El Mayorista como Faro Tecnológico en el Desarrollo Empresarial de México

•Los mayoristas en México están ampliando su oferta más allá del hardware tradicional para incluir software y servicios complementarios, este cambio está impulsado por la creciente demanda de soluciones más completas y personalizadas

•El mercado mayorista está cambiando debido a la guerra de precios, lo que obliga a diferenciarse no solo en costos, sino también en valor agregado como soporte técnico y servicios personalizados, además, la digitalización está abriendo nuevas oportunidades para soluciones integrales a través de plataformas digitales

•Los mayoristas enfrentan retos como los cambios regulatorios y la gestión de inventarios; sin embargo, surgen oportunidades al adaptarse a modelos de negocio innovadores como suscripciones o servicios gestionados, y especializarse en nichos como ciberseguridad o inteligencia artificial

Los mayoristas de Tecnologías de la Información (TI) juegan un papel crucial en el canal de distribución, ya que conectan a los fabricantes con los minoristas y proveedores de soluciones, facilitando la llegada de productos innovadores a un mercado con mayor demanda.

Los mayoristas TI no solo se encargan de la distribución, sino que también ofrecen valor agregado en términos de asesoría técnica, capacitación y soporte, lo que fortalece a los canales en la implementación de soluciones tecnológicas a medida para los clientes, este modelo de negocio fomenta la expansión de la oferta de productos, optimizando el acceso a la tecnología más avanzada a lo largo de diversas regiones, lo que contribuye al crecimiento del sector.

En términos de tendencias y oportunidades, el sector mayorista se enfrenta a un entorno dinámico, impulsado por la digitalización, la inteligencia artificial (AI), la computación en la nube y las soluciones de ciberseguridad, que se han convertido en áreas críticas de enfoque. Los mayoristas que sepan adaptarse a la rápida evolución de las necesidades del mercado, como el aumento de la demanda de dispositivos IoT, la infraestructura para data centers o las soluciones de edge computing, estarán mejor posicionados para aprovechar las oportunidades emergentes.

Sin embargo, el sector también enfrenta desafíos como la competencia creciente, la presión para ofrecer productos más personalizados y la necesidad de estar siempre a la vanguardia de la innovación. A pesar de estos retos, la aportación de los mayoristas TI a la economía del país es fundamental, ya que permiten el acceso a tecnologías de vanguardia y respaldan la transformación digital de las empresas y el impulso a la productividad a nivel nacional.

Transformación del mercado mayorista en México

El sector mayorista de tecnología en México está inmerso en un proceso de transformación, en el que la competencia se intensifica debido a la presión por mantener precios atractivos, la guerra de precios y la búsqueda de valor agregado han obligado a los canales a replantear sus estrategias comerciales. Juan Romero, Product Manager Zebra Technologies en Azerty de México, afirmó: “Es un mercado el cual está siendo muy aguerrido, con el cual la guerra de precios es un factor para que el canal tome sus decisiones, también es el valor agregado, como atención pre y post venta y disponibilidad, otro factor por el cual se busca tener mayor generación de demanda del día a día”.

El sector está siendo impulsado por una mayor adopción de soluciones digitales y un cambio hacia la diversificación en los portafolios de productos y servicios; sin embargo, las disrupciones en la cadena de suministro y la competencia con plataformas de venta directa, siguen siendo desafíos para los mayoristas.

 

“La situación actual del mercado mayorista en el sector tecnológico se caracteriza por un crecimiento sostenido y una dinámica de rápida evolución; los mayoristas están ampliando su oferta para incluir no solo hardware, como computadoras y dispositivos móviles, sino también software y servicios relacionados, además, la transformación digital en empresas y hogares sigue impulsando la demanda de productos tecnológicos, lo que obliga a los mayoristas a adaptarse con rapidez”: Iván Álvarez, Director Comercial en Hyper-Link.

A medida que la transformación digital continúa, los mayoristas se han enfrentado a la necesidad de adaptarse a tecnologías emergentes como la nube, la ciberseguridad y la inteligencia artificial, elementos indispensables, pero no únicos, por lo que Jesús Ugalde, Ingeniero Preventa en Licencias OnLine México, agregó: “Las compañías requerirán de socios estratégicos que puedan acompañarlos en la evolución hacia un nuevo estado de transformación digital, aportando el expertise, asesoramiento y soluciones adecuadas para su actividad específica, ya que la adopción de tecnologías avanzadas no solo implica una actualización de infraestructura, sino una reestructuración en la forma en que operan y ofrecen valor a sus clientes”.

