Virtualización, oportunidad de negocio en cualquier vertical

• 19.5 billones de dólares en virtualización (TAM)

• El 98% de las empresas de Fortune 500 tienen virtualización

 

La virtualización está dividida en diferentes modelos de la misma, que puede ser desde aplicaciones hasta infraestructura (hardware), lo cual ayuda a las empresas con la agilización de procesos, además de ahorrar espacio y respaldar la información de carácter fundamental.

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Para entender a detalle qué es la virtualización, primero es necesario definirla para esbozar sus alcances, procesos y puntos de referencia que nos permitan imaginar una solución de este tipo, una vez puesta en marcha.

Alejandra Galván

Así bien, la virtualización no es sino un modelo de operación de los sistemas de procesamiento para aprovechar los recursos que tiene a su disposición como son los equipos de cómputo (servidores o equipos de escritorio), de esta forma se refirió, la directora de canales y alianzas para Citrix México, Alejandra Galván Zumaya: “Existe la virtualización de servidores que alude a la infraestructura utilizada para optimizar los recursos físicos de una máquina a través de un software. Nosotros estamos enfocados al tema de virtualización de aplicaciones y red, lo cual significa englobar una aplicación y ponerle ciertas características para simplificar su administración y hacerla más segura”. 

Benjamín-Villagómez

“Virtualización es poder hacer más con menos”: Benjamín Villagomez, vendor business manager de Vmware en Westcon

Desde esta perspectiva, es posible maximizar el potencial del hardware, las redes o el storage al momento de aplicar una solución de estas características, en palabras de Dulce Damián, vendor business manager de Veeam en Westcon: “la especialización de cada de uno de los partners nos ayudan a darles mejores condiciones para tener un precio competitivo y argumentos de valor para cada uno de los usuarios finales, al tiempo que proporcionamos soluciones completas”.

Oportunidades de negocio para canales 

En una industria dinámica como es la tecnológica existen diversos retos para los canales al momento de llevar una solución al mercado, aunque también la misma (o más) cantidad de oportunidades como es el caso de la virtualización en la cual existen diferentes tipos, esto permite que la competencia sea amplia para que los canales no se decanten por una sola opción.

 

Vertientes en Vitalización 

• Movilidad: dispositivos móviles

• Networking: redes, switching

• Seguridad

• xStorage

 

Dulce-Damián

Es factible afirmar que la virtualización que los canales ofrecen a sus clientes está determinada de acuerdo a las soluciones que ya maneja un partner, lo cual es importante, pues toma como base su posicionamiento en un segmento y escalando la cantidad de servicios para un mejor desempeño, el vendor business manager de Vmware en Westcon en entrevista para eSemanal aludió a este tema de la siguiente manera: “Puedes potencializar con los usuarios finales que ya tienen un segmento definido. Optimizarlo  incluso se logra un mayor alcance sin invertir en más equipo, como puede ser una necesidad de más máquinas, lo logra con la virtualización sin necesidad de erogar en fierros, motivo de ello es su auge”.

Los recursos económicos son piezas clave en el engranaje de cualquier canal e incluso tipo de negocio, pues siempre faltan y nunca sobran, por lo que optimizar y disponer de sus recursos tecnológicos sin hacerlos gastar más resulta uno de los mejores argumentos de venta para una solución de alcance y dimensiones mayúsculas cuando de ahorro se habla.

Si bien es cierto que el mercado continúa creciendo y se suman nuevas empresas que ofrecen servicios de virtualización, aunque no todos otorgan un valor agregado, lo que podría marcar la diferencia entre unos y otros. En el caso de Pure Storage, quien se divide el tema en tres verticales, así lo aseguró Julio César Castrejón, director general para México: “Si lo tuviéramos que poner en porcentajes, podríamos decir que el 95% de los clientes que compran la marca, tienen alguna herramienta de virtualización, entonces es medular. Otro elemento es que nosotros no estamos casados con una herramienta de virtualización, sino que funcionamos con varias, lo cual genera confianza en los clientes, además hacemos eventos constantes de generación de demanda para actualizarlos en temas y la adopción de los mismos, en estos programas los partners pueden participar y que tengamos un ganar-ganar”.

La disponibilidad de los servicios es una pieza clave en el procesos de adaptación de una solución, los cuales, sin el suficiente abastecimiento para mantener y asesorar en temas específicos puede resultar un problema y más aún, cuando ya se ha realizado una inversión y no es posible dejarla perder.

 

Julio-César-Castrejón

“Hoy en día con Pure Storage y todas soluciones de virtualización, se puede llegar a tener seis nueves de disponibilidad. Existen pocos fabricantes que puedan garantizar esto por contrato, como nosotros lo hacemos, lo cual permite que los canales se queden muy tranquilos, por la alta disponibilidad que existe”: Julio César Castrejón. 

