¡Ojo! lo que el canal requiere para hacer mejores negocios
Por otra parte, Saúl Cruz, explicó que los fabricantes tienen que diversificar sus alternativas, advirtió que si las marcas se quedan casadas con los distribuidores grandes terminan disminuyendo su capacidad de negociación, “el reto de los fabricantes es desarrollar el siguiente nivel de canales”. También recomendó mayor involucramiento del fabricante y los mayoristas para desarrollar y profesionalizar a los resellers, brindándoles herramientas de manejo de negocios.
El directivo compartió que todavía existen canales, principalmente los más antiguos, que piensan que con seguir vendiendo fierros “la van a hacer” en su ciudad o estado, ya que todavía no hay demanda de servicios, “están en un error, si ellos no hacen que sus clientes maduren, otros lo van a hacer y entonces se van a quedar sin clientes”.
Recomendaciones al canal
Sin duda, llegar al siguiente nivel debe ser el principal objetivo del canal, a quienes ya lo están consiguiendo es necesario que se mantengan innovando porque siempre existe el riesgo de fracasar.
Otra recomendación es aliarse con algún mayorista o institución crediticia que brinde la capacidad que muchas veces el canal no tiene, y es una razón por la que los grandes distribuidores son quienes ganan los proyectos importantes.
El distribuidor debe tener una visión de clara de cuáles son las oportunidades para él y cuáles no lo son, por ejemplo, si el tema de proyectos de outsourcing está creciendo, pero si ellos no tienen la capacidad financiera, es mejor que se alíen con otros para poder participar, lo mismo en el tema de cloud computing, si no tienen la capacidad pues mejor tienen que buscar las alianzas y habilidades. “En el canal los márgenes seguirán siendo retados y por otro lado su expertise los tiene que llevar a brindar soluciones de TIC y no solo vender tecnología”, subrayó Cruz.
Marco González, recomendó a los distribuidores trabajar en una oferta diferente, tener la representación exclusiva de marcas, el conocimiento del producto.
