Control de acceso, un mercado por explorar

La oportunidad en control de accesos es relativamente joven en el mercado de las TI y representa una oportunidad atractiva para el canal.

Muchas son las innovaciones para poder lograr un uso eficiente y seguro de los accesos; para el hogar, empresa pequeña, mediana o grandes corporativos, organismos o institución de cualquier tipo, la seguridad perimetral es importante ya que evita cualquier tipo de intrusión o abuso, o simplemente controla de manera eficiente los accesos a cada área para permitir que solo el personal autorizado se encuentre en las instalaciones y lugares indicados, y para hacer un registro de quién y con qué intención entra en determinadas áreas.

Como muchos otros personajes de la industria, Lucy Rivero, directora de Inalarm, opinó que el mercado de control de accesos aún no es muy explorado en nuestro país y se presenta como una oportunidad importante en términos de ganancia. Por ello, marcas como la que representa la directiva han sumado a sus portafolios opciones de este tipo, e incluso existen mayoristas que nacieron solo para la oferta de ella, y con el paso del tiempo han ido sumando soluciones para ofrecer más a aquellos quienes trabajan con ellos como en el caso de A+I Kaba.

“Al hablar de seguridad física se trata de una oportunidad de 1billon de dólares”, destacó Oscar López, gerente de iniciativas estratégicas de Ingram.

Para muchos de los mayoristas, a pesar del clima económico se espera un crecimiento importante: Ricardo Méndez, director general de A+I Kaba, aseguró que hoy México tiene un crecimiento “metralla”, donde se identifica un potencial sobre todo en la automatización de edificios.

“Acceso seguro y controlado, es una prioridad en nuestros tiempos y la tecnología tiene un papel primordial para reducir los costos en los procesos, incluso en ahorros de recursos humanos”: Ricardo Méndez

Cross Selling en control de acceso
Para un mayorista es vital presentar una oferta con sentido y completa para los integradores, de este modo, ellos podrán encontrar en una sola compañía una amplia oferta que complete su oportunidad en el mercado; además trabajar desde una plataforma significa la disminución de complejidad. Por ejemplo, si se requiere integrar un proyecto de control de accesos se puede hacer al mismo tiempo la oferta de video vigilancia, en este caso lo que se espera de un mayorista, según la visión de los propios distribuidores, es que éste se convierta en un socio de valor, aunque ya muy manoseado el término valor, es difícil de encontrar, ya que aunque muchos pueden destacar sus cualidades solo con algunos se puede encontrar una oferta diferenciada, disponible y con personal capacitado para atender las dudas de los socios y hacer frente a las vicisitudes de los proyectos en caso de ser necesario. La conjugación de esos tres elementos es lo que le da valor a un socio, al mismo tiempo, a decir de los entrevistados, es claro que los canales también tienen que dar lo mejor de sí y apostar al crecimiento continuo, tal como lo especificó la directora general de Inalarm, los distribuidores son la parte con la que se puede ayudar a generar valor a un proyecto final: “junto con su expertise se puede lograr el triunfo y la continuidad en los negocios en el mundo de la convergencia”, afirmó Rivero.

En tema de control de accesos, como en muchos otros, el expertise es necesario, así como también lo es una solución inteligente que sea la mejor opción y la más sencilla, en términos de uso y de implementación, aunque su sencillez hable de su complejidad en el diseño de tecnológico.
Otras soluciones que se pueden integrar de la mano del control de acceso es el tema de prevención de incendios, en   Inalarm las soluciones se conjugan  intrusión, cctv, control de acceso y fuego, para formar el total del portafolio: “ el caso de control de acceso representa el 30% del total”, detalló Álvaro Tejeida, ejecutivo de la línea de control de acceso en el mayorista, quien aseguró que el área ocupa el tercer lugar de importancia en su portafolio.

Ya sea con video vigilancia, control de incendios o cualquier otro sistema de automatización, la oportunidad latente puede incrementarse desde un 20, 30% el negocio cuando se ofrece un panorama completo, así lo afirmó Oscar López.

“Los márgenes que puede generar a una empresa son muy atractivos en un proyecto de mediano nivel puede ser de un hasta un 70% de utilidad sobre el costo del equipo”: Tejeida.

Algunas soluciones
Son muchas las marcas que se pueden encontrar con los mayoristas enfocados a esta oferta para distintos segmentos, así como también las soluciones varían y la evolución de ellas se genera constantemente, por ello, uno de los principales retos para el canal se encuentra en la evaluación de las opciones de las marcas, para obtener la más adecuada para el proyecto en turno.

