Editorial

La base es el conocimiento

Para lograr su posicionamiento, muchos fabricantes se valen de socios de distribución a quienes entregan herramientas para ayudarlos a desplazar sus soluciones, entre ellas están los productos demo, rebates, descuentos, apoyo en licitaciones y, por supuesto, el conocimiento.
Este último es un elemento que nunca falta en los planes para colocar un producto o solución. Dicho componente está presente en cualquier tecnología, que por muy incipiente que parezca, debe llevar un grado de conocimiento para colocarlo en diferentes mercados.
Por ello, se destaca la intención de SonicWall, que al buscar una penetración de mercado en todo el país, primero asegura que sus socios tengan el conocimiento técnico y comercial para llevarlas al usuario final y con ello ayudar a quienes son la cara de la compañía frente al cliente.
Para ello se necesita tener un mejor entorno y crear las bases de ecosistemas que, con base en la educación, hagan mejores aliados, tal como lo comenta también MR Solutions con las soluciones de almacenamiento que trae para representación en el país.
Es el mismo caso para Sony, que busca afianzar su estrategia en el tema de proyectores y ve una gran oportunidad de mercado, obvio, la cual aprovechará por medio de distribuidores, a quienes, especializados o no, imparte entrenamiento para que entreguen soluciones.
Las empresas de los ejemplos anteriores se dedican a hacer y vender tecnología muy diferente entre sí, pero tienen el común denominador de ofrecer conocimiento para vender mejor sus respectivos productos.
En este tenor de conocimiento, destaca la comprensión del mercado nacional, la cual no sólo se atribuye a los tipos de resellers que existen en el país, sino también a la naturaleza de las regiones que lo componen.
Ante dicha necesidad de visión, surgió el fenómeno de regionalización  que, de alguna manera, los fabricantes y mayoristas están aprovechando para hacer llegar mejor sus productos y de paso mejorar su cobertura.
El esquema tiene éxito y con el tiempo mejora cada vez más, por ello se ven mayoristas con experiencia y permanencia; ejemplos como CVA, CT, Compulgolfo, Sistemas Aplicados y otros más son de gran valía para los distribuidores.
A final de cuentas, quien resulta más beneficiado es el cliente final, en todos los aspectos: mejores productos, respuesta inmediata, atención y, sobre todo, con mejor conocimiento de lo que compra.

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