El canal demanda seguimiento puntual del mayorista
“Aún hay mercado potencial para implementar infraestructuras tecnológicas en las micro y pequeñas empresas, las cuales no tienen acceso a la tecnología, otra área de crecimiento es centros de datos, ya que algunas empresas buscan hospedar aplicaciones, servicios y procesamiento, de hecho en corporativo hay una demanda por tercerización personalizada”: Saúl Cruz, Select.
Nuevos diferenciadores
Actualmente la consultoría es uno de los principales aspectos que busca el canal, ya que así es posible generar diferenciadores que van más allá de la tecnología, en un principio busca alianzas que impliquen estos beneficios por parte de proveedores o fabricantes, adicionalmente con los esquemas de habilitación y la propia experiencia en campo puede especializarse para brindar su propia consultoría.
En este sentido, las alianzas permiten aprovechar el conocimiento de cada socio de la cadena de distribución para hacer más atractiva la oferta al mercado. La especialización permite llegar a nichos específicos, tal es el caso de Futuver, integrador enfocado al desarrollo de sistemas de información basados en firma electrónica, esta línea de negocio requiere la certificación y colaboración directa con Dell.
Para complementar su oferta trabaja con otros proveedores de hardware y en medida de las necesidades de cada proyecto con algunos mayoristas, pero esto es ocasional. Dentro de su visión de mercado busca colaborar con empresas que garanticen la eficiencia de las plataformas que comercializa, a través de los canales de volumen tiene acceso a otras marcas que complementan su portafolio.
Ramón Suárez, presidente de grupo Futuver, mencionó: “El objetivo es sumar como equipo para conseguir un mayor número de oportunidades, por ello trabajamos con empresas especializadas en diferentes tecnologías y mercados. Por nuestra parte nos enfocamos en consultoría de gestión, recursos humanos, así como modernización de procesos, es decir, nos apoyamos en los aliados para la venta de hardware”.
Dentro de su experiencia en el mercado, la firma ha trabajado con mayoristas de infraestructura, accesorios de cómputo o consumibles, en muchas ocasiones el propio usuario ya trabaja con estas empresas, por ello el integrador adecua sus estrategias de negocio para fomentar una mejor colaboración que beneficie a todos los involucrados, en este sentido es importante enfocarse en altos niveles de servicio y soporte.
Las complicadas condiciones del mercado hicieron que algunos distribuidores modificaran sus planes de crecimiento, sin embargo, en los últimos meses la industria se revitalizó y se espera que mejore a lo largo de 2014. Ante dicha contracción el canal busca mantener su base instalada mediante una mejor atención, pero debe contar con el apoyo de mayoristas y proveedores.
Si bien infraestructura y equipo lo comercializan múltiples empresas, el tiempo de vida de estos depende del tipo de soporte que brinda la cadena de valor, y esto es algo que el usuario considera al momento de tomar una decisión de compra, en resumen, estos elementos conforman el valor agregado que mejora de manera intangible la oferta tecnológica de cara al consumidor.
“Aún hay mercado potencial implementando infraestructuras tecnológicas en las micro y pequeñas empresas, las cuales no tienen acceso a la tecnología, otra área de crecimiento es centros de datos ya que algunas empresas buscan hospedar aplicaciones, servicios y procesamiento, de hecho en corporativo hay una demanda por tercerización personalizada”, destacó Cruz.
Por ello servicios administrados y cómputo en la nube permitirá la masificación del uso de TI, esto principalmente en MiPyME, pero uno de los principales retos es hacer tangibles los beneficios y generar una cultura alrededor del uso de este tipo de herramientas dentro de sus procesos productivos cotidianos. Esto también depende del interés del canal para llegar a estos mercados.
Así llegar a corporativo se puede hacer mediante integración de soluciones mientras que con usuarios más pequeños la mejor opción es habilitar servicios, pero en segmento medio el canal debe desarrollar una estrategia que conjugue ambos elementos sin dejar de lado aspectos como consultoría personalizada o seguimiento de proyectos, además de buscar el respaldo de proveedores y mayoristas.
