Mayor valor a la fidelidad como demanda
Guerra de oportunidades
Para el integrador no todo ha sido miel sobre hojuelas, pues a decir de la directora, los fabricantes hacen movimientos y toman decisiones equivocadas cuando no hay ventas o hay poco movimiento.
“Otorgan certificaciones sin más ni más y hay distribuidores que ni idea tienen del negocio, pero como tomaron el curso les dan la categoría Gold y los que hemos cumplido con cuotas mensuales y ya llevamos años en esa categoría salimos perjudicados”, puntualizó García.
Donde más se refleja esto es en los proyectos, pues los otros quizá lleven un proyecto de 50 cámaras y ya por eso los fabricantes le mantienen esa categoría, aunque después comercialicen poca cantidad o con poca frecuencia.
Esos canales compran con los descuentos y condiciones de Gold, afectando en la proliferación de competencia y desatándose la guerra por precio, “pues si nos bajamos demasiado en el descuento lo que hacemos es abaratar el producto y la utilidad se merma”, abundó la entrevistada.
Situaciones como ésta hacen que, a decir de la representante del asociado, se esté retomando el auge de las cámaras análogas, cuando se suponía que las IP iban a quitarlas del mercado.
“Cuando armas una solución de cámaras análogas con DVRs, ésta sale mucho más económica, a pesar de que la tecnología no sea IP, pues finalmente al usuario final se le facilita ver sus cámaras a través de Internet”, comentó.
A empresas como este canal le conviene de cierta manera esta alternativa, pues al ser Gold en IP, se maneja un margen; por ejemplo, de 27% de descuento, con lo cual se tiene que jugar dentro de ese porcentaje porque así lo solicita el fabricante.
“En lo análogo no tengo ese tope, le puedo ganar 50%, 60% o 100% y aún así termina siendo más barato para el usuario final”, aclaró García.
Incluso, hay temor del cliente por la posibilidad de que se vean sus cámaras por Internet, debido principalmente a la inseguridad que reina en la Red y al desconocimiento del usuario final respecto de las soluciones de seguridad en la misma.
Debido a estos temores, muchos prefieren continuar con sus cámaras análogas, aunque sólo las vean en sus instalaciones; aquí, los integradores tienen que hacer trabajo de evangelización para cerrar más negocios.
Toda esta situación hace que integradores como Digital Systems volteen a ver a otras marcas que ofrezcan mejores condiciones y mayor valor a su labor.
“En una licitación abierta del INEGI, por ejemplo, entramos como 25 distribuidores y el fabricante le dio apoyo sólo a siete, lo que hace que el margen de utilidad sea menor por las reglas establecidas y por la cantidad de canales Gold”, ejemplificó la directora.