Es así que, el crecimiento de la digitalización y la expansión de la infraestructura abren nuevas oportunidades de negocio, pero también generan retos en la logística y tiempos de entrega.

“Uno de los mayores desafíos que enfrentamos son las dificultades logísticas y los largos tiempos de entrega, factores como la incertidumbre política y la escasez de materias primas han provocado retrasos significativos en la disponibilidad de productos de alta demanda, afectando a toda la cadena de suministro, desde el fabricante hasta el usuario final; para mitigar este impacto, hemos implementado una planificación de inventarios más estratégica, anticipándonos a las necesidades del mercado, este enfoque nos ha permitido responder de manera más ágil, aunque también ha traído consigo nuevos retos en gestión y previsión”: Mayela Flores, Gerente de Mercadotecnia en Luguer.

Retos y oportunidades en la distribución mayorista

Actualmente, los mayoristas enfrentan desafíos derivados de cambios regulatorios y logísticos que impactan la distribución de tecnología, entre ellos, las normativas aduaneras, certificaciones y reglas de origen han aumentado la complejidad operativa y los costos logísticos.

No obstante, estas dificultades también impulsan la innovación en modelos de negocio, especialmente con tecnologías emergentes que aún no tienen clasificaciones claras.

“Las nuevas tecnologías son más difíciles de clasificar dado que muchas fracciones arancelarias no han sido actualizadas, esto hace más costoso la operación y la logística, pero también abre la puerta para el desarrollo de nuevos negocios, que es una oportunidad clara”: Alejandro Apan, Director General de Neocenter.

A pesar de estos obstáculos, el mercado sigue encontrando formas innovadoras de adaptarse y prosperar, además, Neocenter señaló que el regreso al trabajo en oficinas tras la pandemia ha generado grandes expectativas de inversión en el sector tecnológico, que seguirán desarrollándose en los próximos años.

Por otro lado, el nearshoring y la relocalización de operaciones están redefiniendo las estrategias de los mayoristas en México, junto con la automatización y la especialización en valor agregado, estos factores son clave para mejorar la eficiencia y competitividad del sector. “El nearshoring, relocalización de operaciones, la especialización, enfoque de valor agregado, automatización para hacer más eficiente las gestiones y procesos, son las principales tendencias que están moldeando la dirección del sector mayorista. Las empresas necesitan centrarse en estas áreas para poder adaptarse a las nuevas demandas del mercado”: señaló Monserrat Baltazar, Directora Comercial en PCH Connect.

Es así como la evolución del sector mayorista ha estado marcada por la digitalización y la transición hacia modelos de negocio basados en suscripción y soluciones en paquete, ya que la flexibilidad y la capacidad de adaptación son cruciales para mantenerse competitivos.

 

“Los mayoristas están evolucionando hacia un modelo de negocios más flexible, basado en suscripción y venta de soluciones en paquete, esta evolución no solo responde a las demandas del mercado, sino que también permite ofrecer productos más alineados con las necesidades específicas de cada cliente; la flexibilidad es esencial para competir en un mercado que está cambiando constantemente”: Lorena de la Luz Noe, Chief Revenue Officer en TEAM.

Finalmente, la inteligencia artificial y la optimización de los sistemas de comunicación están transformando los modelos de negocio del mayorista, generando nuevas oportunidades para quienes sepan aprovecharlas, estas tecnologías permiten ofrecer esquemas de trabajo más dinámicos y soluciones innovadoras para los clientes.

“La tecnología es el factor principal que está cambiando el rumbo del mercado, la inteligencia artificial empieza a marcar un camino diferente, pero, en conjunto con la tecnología de comunicación, abre un abanico de posibilidades; para quienes tengan las herramientas adecuadas, provocará un giro importante en el mercado, permitiendo que los mayoristas ofrezcan esquemas de trabajo más dinámicos, con soluciones que incluyan desde préstamos de equipo, hasta visitas a usuarios finales y presentaciones de productos”: Juan Romero, Product Manager Zebra Technologies en Azerty de México.

Crecimiento, competitividad y el futuro del mercado mayorista en México en 2025

Azerty de México: La empresa explicó que el mercado mayorista en México sigue en expansión con nuevas oportunidades y nichos. Para que los canales aprovechen este entorno, recomendó fortalecer su relación con los mayoristas mediante el acercamiento y la capacitación. Destacó que, a futuro, lo importante será el conocimiento, la disponibilidad y la confianza con el canal.

Hyper-Link: La firma destacó el crecimiento del mercado mayorista en México, impulsado por la demanda de tecnología y soluciones energéticas. Para que los canales fortalezcan su relación con los mayoristas, recomendó capacitación constante, comunicación activa y digitalización. De cara al futuro, señaló que la competitividad dependerá de la transformación digital, la diversificación del portafolio y el enfoque en ciberseguridad y sostenibilidad.

