La multifunción en los negocios de impresión

Son diversas las necesidades que ahora las compañías buscan satisfacer pero con menos hardware y mayores prestaciones. En su gran mayoría, las compañías buscan reducir costos pero sin olvidar la productividad como objetivo principal y en el caso de la impresión sucede lo mismo. A la par, la convergencia ha sido detonante de muchas tendencias en el mercado de las tecnologías de la información, por ello, Ricardo Cardona, gerente de producto de impresión y consumibles ITD de Samsung México, señaló que los diversos fabricantes de equipos de copiado y de impresión, vieron la oportunidad de desarrollar productos que capturaran mercados en los que no tenían participación, creando y desarrollando equipos que contaran con ambas tecnologías en un inicio. Para Daniela Lira, gerente regional de Mercadotecnia de Epson, los multifuncionales son resultado de una necesidad en los sectores de hogar y empresas para integrar las principales herramientas de una oficina, donde se requiere de impresión, copiado y escaneo en el mismo equipo. “El mercado ha ido evolucionado al adicionar elementos como ADF, puertos USB, memorias, conexiones Wi-Fi, Ethernet, entre otros”, comentó Lira. No obstante, se siguen ofertando productos unifunción en impresión, faxeo y copiado, sobretodo, debido a que todavía existen usuarios para esos mercados, y a los cuales se les cubre sus necesidades específicas con estos equipos. Para compañías como Brother, los esfuerzos están enfocados hacia la migración a equipos multifuncionales, donde mostrar los beneficios que adquieren al adoptar este tipo de dispositivos es la meta primordial. Donde las oficinas buscan tener un equipo que pueda hacer todo, lo que les simplifica las tareas de manera más económica y reduciendo espacio. Láser o inyección de tinta Son cuatro las funciones que principalmente se integran en estas soluciones: impresión, copiadora, escáner y fax. En tecnologías láser e inyección de tinta, monocromática o color, aunque existen otras en tinta que son propietarias como en el caso de Xerox con LED y tinta sólida. Es así, que también en este segmento de negocio está la decisión de qué tipo de tecnología hay que usar, pues la vieja disputa entre láser o inyección de tinta, a veces puede salir a flote. Sin embargo, al ser diferentes, la tarea del fabricante está en comunicar los beneficios de cada una a los clientes, para que puedan evaluar y decidir por la que mejor satisfaga sus requerimientos. Y es que si en el pasado, pensar en el método de inyección podría trasladarse a gasto, en la actualidad, tanto el rendimiento, el costo por página, los insumos e incluso, el consumo de energía, se ven más semejantes con láser. “Aunque el costo de los equipos de impresión y multifunción en general han disminuido en precio al paso del tiempo; existen opciones de multifunción en inyección de tinta que por su valor pueden considerarse accesibles”, comentó Cardona. Para Greta González, gerente de producto de Xerox, inyección de tinta es un segmento donde el usuario final ya está bien educado, entiende que al utilizar este tipo de tecnología más adelante tendrá un costo más elevado a comparación de un segmento como láser, tecnología led o tinta sólida. “Pero el mercado es el que lo dicta, por ejemplo, en la PyME el consumidor ya está más informado y no sólo va por el costo bajo en el dispositivo, pues ya está viendo el negocio de forma global y hace un estudio de los que le cuesta el dispositivo versus la adquisición de los consumibles, comparando costo-beneficio”, señaló. A decir de Verónica López, gerente de Producto Láser en Brother, es básico ver con los usuarios finales qué necesidades van a solventar. “Si requiere alto volumen nos dirigimos más a un equipo láser, posiblemente blanco y negro, y vemos la contraparte si requieren una calidad superior”, ejemplificó López. Diversidad de necesidades Partiendo del punto anterior, los multifuncionales pueden entrar en múltiples mercados también, pues desde el SoHo hasta el corporativo, la coincidencia está en la exigencia de ser más eficientes, con pocos equipos. “Los usuarios son todos aquellos que buscan calidad de impresión, rendimiento y economía”, comentó Lira de Epson. La clave sigue siendo el analizar cuál es la necesidad que se busca en el equipo, pues existen productos simples donde dan las funciones de impresión, copiado y escaneo hasta soluciones donde se puede encontrar un equipo fotográfico, con sistema de impresión en tarjetas, cds, distintas conexiones de red, capacidades de bandeja de entrada, rendimientos, velocidades; atributos que harán más sencilla y cómoda la vida del usuario. “Incluso los mismos clientes se están