Westcon Revolution replantea estrategias
• Road Show 2015 del mayorista
Dentro del foro, algunos proveedores mostraron su perspectiva y estrategia de negocio para responder a tendencias como cloud, seguridad e internet de las cosas (IoT)
El objetivo fue mostrar las principales tendencias tecnológicas en el mercado, así como las implicaciones que tiene esto en el cambio dentro del modelo de consumo de tecnología, lo cual demanda un mayor involucramiento, a nivel de procesos, por parte de la cadena de distribución. A esto se agregan retos como la disparidad del dólar, lo cual hace que las empresas reduzcan sus presupuestos.
Enrique Leiva, director general de Westcon Group en México, declaró: “La idea es llegar a los ejecutivos de toma de decisión para plantear soluciones integrales que ayuden a conseguir los resultados que se fija cada empresa. Una tendencia relevante es Internet de las cosas, donde hay más sensores que generan información susceptible de analizarse para una mejor toma de decisiones estratégicas”.
Otro de los anuncios en el foro fue la creación de un portafolio de soluciones financieras a nivel global, la intención es impulsar a los canales para adoptar los nuevos modelos de negocio como el cómputo en la nube o servicios administrados, para ello cuenta con el apoyo de una base de consultores financieros. Uno de los diferenciadores comerciales es el nivel de conocimiento sobre las necesidades del canal.
Esto permite diseñar herramientas de negocio más eficientes, en relación con el plan de agregar nuevos proveedores, el directivo señaló que la empresa busca un crecimiento orgánico con soluciones innovadoras que complementen el portafolio, el cual ya es bastante amplio después de la integración con Afina, cabe mencionar que esto genera un gran diferenciador en el mercado de la región.
Estrategia y prioridades en Westcon
-Eficiencia y servicios
-Soporte global a socios de negocio
-Consistencia y simplicidad
-Soluciones financieras
-Cloud y distribución digital
Algunos fabricantes presentes
Para Elier Cruz, gerente de ingeniería en México de Check Point, el mensaje de la marca se centró en mostrar sus nuevas tecnologías de seguridad para ambientes de cómputo en la nube, movilidad y prevención de amenazas avanzadas. Además de mostrar la evolución del malware dentro de tendencias como Internet de las cosas, donde aún no existen los mecanismos de protección necesarios.
A esto se agrega la falta de conciencia por parte de los usuarios, quienes no saben el riesgo que corren de comprometer sus dispositivos e información, en algunos casos se desconoce la importancia de las configuraciones de privacidad. De cara al canal, la firma, con el apoyo del mayorista, prepara una serie de capacitaciones para dar seguimiento a la evangelización de toda la industria.
Por su parte, F5 se concentró en destacar su oferta de seguridad en aplicaciones, la cual complementan las plataformas de balanceo de cargas; así la base de integradores del mayorista puede cubrir diferentes nichos de mercado. Samuel Rodríguez, responsable de canales en México de la marca, mencionó: “Disponemos de herramientas de negocio, habilitación, así como un programa de socios”.
En este sentido, Westcon se alinea con el posicionamiento de las plataformas de seguridad, para ello cuenta con una base de talento especializado, tanto en servicio como ingeniería los cuales brindan seguimiento y habilitación. Los mercados con mayor potencial son empresarial, sector financiero y proveedores de servicio, de hecho, ambas empresas participarán en diferentes foros de negocio.
Adriana Bueno, gerente de producto F5 en Westcon, complementó: “Una de nuestras prioridades es apoyar al canal en habilitación, por ello realizamos actividades tanto a nivel técnico como comercial, también estamos preparando algunos ciclos de certificación. Ademas, constantemente desarrollamos estrategias para generar mayor demanda para capitalizarla en conjunto”.
Desde la perspectiva de Fortinet, este panorama tecnológico implica un punto de quiebre en las necesidades de las empresas, esto conlleva un desafío para la industria de TI, pues las personas usan diferentes dispositivos de manera cotidiana sin tomar en cuenta los riesgos que esto implica. De hecho, en alianza con una consultora de negocios prepara una herramienta de diagnóstico de vulnerabilidad.
Manuel Acosta, director general y VP de ventas en México de Fortinet, aseveró: “Se trata de una estrategia de seguridad global basada en la premisa de que las empresas buscan tener el respaldo de consultores expertos en seguridad, con el apoyo del mayorista buscamos desarrollar este tipo de habilidades en la base de integradores para así responder a las necesidades actuales del mercado”.
A nivel local, la firma está por lanzar un programa de asociados que brindará más herramientas de negocio, el cual complementará la plataforma de análisis de riesgo. Para dar seguimiento, el mayorista cuenta con alrededor de ochos recursos dedicados a la marca, que incluyen dos gerentes de producto e ingenieros de preventa, así tiene la capacidad para atender todo tipo de proyectos en el país.
A nivel local, uno de los factores de competitividad del mayorista es la capacidad de entender la realidad de los canales, uno de sus motores de crecimiento son los mercados emergentes, esto al conjugarse con la presencia global permite tener más creatividad para enfrentar los retos que representa el panorama económico. Otra iniciativa relevante es el desarrollo de negocio por verticales.
“Somos un mayorista de valor agregado y no podemos diferenciarnos con productos de uso general ni competir en mercados de alto volumen que conllevan un margen de ganancia bajo, por ello buscamos posicionarnos en modelos de negocio que requieren especialización con tecnologías innovadoras, donde podemos generar diferenciadores tanto para los canales como los usuarios”, concluyó Leiva.
