Estructura de partners en el país
El fabricante cuenta con distintos socios de volumen en el país, por lo que una de sus prioridades es consolidar las relaciones comerciales con estos socios, pues 80% de sus operaciones son a través de ellos.
En el caso de los integradores, cuenta con socios de altas capacidades con quienes lleva implementaciones de manera directa. Para los asociados más pequeños dispone del esquema de cadena de distribución con mayoristas, que son Anixter, Grupo Dice, Inalarm y Sermex.
“Anteriormente se trabajaba con socios de seguridad, pero los canales de tecnología se han interesado por el mercado”: Rodríguez
Entre sus diferenciadores, la firma identifica dos; en primera instancia, contar con un sistema completo de videovigilancia, con capacidades para agregar una plataforma abierta en la que convivan equipos de otros fabricantes e incluso tecnologías diferentes, ya sean análogas o IP.
Además de comprometerse con la satisfacción del usuario, Pelco prepara a los aliados en aspectos como planeación, asesorías y servicios postventa, mediante capacitaciones.
En este sentido, Rodríguez aseveró: “Contamos con instalaciones para entrenamientos en la Ciudad de México, con dos fechas al mes y en las que algunos son gratuitos. Por cuatrimestre, se ofrece uno en español en las oficinas centrales de California, Estados Unidos. Otra opción son los seminarios en línea, que se hacen una vez al mes”.
Dentro de estos webex, en un principio se tenía un foro de alrededor de 30 personas conectadas, pero con el lanzamiento de nuevos productos la asistencia se ha duplicado.
Esto sirve, en términos de logística, pues el socio no se traslada y aprovecha el tiempo recibiendo mayor información para aumentar su productividad.
Otros apoyos que ofrecen al canal en servicios de postventa son las garantías, que pueden ser hasta por tres años, dependiendo de la línea de producto, con opciones de garantías extendidas, además de contar con un centro de servicio en la Ciudad de México, que facilita la logística en beneficio del mercado.
En relación con los márgenes de ganancia, estos dependen del tamaño de proyecto, así como los programas de cada mayorista, aunque históricamente los servicios brindan márgenes entre 30% y 50% pero depende de cada caso.
Para consolidar a la cadena, Pelco prepara un programa de lealtad para reconocer a los socios comprometidos con la marca, con tres niveles que aún no son definidos. Dependiendo del volumen de negocios generado anualmente se asignará una categoría en la que recibirán beneficios en relación con dicho nivel.
