Symantec, una nueva cara para el ecosistema de canales

Desde hace más de una año, la firma inició una transformación, teniendo como pilar a los canales y para ellos, lanzaron un nuevo programa a nivel global.

En palabras de Rodrigo Gómez, director comercial y de canales para Symantec México, esto es un paso trascendental pues las modificaciones y propuestas nacieron del canal hacia la marca y no al contrario.

“Nos entrevistamos con más de 100 partners en más de 27 países, incluido México, con cuatro analistas globales; en las charlas se abordaron las causas por las que se detenía el crecimiento de algunos asociados”, explicó el directivo.

Lo relevante de estas conversaciones fue la retroalimentación obtenida y a partir de ello se presentó un programa mundial renovado, pero con sabor particular a nivel local.

En el caso de México, Gómez señaló que vienen energizado porque el país se convirtió en una latitud con foco  de inversión para la corporación, y ven mucha oportunidad en él.

“En general, estamos pasando por una época donde existe mucha más información que antes y a la cual no se tenía acceso o simplemente no se generaba, tanto en el ámbito personal como el empresarial, y esto conlleva a más riesgos y a querer determinar qué se va a hacer con esos datos”, señaló.

Asimismo, las organizaciones y gobiernos tienen la necesidad de proveer información a quien la necesita, en el momento y en el formato que se requiera; saber y regir quién va a tener acceso, para qué la va a usar, cómo, a cuál puede acceder y cuál no, qué puede compartir y que no.

Esto derivó en las inversiones en investigación y desarrollo que la firma ha hecho, lo que le permitió manejar dos conceptos: información unificada y la administración de la misma para que juntos ofrezcan inteligencia de negocios.

“Nos dimos cuenta que no podíamos capitaliza las oportunidades en solitario, atender a todas las empresas y a todos los gobiernos que estén ávidos de administrar y proteger su información, por eso se definió como metodología el ser 100% canales y esa estrategia se convierte en la palanca más fuerte para nuestro crecimiento”, abundó Gómez.

A decir del mismo entrevistado, en México comenzó el proceso de lanzamiento en mayo pasado con junio y julio como etapa de comunicación; pasando por agosto y septiembre como fase de acción para llegar a octubre con el programa totalmente en operación.

“Es el mejor programa de canales de Symantec en la historia”: Rodrigo Gómez.

Las entrañas
La iniciativa maneja el concepto de mostrar dónde está la oportunidad y facilita las herramientas tecnológicas, de conocimiento y financieras para que los asociados puedan capitalizar las ocasiones.

“Es un programa más simple, para unirse, navegar, participar e ir creciendo; nuestras especializaciones migran, desde el punto de vista de Symantec, a competencias que requiere el mercado”, dijo Gómez.

Para tal efecto, se realizó un análisis desde el punto de vista del cliente, determinando dónde iba a poner sus inversiones, cuáles eran sus retos principales en los siguientes años y cuál era la ruta de mercado que prefería para sus objetivos y con ello se generó el concepto.

Asimismo, en su estudio encontraron tres perfiles principales de asociados: revendedor, el cual se dedica al volumen, canal integrador, quien tiene mucha experiencia e integra diferentes tecnologías a raíz del conocimiento de la problemática del cliente, y un tercero, que es el que administra la infraestructura del cliente.
Para cada uno de estos se generaron competencias que le hacen sentido a su entorno comercial con entendimiento de su área, de las oportunidades de mercado y la competencia como liga entre estos dos para diseñar el programa.

Según el director comercial y canales, los márgenes y rebates que se manejan en otras partes del mundo son menores a los del país, porque la inversión que se planea en el ecosistema de México aumentó ya que está catalogado como en ‘franco crecimiento’.