Videoseguridad en la mira del mayorista de valor
“Los integradores son quienes poseen la capacidad de realizar la integración de los sistemas de seguridad completos para su posterior implementación y mantenimiento, por lo que son un motor importante para la generación de demanda de sistemas de seguridad en México”: Portenntum
“Es una competencia muy sana, pues cada quien maneja sus marcas, beneficios adicionales y posicionamiento; lo que generará una competencia entre empresas que hará ganar al usuario final, al darle mejores precios y calidad”.
En consecuencia, dicho canal está enfocado en ofrecer capacitación y desarrollo del integrador con el objetivo de lograr una mayor lealtad y penetración de los clientes en las soluciones que ofrecen.
En este sentido, los mayoristas además de contar con el stock necesario para satisfacer las demandas del cliente, también deberán proveer los mecanismos de financiamiento adecuados para impulsar los proyectos del integrador, sin dejar de lado el acercamiento con el canal para apoyarlo en todo momento, desde la venta hasta el soporte post-venta, de ingeniería y mantenimiento.
No obstante, el ejecutivo subrayó que es el canal de integradores quienes generan la demanda y quienes tendrán una influencia importante en gobierno y PyME homologando las soluciones.
Tipos de integradores
Desde la óptica del ejecutivo de Anixter, existen dos tipos de canales: el tradicional de seguridad y el de redes; ambos compitiendo por el mismo mercado. Sin embargo, el primero, al comercializar equipo analógico es quien posee un mayor reto al tener que entender nuevas tecnologías.
En este sentido, aseveró que los integradores con experiencia en redes son quienes tienen mayores oportunidades debido al contacto que tienen con el personal de sistemas de las compañías, además de que los equipos poseen características que ya conocen como ancho de banda y direcciones IP, logrando mayor impacto en el mercado de seguridad.
“El usuario final ya no quiere ver con varias caras la adquisición de sistemas de redes, voz y datos y videovigilancia, sino que un mismo proveedor satisfaga todas estas necesidades”: Anixter
De esta manera, precisó que son los integradores quienes han logrado mayor penetración en el negocio de seguridad, al brindar dicho valor: “El canal no tiene opción; su obligación es manejar el mundo de seguridad, de redes y en el mejor de los casos, voz y datos, pues la integración engloba estas tres propuestas hacia el usuario final”, refutó Macías.
Aún así, Agundis señaló que no existe un perfil específico para los integradores que busquen comercializar soluciones de videovigilancia, pues detalló que la labor del mayorista será capacitar al reseller interesado en el tema y que quiera trabajar, por lo que deberá estar abierto a hacer negocio.
