Schneider Electric, soluciones integrales
A través de su historia, Schneider ha crecido por medio de adquisiciones, las cuales operaban de manera independiente, eso implicaba desaprovechar oportunidades, falta de sinergia y ciertas ineficiencias.
Para Enrique González, presidente y director general de la marca en México, también había una percepción de los clientes de falta de unidad total de la empresa.
A raíz de esto se planteó una estrategia en el 2009 y se lanzó el programa One que duró tres años y marcó un parteaguas en la empresa.
“Fue el pasar de una “federación” de marcas a un Schneider unificado, el objetivo: que comenzaran a identificar como una marca de soluciones de administración de energía”, comentó el directivo.
A principios de este año, se continuó con el programa Connect, la consolidación de lo que iniciaron en 2009. Éste trata del cómo ahora sus esfuerzos se conectan para continuar con un crecimiento óptimo de la empresa, tomando en cuenta las ventas, sus empleados, la cantidad de clientes, su satisfacción y la rapidez con la que les transmiten los mensajes.
Asociados
Respecto a los canales, el presidente mencionó que antes se complementaban con productos de otras empresas y cuando la firma comenzó a integrarlas, había un conflicto porque debían ofrecer de Schneider.
De ahí la importancia de detectar esas transiciones y saber quién los apoya y quién va en dirección de la firma. Según la marca, debe existir el mutuo interés por crecer y la relación ganar-ganar.
Esto conlleva a los socios al reto de actualizarse, ver los nuevos desarrollos y entender cómo manejar mejor sus inventarios por la dinámica en que los productos van actualizándose.
Deben tener una reacción más rápida y la intuición de lo que va a caminar y lo que no, decidir en dónde dejar de invertir y en dónde hacerlo más.
“Hemos actualizado nuestra política comercial, dándole cabida a canales de distintas empresas que hemos ido adquiriendo y aunque ha habido mayor interés, no le podemos abrir la oferta a todo el mundo”, dijo.
Para el entrevistado hay mercados que crecen de manera óptima como el de minería, oil & gas, automotriz, eficiencia energética; en renovables, principalmente en viento y solar comienzan a llamar la atención.
Cinco fortalezas de Schneider Electric
Industry
En la actualidad, la compañía se divide en cinco áreas que cubren un panorama amplio en temas de energía eléctrica, cada una de ellas tiene una vicepresidencia y cierta autonomía, el objetivo es que se integren para dar soluciones completas a los clientes.
Tal es el caso de Industry, comandada por Leopoldo Castillo, ofrece soluciones para los segmentos industriales de la empresa en los que está la de minería y metales, el segmento de agua, bebidas y alimentos.
Adicional a esto, en México está el de automotriz, ya que el país es el principal proveedor de autopartes para norteamérica.
La unidad tiene un programa para tener un desarrollo y administración de la relación comercial con los grandes clientes globales y locales de la mejor forma posible.
Además, cuenta dentro de su estructura con arquitectos de soluciones, elementos que conocen a profundidad el negocio del cliente, sus procesos e incluso le ayudan a innovar, lo que los convierte en consultores.
Al día de hoy, Industry trabaja con ocho arquitectos que ofrecen un portafolio que incluye la automatización de los procesos industriales como los PLCs para procesamiento de las señales y el software que permite monitorear; así como el puente para comunicarse con un ERP de la empresa, por ejemplo.
Power
Ernesto López, en su papel de vicepresidente lidera esta división, en entrevista recordó que es la unidad core para la empresa.
En su caso, han revisado la optimización de los inventarios de los asociados cada 6 o 12 meses y así puedan tener un adecuado nivel de servicio en el mercado que atienden.
“También hemos trabajado en la focalización de nuestros ingenieros en los temas de producto, soluciones y servicios; hemos hecho una división de funciones para atender necesidades particulares de producto y reforzar la integración de los socios en el último punto”, dijo López.
El portafolio cuenta con interruptores termomagnéticos miniatura para ubicaciones residenciales en diferentes tipos; tableros de alumbrado para hacer una programación del encendido o el apagado y el monitoreo del consumo de la energía eléctrica de un edificio, por ejemplo.
Medidores para captura de forma de onda con capacidad de almacenamiento de datos.
El área de Power representa 50% en ventas del negocio total de Schneider
“En Power trabajamos con 10 canales entre distribuidores e integradores, los cuales se dedican a la calidad de la energía y generación de la misma”, comentó.
Esta sección el responsable es Jean-Luc Vieux-Pernon, y se encarga de la oferta de los mercados de oil & gas y utilities con clientes como Pemex y CFE, entre otros que atienden a los antes mencionados o a privados que producen, generan y distribuyen energía.
También se ha robustecido con la recién compra de la empresa española Telvent, dedicada al manejo de software en tiempo real para el manejo de activos, por ejemplo, con Pemex en la gestión de ductos.
Además, todos los equipos de media tensión que se suministran van a industrias como la automotriz, metales y minas.
En el último año han crecido en el porcentaje del negocio indirecto, desarrollándose a través de distribuidores que son el fuerte en baja tensión, a los que buscan mover hacia la media tensión mediante capacitaciones.
En la actualidad, el área cuenta con 110 socios mientras que con los canales contratistas siguen con la misma estrategia de apoyo y soporte.
IT Business
Por su parte, Jorge Cortés funge como vicepresidente de IT, compartió a eSemanal que el 2011 fue año muy bueno en la venta de los UPS pequeños como en las soluciones enterprise, para data center o UPS industriales.
Algo importante en la división fue la inclusión de Uniflair como parte de la propuesta para aire acondicionado, recordando que su fortaleza estaba en los aires acondicionados de alta densidad o enfriamiento por fila, ahora agregan la solución perimetral.
Hoy cuentan con un grupo de 15 a 20 integradores que se han ido certificando, entendiendo el concepto de diseño, instalación y manutención de data center.
El directivo señaló que pueden trabajar sin problemas con asociados de otra área, lo que no significa que exista una mayor competencia para los canales tradicionales, ya que el mercado crece aceleradamente y hay necesidades de cobertura y atención.
Hoy comercializan con ABSA, Anixter, CVA, Grupo Dice, Ingram Micro, Intcomex, Team, Techdata y VAC.
Building
La tendencia actual se orienta a buscar la reducción de las emisiones de carbono de los edificios.
Las nuevas oportunidades de los mercados de carbono y la construcción verde son muy alentadoras para el negocio de Buildings, a esto podemos sumar el tema de la seguridad que es de vital importancia para las empresas y gobiernos.
Para esta área, las adquisiciones más representativas han sido Pelco, TAC y Andover Controls, lo que ha fortalecido a esta unidad y le permite ofrecer soluciones de automatización de edificios, soluciones integrales de seguridad y software, así como productos de gestión y monitoreo de energía.
Según Gerardo Minchaca, vicepresidente de Buildings, han detectado oportunidades en la hotelería, hospitales, retail, y en los últimos meses proyectos de video vigilancia urbana; en el sistema penitenciario tienen una presencia sólida.
Por otro lado, el entrevistado aclaró que sus canales tienen el conocimiento del mercado y una capacidad técnica probada. Por ello, llevan a cabo jornadas de certificación para que estén a la vanguardia y debidamente actualizados conforme avanza la tecnología.