Licencias OnLine: La compañía indicó que el mercado mayorista en México se estimó en 64.6 mil millones de dólares en 2024 y se proyecta llegar a 157.5 mil millones para 2033, con un crecimiento notable en el sector TI. Para que los canales aprovechen mejor estas oportunidades, enfatizó en la importancia de la capacitación mediante certificaciones internacionales a través de su iniciativa LOL Educación. Para los años venideros, señaló que la digitalización, la flexibilidad y la rápida adopción de nuevas tecnologías encabezarán la competitividad del sector.

Luguer: Destacó que el mercado mayorista de cableado en México ronda los 129 millones de dólares y crecerá un 6.5% anual hasta 2028, por ello, recomendó a los canales fortalecer la colaboración con los mayoristas y actualizarse en nuevas tecnologías, además, indicó que, para mantenerse competitivos, será indispensable adaptarse a tendencias como la transformación digital, IA y ciberseguridad, siempre con un enfoque en el cliente.

Neocenter: Con un enfoque integral, Neocenter aseguró que el mercado mayorista en México presenta grandes oportunidades en sectores como colaboración, telefonía IP y hospitalidad, con un mercado potencial de un millón de salas de reuniones y ocho millones de extensiones en telefonía para PyMEs. A pesar de estos números, solo un 15% del mercado está actualmente equipado. Para fortalecer su relación con los mayoristas, recomienda que los canales se enfoquen en especialidades, se fortalezcan en nichos y busquen capacitación continua. En cuanto al futuro, la compañía prevé que solo los mayoristas con optimización de costos y aquellos especializados en nichos sobrevivirán a la creciente competencia.

PCH Connect: La compañía compartió que el mercado mayorista de cómputo en México alcanzó los 65 millones de dólares en 2024 y crecerá a un 9.5% anual, llegando a 160 millones de dólares para 2033, por lo que detalló que los canales deben especializarse, adoptar modelos de servicios y aprovechar capacitaciones. Su visión a futuro es que el mercado se centrará en adaptarse a nuevas tecnologías y ofrecer soluciones integrales, como servicios financieros e inteligencia artificial, para mejorar la experiencia del usuario y optimizar procesos.

Tecnología Especializada Asociada de México (TEAM): La empresa expresó que el mercado del mayoreo en México ha crecido de manera constante, impulsado por la digitalización y la demanda de tecnologías avanzadas, a pesar de los desafíos económicos. Por ello y para aprovechar mejor las oportunidades, los canales deben invertir en capacitación, adoptar tecnologías emergentes y fortalecer su presencia digital. En el futuro, el éxito en el mercado dependerá de la sinergia en el ecosistema, la inversión en tecnologías clave como la automatización y la nube, y el fortalecimiento de alianzas con fabricantes para ofrecer soluciones de valor agregado, detalló el mayorista.

“Ayudamos a crear un ecosistema donde todas las empresas, grandes y pequeñas, puedan acceder a soluciones avanzadas y adaptarse a los cambios tecnológicos, impulsando así el crecimiento del sector en el país; nuestra visión es acompañar a los canales con estrategias de negocio que no solo les permitan vender más, sino también diferenciarse en el mercado mediante la especialización, el conocimiento y el valor agregado que pueden ofrecer a sus clientes”: Jesús Ugalde, Ingeniero Preventa de Licencias OnLine México.

El desarrollo del ecosistema tecnológico nacional

Con una sólida presencia en el mercado mexicano, Hyper-Link se ha establecido como un referente en la distribución de soluciones tecnológicas para la estabilidad de infraestructuras críticas, su portafolio, centrado en sistemas de respaldo energético, se complementa con una fuerte apuesta por la calidad, la asesoría técnica y una logística eficiente.

Todo esto le ha permitido destacarse en un mercado altamente competitivo, al respecto, Iván Álvarez, declaró: “Nuestra empresa juega un papel crucial dentro del ecosistema mayorista en México al ser un proveedor especializado en la venta al mayoreo de no breaks y reguladores, productos esenciales para garantizar la estabilidad y protección de los sistemas eléctricos de empresas e industrias. Nos enfocamos en ofrecer soluciones tecnológicas avanzadas, de alta calidad y confiabilidad, con el objetivo de satisfacer las necesidades de un mercado que cada vez demanda más eficiencia, seguridad y continuidad en el suministro eléctrico; asimismo, fortalecemos la capacitación de nuestros canales de distribución, asegurando que puedan ofrecer un servicio especializado y actualizado, lo que no solo eleva la calidad del sector, sino que también impulsa la adopción de tecnologías más avanzadas en México”.

