POS, una jugosa recompensa para los fabricantes
De partners
El canal de distribución también ha experimentado cambios en su perfil y preparación, así como en la manera de abordar las oportunidades.
“Anteriormente sólo movía la caja, pero ahora está especializado y vende la solución completa, gana más porque además de los ‘fierros’ vende la capacitación en el software, el servicio técnico, los consumibles en la post venta; toma el negocio a largo plazo”, explicó Morales.
Para Sánchez, ese canal especializado en punto de venta, es, sobre todo, el que atiende a medianas y grandes empresas donde el HW no es un equipo de cómputo de escritorio o un servidor, sino son productos ya diseñados “todo en uno”.
“Debe volverse más consultor porque al final de cuentas con ese espíritu consultivo instalan el sistema POS y de ahí van cubriendo otras necesidades”, resaltó.
Otra característica que ahora encuentra Mayer es que existen más partners con presencia a nivel nacional, los cuales ofrecen una solución integral, incluyendo pre venta y post venta, opciones “llave en mano”.
Sin embargo, y como Pérez compartió, la clave de todo está en el servicio, por más reiterativo que parezca, y en el caso de un POS es fundamental por la gran diversidad de competidores que hay.
Llega a haber tal dependencia de lo tecnológico en el punto de venta cuando ya se tiene operando que si no funciona se cae el negocio, por lo que debe tener una alta disponibilidad de servicio.
La segmentación de los asociados es una opción por parte de los fabricantes para detectar las cualidades comerciales y el alcance de estos. “También tiene que ver el margen, pues de repente es muy reducido y se debe encontrar al canal que se compensa con los servicios y el volumen, sobre todo cuando se habla en la MiPyME y la PyME”, aseguró.
Fuentes fue claro al señalar que si algo falta en el negocio de punto de venta es difusión a través de los canales, que se capaciten, se actualicen; que comprendan y detécten más oportunidades de mercado.
“Hoy en día, existen otros jugadores en el mercado que su negocio no es vender HW ni SW, están desarrollando aplicaciones de pago, en acuerdos con instituciones financieras, por ejemplo, en los que les interesa la comisión que cobran por cada transacción de las tarjetas de crédito que se realiza mediante su aplicación”, ejemplificó el directivo de Star Micronics.
Este perfil ya se está expandiendo en el país y es otro negocio donde el socio puede estar dejando de abordar por no estar atento a las demandas o a la tecnología.
El mismo vocero observa un futuro rentable: hay más de 3 millones de negocios en México donde apenas el 10 o 15% acepta pagos con tarjetas de crédito, ahí hay oportunidades.
Por su parte, Pérez ve otra oportunidad en las tiendas en línea, lo que va a generar una proliferación en los próximos años de este esquema, pues muchas empresas que hoy tienen un POS, centro de atención o donde venden productos y servicios al consumidor final de manera física, van a optar por atender por Internet y los sistemas de POS estarán preparados para esta nueva forma de comercializar.
“Hay una dependencia de software y hardware; van unidas pues ninguna puede trabajar de manera independiente”, Paulina García, Epson.
