanzar gran desempeño mejorando la seguridad; en sitio incrementando los periodos de uso de las plantas así como la confiabilidad de la red, reduciendo al mismo tiempo los costos de operación y previniendo interrupciones en el servicio; en la plataforma fortaleciendo las redes desde lo básico, protegiéndolas de riesgos, reduciendo las fallas intermitentes para mantener a salvo los ambientes de trabajo y en ruta.

México oportunidad pese a toda situación
En el caso particular del mercado mexicano, la compañía no espera que las inversiones en infraestructura se detengan, Kaleb Avila, director regional de Panduit México, opinó que: “aunque existen retos macroeconómicos creemos que se mantendrá nuestro crecimiento. Consideramos que pese al precio del dólar la inversión extranjera se mantendrá principalmente en Bajío que crece en un 10%, el Noreste con un desarrollo del 6 y 5% y en el Estado de México que presenta 4% de crecimiento”. Lo anterior en sectores como el automotriz, energético (en el desarrollo de transporte de combustible, procesos de refinación en la parte de flotillas en monitoreo activo y manufactura e integración de los procesos), así como en salud y educación, entre los que tienen mayor potencial.
Kaleb reveló que el proyecto principal para la región es mantener el crecimiento de dos dígitos que presentó el 2015, el cual destacó fue el año más prolífero desde hace nueve años en la región, que es bastante representativo para la empresa, ya que de ella se obtiene el 35% del total de ventas de Latinoamérica.

“México está a la vanguardia tecnológica y se abre un abanico interesante de opciones para incrementar la participación en infraestructura para los pisos de planta, centros de datos, para transmitir el big data”: Kaleb Avila.

En resumen, la compañía destacó que sus principales diferenciadores en este cambio de estrategia son: los nuevos programas de trabajo, diferenciación por medio de Tiers, el nuevo portal “The Hub”, POS data collection, la simplificación de los procesos de recertificación, garantías simplificadas y por último, la educación continua y actualizaciones para socios.