transformando junto con los equipos: éstos han surgido como respuesta a cada exigencia”, señaló Jorge Huerta, gerente de Mercadotecnia de Canon. Para el SoHo y la PyME, las características que solicitan comúnmente giran en el tema del bajo costo pero que integren las mayores herramientas que le ayuden a ser más productivos. Y en un mercado que está creciendo en la parte digital, la integración de la red, se vuelve fundamental en las prestaciones. La facilidad de uso es otro elemento, “pues, normalmente, como usuarios finales desempacamos el dispositivo y lo queremos conectar y ponerlo en funcionamiento”, dijo González. Por ello, el entendimiento que éste tenga con el dispositivo dará la satisfacción de sencillez, precio accesible y sobretodo en la interoperabilidad con otros dispositivos como PCs o laptops. La vocera compartió que otro punto es la velocidad, es decir, en cuánto tiempo el usuario manda a imprimir y se tarda en liberarlo la máquina, pues entre menos tiempo se ocupe en un dispositivo, será un facilitador del trabajo. Cabe señalar, que un equipo de hace tres años contra uno reciente se enfrenta a niveles de trabajo cada vez mayores, con una resolución de escaneo, de impresión, de velocidad de inicio y de impresión más rápidas. Y el perfil del usuario que solicita esto tiende hacia servicios administrados, por ejemplo. Donde lo importante también se basará en las políticas de uso a las que el mismo cliente tenga acceso, referente a sus equipos de trabajo. Porque no sólo es la utilización de los elementos descritos en el multifuncional, sino de aplicaciones como la impresión dúplex, o una impresión de varios cuadros en una hoja en vez de varias, o la posibilidad de mandar a imprimir desde algún dispositivo móvil, es decir, lo que un software ya permite hacer como valor agregado. “En el corporativo vemos la consolidación de equipo por departamentos, pues en el pasado, las empresas tenían varios dispositivos y hoy están migrando a grupos de 10 personas hacia un equipo multifunción que atienda a ese grupo en particular”, abundó González de Xerox. Lo anterior basados en que no es la misma demanda que puede tener un departamento de finanzas con el área comercial, con diferentes aplicaciones, cobertura en tareas y velocidades según sus necesidades. Elemento base de la comercialización Es el canal de distribución el que da la pauta para tener éxito en la colocación de este tipo de productos, basados en su contacto y entendimiento de las necesidades de los clientes. Para López, de Brother, ya no existe un perfil específico de asociados porque ellos, como fabricantes, cuentan con una gama muy variada de socios en sus bases de datos y esto se debe a la variedad de equipo que ofertan y los sectores distintos a los que atacan. Pero lo que sí es homogéneo, es que las marcas refuerzan sus equipos de ventas para atenderlos, y no sólo estar más cerca del mayorista, sino del mismo distribuidor. “Convertirnos en una herramienta de ventas para ellos, para que atendamos al usuario juntos, para dar orientación en los productos y poniendo mayor atención en capacitaciones e incentivos”, resaltó la entrevistada. Para Epson existe una responsabilidad compartida con la cadena de suministro, pues el respaldo de la marca y las garantías que ofrecen son determinantes para la toma de decisión en la compra. “Los usuarios deben considerar que cuando realizan una compra debe resultar una inversión a largo plazo lo que se convierte en confianza con la marca”, abundó Lira. Valor con valor se paga Y con la oferta tan grande en el mercado por parte de fabricantes, los valores agregados son la pieza fundamental en el canal. Así lo ve Cardona, de Samsung, quien aseguró que esa entrega es a través de servicios o aplicaciones que le permitan satisfacer las necesidades de sus clientes. Y esto se gana con los entrenamientos constantes, pues, a pesar que muchos multifuncionales son de fácil instalación y uso, lo que rodea a las funciones primarias de cada uno pueden hacer la diferencia. Por ello, Huerta argumentó que ahí está el verdadero desafío: cómo lograr convencer que un equipo es diferente a otro, a través del software, los componentes, la calidad en inyección y precio, lo que todo en su conjunto pueden hacer la disparidad. Y esto cobra mayor sentido si se toma en cuenta que algunos de estos equipos también se llegan a encontrar en las cadenas minoristas o retail, lo que para muchos distribuidores es desventaja. “Si comparamos cómo ha crecido el distribuidor a diferencia de otros años, nos damos cuenta que éstos le han comido mercado al retail, partiendo de su especialización, el nivel de servicio y por el seguimiento que se le da a la venta”, finalizó Huerta.