IBM consolida al planeta inteligente

Participación del canal
El foro contó con integradores y mayoristas que participaron en el piso de exposición; aunado a ello, otros canales participaron en el ciclo de capacitaciones, foro ejecutivo e incluso invitaron a sus propios clientes. De acuerdo con Alcaraz, 30% de los asistentes fueron socios de negocio.

Socios que participaron en el piso de expo

• Acani Soluciones
• Asap Technology
• AvNet
• Infor
• Lodes Consultores
• Manhattan Associates
• SAP
• Vision Solutions

“Para nosotros, los asociados son un factor crítico para la operación y crecimiento de la empresa; todo el portafolio que presentamos en el foro se puede comercializar a través de ellos, estamos interesados en llevar valor al mercado y para esto el canal es el más pertinente, además de ofrecer mayor cobertura geográfica”, complementó, Alcaraz.

Para hacer rentable la tecnología, IBM complementa las capacitaciones del foro con seminarios en línea, así como otros eventos orientados a la cadena de distribución, donde la firma se reúne con el canal para discutir y definir estrategias de negocios.

Otro elemento relevante para ello son los servicios. A éstos, IBM los diferencia entre aquellos comunes, como implantación y puesta a punto de los equipos. La mayoría de los canales puede hacerlo. Por otra parte, existen servicios de consultoría (sólo algunos se especializan en este rubro) y finalmente servicios asociados a las propias soluciones, que buscan que toda la infraestructura ofrezca el mejor desempeño.

En este sentido, el directivo de Canales compartió: “Se tiene la idea errónea que en servicios compiten fabricante y canal, pero la mayoría de las ocasiones podemos complementarnos, sólo falta conocer los nichos en los que cabe la colaboración, así como la áreas en las que el canal puede llevar oportunidades de negocio a donde no llegamos”.

En relación con la consolidación de AvNet y Tallard, el vocero indicó que el cambio es muy reciente; por el momento, IBM continúa registrando crecimientos, por lo cual lo ve más como una oportunidad de negocio que una complicación, pues ambos mayoristas no compartían la misma base de canales ni soluciones similares, ante lo cual es importante que la nueva red de canales se consolide y ofrezca soluciones más completas al mercado. Además, IBM cuenta con otros socios tradicionales de volumen como Ingram Micro y CVA.

Otro objetivo de la firma en colaboración con sus socios es atacar el mercado de la PyME, ya que en nuestro país es la mayoría y la única manera de llegar es con los canales que reciben de IBM apoyos de mercadotecnia en colaboración.