Algunas de las soluciones de control de acceso más comunes en el mercado son: los reconocimientos ya sea de huella dactilar, de iris, voz, rostro, venas, entre otro tipo de terminales de control. Aunado a las terminales físicas los equipos requieren de un software de control y administración donde se da el informe detallado de las entradas, horas registradas y desde dónde se realizan las configuraciones.

Los sistemas biométricos se han popularizado en las organizaciones por su forma más detallada y segura de realizar los registros, además, por su naturaleza son menos vulnerables a falsificaciones, más sencillas y fáciles de usar. El software también presenta ventajas competitivas y flexibles, de hecho, muchas de ellas ya son gestionables desde la nube y cuentan con aplicaciones que pueden ser controlables desde dispositivos móviles y desde ellas recaudar datos , no solo de las entradas, sino también sobre información adicional de los registrantes. Dentro de este tipo de soluciones ya se difunde con mayor frecuencia los lectores de iris o reconocimiento facial, debido a ciertas complicaciones en la lectura de las huellas que en algunos casos no son inmediatamente identificables.

Otra opción del mercado es la que se encuentra en las tarjetas de proximidad y otros controles de acceso dirigidos a nichos específicos como lo pueden ser aduanas, sistemas penitenciarios, entre otras dependencias del gobierno en donde se requiere información más detallada con capacidad de detectar cualquier tipo de irregularidad.

Las soluciones que complementan los lectores de acceso son aquellas de delimitación física, como torniquetes, barras vehiculares conocidas en nuestro país como plumas, puertas con control, controles de acceso vehicular e incluso soluciones más específicas como poncha llantas, carriles, puertas de cortesía, rotatorias, unipersonales, entre otros.

Para Ricardo Méndez, una de las principales soluciones que más ruido tendrán en el futuro son aquellas híbridas y lectores faciales y de huella en tercera dimensión, lo que significa la reducción del uso de tarjetas físicas.

Mayor oportunidad
De los sectores que se identifican con mayor oportunidad en esta área son: el sector gobierno, el restaurantero, salud, retail, aeropuertos, edificios corporativos, centros de espectáculos, estadios y transporte.
Las industrias grandes son y seguirán siendo una buena fuente de ingresos para los canales debido a que en ellas los controles tienen que ser más exactos y precisos, o lugares en donde la seguridad es un tema primordial, por ejemplo en los hospitales, universidades y laboratorios, donde ciertas áreas deben de ser restringidas.

Según lo destacó el ejecutivo de Inalarm, la pequeña y mediana empresa  también está preocupada por mantener seguridad y control, tal como mejor la administración de recursos que les ayude a impulsar su negocio, ambos son sectores de los que invierten recurrentemente y se ubican como los de mayor constancia.

Aprovechar la oportunidad
Para tomar esta oportunidad y convertirla en una realidad, los canales tendrán que desarrollar una estrategia que a decir de los mayoristas, debe estar basada en un modelo de profesionalización y adquisición de conocimiento constante. Algunos mayoristas destacaron la idea de especialización por sector, específicamente para esta solución que puede ser tan diversamente aplicada, no es tan conveniente, aunque tener un foco y plan estratégico de trabajo es siempre importante.

“Lo que se debe de desarrollar son conocimientos de electrónica, después de seguridad, cableado y entendimiento de software, para ello se debe tomar los cursos y certificaciones para cubrir de forma correcta al mercado, para reducir los problemas en el futuro en toda la solución completa”, destacó Tejeida.

Las capacitaciones y certificaciones se pueden encontrar con los mayoristas con cierta regularidad, donde se presentan las novedades de productos, sus características, formas de funcionamiento y otros planes comerciales.

Asimismo, es necesario tomar en cuenta que el conocimiento siempre es importante, para desenvolverse mejor. Hay soluciones que se venden a canales no capacitados y bajo la opinión de los socios distribuidores esto puede restar incluso desacreditar los productos que son mal usados o mal instalados. Para asegurase de que esto no suceda, los socios de valor cuentan con un gran número de canales a los que pueden referir los proyectos en puerta. “Nuestras capacitaciones son constantes o una vez al mes para que estén bien capacitados y seamos más productivos por lo menos el 70% de nuestros integradores están certificados en control de acceso, 80% ha tomado un curso para poder cumplir con el perfil básico”, destacó Tejeida.

La obligación por tanto, es dotar a los canales de un portafolio que incluya soluciones de calidad en todos los niveles, lo que ahorrará a los canales la labor de trabajar con distintos proveedores, “hoy estamos invadidos de muchas marcas de mala calidad y se compite mucho por el precio, que no son redituables ni para los clientes ni para los socios porque hay tiempos de vida menores, problemas de conexión, soporte, entre otros”, acotó.