La reinvención de Citrix para elevar ganancias
Con la llegada de Juan Pablo Jiménez a la vice presidencia de la región, el esquema de socios ha tenido cambios para superar problemas de estructura y estrategia que arrastraba la marca.
En el pasado, la firma erróneamente dejó de lado al canal pensando que este sólo veía las cuentas pequeñas, pero hoy, contrataron un director de canales para AL y otros para las latitudes más importantes como Brasil, México y lo que denominan NOLA y SOLA.
“No buscamos canales golondrina (sic), que entren y salgan, sino más especializados, sobre todo porque dejamos de ser una compañía sólo de virtualización, para ir hacia Mobile Workstyles y Cloud Infrastructure”, mencionó Jiménez.
Ahora cuentan con seis líneas de negocio, además de moverse hacia un modelo de capacidades con socios, sin que signifique que estos deban atender todas las categorías, sino que se focalicen.
Asimismo, la región se dividió en clusters en cada uno de los países como estrategia de expansión geográfica, por lo que dentro hay un gerente de territorio, otro de campo y canales en cada uno de esos territorios.
Reestructura
El primer paso de la compañía fue trabajar con los canales actuales, para que entendieran que el mensaje ya no era llegar a un cliente con virtualización, sino con una oferta completa y para ese fin ya hay varios listos para la transición.
“Les estamos llevando clientes para que comiencen a trabajar en la relación; si no desean ampliar su cartera de clientes, entonces que profundicen más con las soluciones en el usuario final que ya atienden”, resaltó el vicepresidente de Citrix AL.
El programa cuenta con tres niveles: Silver, Gold y Platinum; de este último no hay en México, lo que representa una oportunidad para los socios.
En la segunda clasificación existen ocho, mismos que son los de mayor crecimiento, mientras los Silver son más pequeños pero muy valiosos en términos de cobertura.
La iniciativa premia cuando se gana un negocio, al igual que por volumen y cuando un canal desarrolla una oportunidad grande, la registra, la trabaja y al final esta firma con otro canal de Citrix, el fabricante le otorga un margen por toda la labor hecha.
Azteca
A la subsidiaria mexicana llegó Hugo Werner como director general, y a la par, contrataron personal para atender el norte y sur.
Además, gracias a la amplitud de la oferta, la marca descubrió nuevas oportunidades en el sector financiero, telecomunicaciones, algunas en gobierno federal y estatal.
Para este 2013, Citrix realizó una planificación de territorios, dividiendo al país en seis subterritorios, y para cada uno existe una estrategía de clientes potenciales, asociados en cada región, mercadeo para generación de demanda y pre venta.
“Eso abre la posibilidad para nuevos asociados, y para los ya existentes en esas regiones, pueden ampliar sus negocios al estar más y mejor soportados”, concluyó Werner.
