Editorial

Vigor en apoyo a los distribuidores

El cambio en los modelos de negocio que han propiciado las diferentes tecnologías incentiva para que los fabricantes renueven y mantengan al día los esquemas de apoyo a distribuidores y mayoristas.

Por otro lado, cuando una empresa crece y logra tener mayor presencia en el mercado, es común que la misma evolución conlleve a problemas en temas de fidelidad, confusión de objetivos y valoración de oportunidades.

El mismo caso se da cuando se fusionan o adquieren empresas y se amplía el portafolio, dando mayores oportunidades de negocio a sus canales.

Para no perderse en el trato con sus respectivos distribuidores, los proveedores están en constante cambio para saber sus necesidades y satisfacerlas satisfactoriamente de acuerdo con los objetivos de negocio.

En la presente edición se conjuga la oferta, en cuanto a programas de canal, de HP, Panasonic, Fortinet y Brother, quienes de forma diferenciada buscan dar incentivos y reconocimientos a sus socios de negocio.

Las constantes en dichos fabricantes son la especialización y la PyME, donde de acuerdo con las inversiones en infraestructura, ventas por volumen, certificaciones y atención a mercados o proyectos especiales se tienen beneficios.

Cabe señalar que estos programas no promueven los viajes o los reembolsos en electrónicos como incentivos, sino que las recompensas están dirigidas a incentivar la profesionalización, rentabilidad e incremento de ganancias de los distribuidores.

En lo que respecta al objetivo de mercado, HP pone el ejemplo al identificar un nicho complicado de entender y en el que muchos fabricantes no han tenido éxito: la PyME.

En lo que concuerdan es que para atender eficazmente, y en cualquier geografía, el canal es la columna vertebral para equipar de tecnología a la mayoría de las empresas del país.

En este escenario se ven programas de canal con más valor, sentido y eficacia, pues en el camino de apoyarlos, los fabricantes ganan en participación de mercado y, por supuesto, en ingresos.

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