En la perspectiva de Licencias OnLine, la compañía aseguró que ha logrado diferenciarse por su capacidad de ofrecer soluciones avanzadas, especialmente en áreas como la seguridad en la nube y la virtualización.

Adicionalmente, la organización se ha enfocado en brindar a los canales consultoría especializada y programas de capacitación, lo que se complementa con una flexibilidad financiera que fomenta su crecimiento.

En el ecosistema mexicano del mayoreo, PCH Connect se ha consolidado como un actor fundamental, desempeñando un papel crucial en la conexión entre fabricantes, distribuidores, integradores y empresas, al invertir en plataformas digitales avanzadas y en una red logística eficiente, además de ofrecer herramientas como “ToDo”, un ERP diseñado para optimizar la gestión empresarial y mejorar la rentabilidad y competitividad de los canales.

“PCH Connect juega un papel esencial en el fortalecimiento del ecosistema tecnológico en México a través de su apoyo financiero, alianzas estratégicas con fabricantes, y su impulso a soluciones en la nube y ciberseguridad, además, ha desarrollado ‘ToDo’, una herramienta ERP que optimiza la gestión empresarial, mejorando la rentabilidad y competitividad de los canales”: Monserrat Baltazar, Directora comercial en PCH Connect.

Con un enfoque constante en la capacitación de canales, Luguer se ha asegurado de que sus socios siempre estén preparados para ofrecer soluciones innovadoras.

La empresa se ha dado a la tarea que impulsar el crecimiento y desarrollo de sus partners a través de organizar eventos y talleres prácticos para mantenerlos al tanto de las últimas tendencias del sector, así lo destacó Mayela Flores: “Nuestras fortalezas es mantener capacitado al integrador, ofreciendo eventos con tendencias de la industria, talleres prácticos en nuestras sucursales y manteniendo una comunicación con ellos para conocer sus necesidades y poder ofrecerles cursos, capacitaciones y acercar a los fabricantes a ellos para mantenerlos actualizados. Precisamente este mes, iniciamos con la Gira Luguer 2025 donde de la mano de cuatro de nuestras principales marcas, estamos llevando innovación, nuevas tendencias y los nuevos lanzamientos de cada uno de ellos”.

Comprometido con la transformación digital, TEAM también se ha posicionado como un actor principal en el ecosistema mayorista mexicano, ofreciendo soluciones innovadoras en áreas como ciberseguridad, centros de datos híbridos y análisis de datos.

Con el objetivo de mantenerse a la vanguardia del sector, la empresa ha priorizado la inversión en infraestructura tecnológica y la capacitación constante de sus canales de distribución. “Nuestra empresa se posiciona como un actor clave en el ecosistema TI, aprovechando las grandes oportunidades que ofrece la transformación digital. Con nuestras soluciones en ciberseguridad, centros de datos híbridos, análisis de datos y más, buscamos siempre ser un aliado estratégico para nuestros clientes, además, invertimos continuamente en infraestructura tecnológica, capacitación de nuestros canales de distribución y el desarrollo de nuevas soluciones que agreguen valor a nuestros clientes, lo que nos permite fortalecer el conocimiento y las capacidades de nuestros socios de negocio”: finalizó Lorena de la Luz Noe.

Finalmente, Neocenter ha logrado destacarse en el mercado mexicano al especializarse en soluciones innovadoras, tales como telefonía avanzada, trabajo híbrido y colaboración en la nube, además de distribuir productos, la compañía se ha enfocado en la capacitación continua de sus canales y en la creación de espacios prácticos, como un showroom, donde los clientes pueden experimentar directamente las soluciones, este enfoque estratégico le ha permitido agregar valor real al mercado, posicionándose como un socio esencial para el crecimiento de sus clientes.

“Neocenter se distingue por ser un mayorista especializado, y nuestra principal ventaja competitiva radica en que nos convertimos en socios de nuestros clientes para desarrollar sus oportunidades; esto no solo nos permite diferenciar nuestros servicios, sino también aportar un valor real al mercado mexicano”: Alejandro Apan.

Es así que, el mercado mayorista de tecnología en México está viviendo una transformación impulsada por la digitalización y la diversificación de productos y servicios, si bien los canales enfrentan retos significativos en logística y competitividad, la adaptabilidad a nuevas tecnologías y la colaboración estratégica con los mayoristas serán esenciales para aprovechar las oportunidades de crecimiento en los próximos años.