NetApp, preparado para el negocio de hoy y mañana

Más brazos
“También necesitamos cobertura geográfica y es difícil que en ciertos lugares exista la economía de escala para invertir lo que se requiere y ahí estamos haciendo que la venta sea sencilla, empaquetada, apoyar con la instalación y que esta venga incluida a precios atractivos para hacer que esa parte fluya fácilmente”, dijo Portilla.

A decir de los entrevistados, la marca ha tenido mucho éxito en El Bajío, con requerimientos muy puntuales de producto, con empresas que no sabían  incluso qué hacían, pero implementaron de manera óptima.

“Cabe recalcar que el socio sí tiene que invertir mucho en la capacitación, pero los apoyamos mediante un plan de especialización en donde ellos deciden a dónde quieren ir, si para virtualización, base de datos, Microsoft, y en determinado momento ofrecer FlexPod, por ejemplo”, mencionó Suárez.

Incluso tienen partners que han llegado provenientes de otras marcas, con un perfil de integrar todo, procesamiento, almacenamiento, virtualización, y lo que han hecho es desechar e integrar el portafolio o alguna parte de éste de la firma.

Conocimiento
A decir del gerente de canales, entre más especializado esté el canal, más dinero va a hacer porque entonces les delegan los servicios profesionales, para hacer implementaciones en conjunto con la marca.

Asimismo, todos los socios tienen una cuenta para el Intranet de NetApp y así, pueden hacer su configuración, tener información de mercadotecnia, análisis de mercado hechos por IDC, entre otros. Los partners que estén registrados a partir de nivel gold tienen acceso a esto, cumpliendo sus certificaciones, la adquisición de equipo demo, cuotas pre establecidas y conforme van creciendo de nivel, la ganancia es mayor.

Dependiendo de hasta dónde quieran llegar, es el número de ingenieros certificados que les solicitan, si es para implementación, tal perfil, o para soporte, otro.

Lo básico inicia con un recurso de pre venta y otro de ventas y conforme se van desarrollando, el requisito aumenta de dos en dos certificaciones, pero depende de la estrategia de cada canal.

El soporte
“Las importaciones de los productos las hacen nuestros asociados mayoristas quienes nos ayudan en el desarrollo del partner y tenemos un replicación de nuestro grupo de trabajo en Avnet, Grupo Dice y Comstor, además de logística, crédito y cobranza”, explicó Suárez.

Cada uno de ellos tiene su estrategia para atención y desarrollo de socios, por ejemplo, Grupo Dice les ayuda mucho en la zona del Bajío, con Avnet tienen canales muy especializados en cuentas grandes, mientras que con Comstor entran a otro tipo de mercado y partners más transnacionales.

Además, el canal que está inscrito con Avnet y Grupo Dice no puede cotizar con la marca, porque el mayorista también tiene que invertir en el desarrollo de sus asociados y que no entren en una guerra de precios, NetApp no blinda cuentas si no proyectos.

La cuenta llega y se asigna a un gerente de cuenta, encargado de aceptar o no y el canal puede ir a cotizar de cualquier manera, sin embargo, no tiene derecho a ciertos descuentos, y a otros apoyos como el que sí blindó la oportunidad.

Final
Según  Portilla entre sus planes a mediano plazo está el de verticalizar más el negocio con los partners, conforme las demandas del propio mercado y el aumento en los recursos internos.

También han invertido en otras áreas que les faltaba atención o que se debían desarrollar más como la de servicios profesionales y la de soporte, esta última para asegurar que una vez que se vende un producto el cliente esté satisfecho.

“Este año sectorizamos los territorios mediante un número X de cuentas nombradas, y todo lo que no está nombrado lo administra el canal con nuestro apoyo, esto depende más del mayorista, quienes en conjunto llevan mejores márgenes y estamos en la capacitación, porque el reto es hacerles fácil la venta”, mencionó Portilla.

“Por otro lado, vamos a poner foco en las cuentas grandes, porque por falta de recursos trabajábamos ahí de forma reactiva, en oportunidades que no eran tan grandes y eso va a cambiar”, finalizó el director de NetApp en México.

De alianzas
La cartera de soluciones de FlexPod combina los sistemas de almacenamiento de NetApp, los servidores Unified Computing System de Cisco y la estructura Nexus de Cisco en una sola arquitectura flexible.