Symantec, una nueva cara para el ecosistema de canales
Metamorfosis
Anteriormente los niveles dentro de la iniciativa se referían al volumen de ventas del portafolio de Symantec principalmente: Registrados, Plata, Oro y Platino; estos nombres no cambian, lo que se modifica es el cómo se llega a cada uno de dichos peldaños.
“Ahora el planteamiento no radica sólo en empujar el portafolio sino complementarlo y habilitar al canal para capitalizar los proyectos, a partir de las competencias que va adquiriendo, va subiendo en el escalafón. Por ejemplo, el canal registrado comienza a recibir beneficios de entrenamiento en línea con descuentos estándar”, explicó el directivo.
En ese punto, la firma contaba con un concepto de entrenamiento interno, mismo con el que también capacitaban al cliente final con un costo de acuerdo a la cantidad que requería éste, ahora está abierto para todos los canales pero sin costo, esto es para un nivel registrado.
“El que comienza a tener éxito en alguno de nuestros ofrecimientos, le va a hacer sentido conseguir una competencia y cada una de ellas tiene dos niveles: el Principal y el Expert. Individualmente tienen ciertos requisitos de ventas y un proceso de validación técnica”, compartió.
Entonces realizan planes de negocio con el canal a raíz de su entendimiento para decidir la competencia adecuada y el nivel.
Cuando un canal decide ir por la categoría Principal, automáticamente se convierte en un canal Plata y comienza a recibir beneficios financieros y herramientas para trabajar, tal es el caso del registro de las oportunidades.
Estas se reciben desde la categoría Plata hasta Platino, y desde el primer día ofrecen claridad de acuerdo al nivel, del margen que van a obtener con determinado negocio.
Se requiere una competencia para ser nivel plata, después de una a dos competencias para ser Expert; con una en Plata se adquiere el nivel Oro y con dos el Platino.
El descuento al cliente final es otro tema porque se determina en conjunto sin que esto afecte el margen previamente establecido del socio.
Cabe señalar, cada competencia está ligada a un set de productos; plataformas que están unificando y consolidando como soluciones de negocio más relevantes para los clientes sin que esto signifique que hablarán de productos con los clientes, sino de sus problemáticas, impactos y el futuro comercial.