 

Team impulsa al canal con:

• Transición de la virtualización como servicio

• Adopción y renovación de las cuentas de virtualización como servicio, incentivando al canal

• Crosselling de las marcas de la Unidad de Movilidad y Workplace

• Integración con Stratosphere

• Márgenes de ganancia de 10 a 25 puntos

 

Valor de mercado 

Los mercados en la actualidad son volátiles dando lugar a desconfianza por parte de los inversionistas y con mayor razón cuando es reciente su salida a la luz; sin embargo, también es cierto que los proyectos donde se puede ganar mayor porcentaje de utilidad comienza con un riesgo que corren los primeros en apostar.

Lo anterior no es el caso de las inversiones que se realizan en temas de virtualización, pues este mercado ya está consolidado, lo cual abre las puertas para márgenes de inversión mayúsculos, oportunidades de negocio con empresas “vírgenes” para estas soluciones y naturalmente, ganancias atractivas e incluso por arriba de los márgenes habituales.

 

El Mercado Total Direccionable (TAM)

• Virtualización / Archivos compartidos – 19.5 billones de dólares

• Análisis / Seguridad del perímetro digital – 27 billones de dólares

• Espacio de trabajo / Software como servicio (SaaS) seguro – 40.3 billones de dólares

• Inteligencia del espacio de trabajo – 60 billones de dólares

 

Abel-Camarillo

“La virtualización es una solución probada en el mercado Enterprise y middle-market. A nivel mundial las 10 entidades financieras más grandes, de seguros, salud y las 10 universidades con el mejor ranking mundial, además del 98% de las empresas de Fortune 500 cuentan con virtualización”: Abel Camarillo, Brand 

 

Manager Citrix en Team.

Como es posible apreciar, la estabilidad del mercado para la virtualización es sólida y sigue en constante expansión, lo que también se traduce en nuevas oportunidades de negocio que permea desde los grandes consorcios, fabricantes, mayoristas, hasta llegar a los canales de distribución que con su labor constante permiten acercar soluciones de valor que ayudan a la continuidad del negocio y actualización en la era digital para sus partners, que a su vez se traduce en resultados óptimos para las empresas, dando y proveyendo, satisfacciones a sus clientes finales.

Adriana-Bueno

“Veeam siempre ha sido una solución flexible, que puede posicionarse en los diferentes sectores y verticales. Hoy en día estamos ayudando al canal para que sea aún más rentable, que pueda posicionar de una manera sencilla a Veeam. Tenemos  recursos de manera local, una solución estable, que se ha posicionado en el cuadrante de Gartner en los últimos años y seguimos creciendo, aumentando funcionalidades al licenciamiento de Veeam. Esto nos ha ayudado con los canales al permitirles encontrar una solución adaptable a cualquier equipo que ellos estén ofertando, una solución que sigue evolucionando porque seguimos lanzando nuevas funcionalidades para que ellos las posicionen con los clientes. Lo cual lleva a los canales a tener mejores resultados con base en lo que ellos estén ofreciendo”: Adriana Bueno, directora de canales Veeam en México.

Carlos-Ramírez

Los desafíos  a los que se enfrentan los canales son diversos empezando por crear una cultura de los procesos virtuales como opciones seguras de respaldo, eficiencia y agilidad de los procesos en cualquier tipo de negocio, así pues lo afirmó Carlos Ramírez, territory account manager, México North en Veeam: “Muchos de los clientes cuentan con ambientes híbridos; es decir, físicos y virtuales viviendo en un mismo data center, pero el poder dar una mejor disponibilidad a los ambientes físicos, ha sido un desafío para que ellos puedan complementar con una solución que logre cubrir ambos ambientes”.

Carlos-José-Arzamendi

Mantenerse al día con los productos de virtualización tanto de hardware y software que soportan este tipo de soluciones. Es una cuestión compleja que conjunta a ambos mundos (hardware y software) entonces, el esfuerzo que requiere por parte de los canales para mantenerse actualizado es constante, pues no es una condición de que se entrenen, capaciten o certifiquen en un momento determinado, sino lo tiene que hacer continuamente para estar al día, debido a que ambos (hardware y software) evolucionan rápidamente, por tanto es el mayor reto que ellos enfrentan.

Marco-Antonio-González

Así, este 2020 estará cargado de nuevos elementos que definirán los próximos escenarios en los cuales se es estará enmarcando la tecnología y sus adelantos, donde las empresas de TI estarán en el centro de atención para lo cual habrá que ir esbozando el camino de un pensamiento adaptado a la nueva realidad, así lo indicó Marco Antonio González Ortega, Stratosphere manager en Team: “El gran reto de nosotros es cambiar el pensamiento de nuestros canales, de venta típica de servidores (ventas transaccionales) a los nuevos modelos de servicios, donde ya no es una venta solo de hardware, sino se convierte en una asesoría para sus clientes, donde se debe escuchar las necesidades, generar la propuesta más acertada y mostrar todos los beneficios que consigo trae el virtualizar servicios en nube. (Ahorros en costos eléctricos, licenciamiento, espacio, movilidad, etcétera)”. 

Finalmente, cuando los clientes estén inmersos en la realidad de la virtualización comenzarán otros desafíos que se irán dibujando en el horizonte conforme avance, se comprenda y normalice este tema.

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