Positivo el primer trimestre para el canal
Especialización para afrontar el resto del año
El entrevistado compartió la experiencia de que en algunos talleres realizados por Select en el país, ha identificado claramente que las empresas dedicadas a ofrecer soluciones verticales o de negocio puntual son las que han tenido más éxito, “hay compañías que se han reconvertido de vendedoras de fierros a vendedoras de soluciones, e identifican nichos puntuales como manufactura, salud, etcétera”, recomendó que debe haber una conversión del distribuidor hacia una especialización.
Y es que eso es una realidad, el distribuidor enfocado en el tema de servicios se ha dado cuenta que los márgenes son más atractivos, el fierro lo siguen vendiendo porque el cliente se los demanda, pero no es su Core Business, “las empresas que no ofrezcan soluciones van a tener un año complicado, y hoy hay un cúmulo de soluciones que están teniendo éxito como las de movilidad que es uno de los aspectos más importantes, porque además ayudan en cualquier plan de contingencia, tan sólo el día del temblor muchas empresas se fueron a sus casas a seguir trabajando y no dejaron de ser productivos”, indicó.
“El distribuidor tiene que dejar de ser autoempleado para convertirse en empresario, sólido, con capacidad de ofrecer prácticas de negocio sustentables”
Inquietudes generales del distribuidor
El director de Select, explicó que las principales inquietudes que le han comentado en el canal es la incapacidad para retener talento; es decir, hay temor de capacitar a los empleados porque creen que cuando tengan el conocimiento se van a ir de la empresa y les van a hacer la competencia. “Es un círculo vicioso en el que muchos caen y no se dan cuenta de que lo capacites o no, el personal si es bueno se va a ir”, entonces es un tema de cómo adoptan las prácticas para su negocio que los lleven a ser más exitosos.
Otros temas que inquietan al canal es la amenaza de nuevos competidores y la venta directa de varios fabricantes, “les preocupa de sobremanera todo el tiempo, ahí la problemática es que no han entendido su negocio, ya que su modelo es diferente al del fabricante por definición, o verse competir con el retail no es sano”. Dejó en claro que si un distribuidor se ve compitiendo con el retail no está entendiendo sus diferenciadores y sus clientes lo van a contraponer por precio y no por valor agregado.
Experiencias en el canal durante el 1Q
Sistemas Computacionales C.E.M.A
Christian Miranda, de Sistemas Computacionales C.E.M.A., explicó que durante este primer trimestre, el principal obstáculo al que se enfrentó fue el desabasto de discos duros en la industria de IT, lo cual afectó a su empresa al ser una de las principales líneas de negocio que comercializa; razón por la que tuvo que comprar equipo de marcas como HP, Lenovo, Dell, entre otras, al ser las únicas que integraban dichos componentes.
No obstante, prospecta que para el resto del año incrementen las oportunidades de negocio para el canal, como respuesta a la actualización tecnológica que las compañías buscan para optimizar sus procesos; razón por la que deberá mantenerse a la vanguardia mediante la implementación de nuevos equipos y líneas a su portafolio.
