Videoseguridad en la mira del mayorista de valor
Las verticales
Macías detalló que sea cual sea la vertical por atacar, la oferta siempre se encaminará a la reducción de costos, lo cual implicará el trabajo conjunto de toda la cadena, “pues en medida de que esto se cumpla, habrá mayor penetración en el mercado”.
Así, ya sea para el segmento de seguridad, producción, construcción o mercadotecnia, el usuario recurrirá a estos con el objetivo de reducir sus costos, aunque denunció que aún falta camino por recorrer para explotar al máximo dichos equipos.
El mayorista como proveedor de soluciones
Carlos Guerra, director general de Luguer opinó que el mayorista juega un papel relevante, al proporcionar inventarios regionales y facilitar el acceso a los productos de tecnología que ofrecen los fabricantes.
Para esto, resulta de vital importancia contar con la infraestructura física adecuada, además del personal calificado de ventas que asesore y soporte a los integradores en la selección de los productos de acuerdo a las necesidades del usuario final.
De acuerdo con Calamante, existe una marcada diferencia entre un mayorista y un distribuidor de valor agregado, pues pese a que ambos reciben la información técnica de los equipos de los diferentes fabricantes, es el de valor quien antes de transmitirla, los analiza para conocerlos a fondo y así lanzar el mensaje con la seguridad de su funcionamiento.
“Muchas veces los fabricantes apuestan por una sola línea; sin embargo, nosotros debemos analizarla con respecto a las tendencias y necesidades de los usuarios finales”.
Caso similar al canal, quien tiene la misma responsabilidad de recibir la información para transmitirla aunque, opinó que a veces para el integrador, el poseer una certificación en una marca lo lleva a ir siempre sobre una misma línea; no obstante, abundó en que un mayorista de valor podrá ayudarlo a distinguir entre la mejor oferta de acuerdo a las necesidades del cliente.
En complemento, Fernando Agundis, gerente de soluciones y colaboración en Grupo Dice, determinó que lo más importante en el negocio de seguridad es realizar un trabajo de consultoría, “ya que la mejor pagada es una orden de compra la cual viene con la confianza del cliente”.
Por ello, el mayorista deberá tener gerentes de producto, a quienes el reseller pueda acercarse y en conjunto, analizar el problema del cliente final para hacer una recomendación de la integración que se deberá ejecutar, la cual puede involucrar varias marcas y productos.
Un canal maduro
El ejecutivo de Portenntum explicó que, desde su visión como proveedor exclusivo en México de la marca Provision, en la actualidad existen cerca de 13 mayoristas posicionados en el mercado de videovigilancia, quienes acaparan la distribución de equipamiento de seguridad a nivel nacional.
Por lo que se puede hablar de la existencia de mayoristas capacitados, con especialización, profesionalismo y varios años de experiencia dentro del mercado mexicano.
