Wi-Fi rompe las cadenas de la comunicación cableada
Así, el limitado portafolio que los fabricantes ofrecían hace seis años, ahora ha sido robustecido, ofreciendo cámaras para pequeña y mediana empresa, hasta corporativos con una variedad de pecios y modelos, así como diferentes velocidades de transmisión de datos y sistemas de compresión de video.
Jaime Castro, director general de TrendNet México, destacó que el reseller debe estar preparado para ofrecer una solución integral al cliente, ya sea mediante una oferta cableada o inalámbrica.
De hecho, informó que los costos de una cámara inalámbrica comparada con una cámara de las mismas características en versión cableada son más elevados; sin embargo, se debe tomar en cuenta que la instalación es más barata y más rápida, al no requerir materiales y equipo pasivo.
“Cuando se habla de toda una solución de videovigilancia se traduce en márgenes de mínimo 50%, mientras que sólo vender las cámaras se limita a márgenes de 20%. Cualquier integrador puede vender una cámara, pero sólo los capacitados podrán establecer soluciones completas”, determinó.
Recomendaciones
Monroy señaló que el distribuidor deberá acercarse a los fabricantes de equipos y tarjetas para exigir que se les entrene y demuestre de manera contundente sobre los alcances de esta tecnología para entender el negocio y ofrecer servicios, que son quienes actualmente ofrecen mayor negocio para el reseller.
En este mismo sentido, Huesca dio a conocer que los distribuidores especializados, pese a conocer las bondades de la comunicación Wi-Fi, prefieren llevar las soluciones a corporativos que a hogar.
“Dentro del corporativo, quien tiene el know how de cómo llevar la comunicación inalámbrica a una red corporativa, tiene el negocio abierto”.
Por el contrario, invitó al canal a no dejar de lado este tipo de usuario, pues afirmó que de acercarse con ellos descubrirán el potencial de este nicho y se sorprenderán de lo que éste es capaz de pagar con tal de que se le facilite la vida.
Asimismo, exhortó al integrador a capacitarse e informarse sobre la comunicación Wi-Fi, pues dijo que esto ayudará al distribuidor a erosionar sus márgenes, además de aportar valor a sus equipos.
“El desconocimiento del usuario es muy grande de manera que es aquí en donde hay una gran área de oportunidades para los canales y los distribuidores. El cliente final estará dispuesto a pagar por ella en medida que conozca y experimenten sus beneficios”, insistió.
Finalmente, Castro manifestó que el canal no debe fijarse la venta de una o dos cámaras inalámbricas al implicar poco valor agregado. En este sentido, encomendó ofrecer toda una solución de videovigilancia para lo que el integrador deberá hacer una evaluación para conocer las necesidades puntuales del cliente.
