CVA, comprometida con la vanguardia en 2017

El mayorista se trazó un año desafiante no sólo en términos de comercialización mediante sus asociados, sino en la modernización y apertura de sucursales, en el fortalecimiento del área de valor y la suma de aliados para necesidades específicas.

Fernando Miranda, director general de CVA, explicó que a pesar de que el año pasado fue complicado, para la firma no representó una crisis, gracias a las diversas inversiones que realizan como una constante, pues no esperan que les vaya mejor o se mantengan estables haciendo lo mismo, sino que tiene que innovar.

“Es bien sabido que el año pasado iniciamos con la unidad de valor, la cual ha sido una inversión fuerte, sobre todo en recursos humanos, capacitación, certificación, viáticos e infraestructura; es la razón que no sean años tan complicados como sucede con otras empresas. Siempre hemos sido optimistas, vamos para adelante, no planeamos dejar de invertir en el crecimiento. El año pasado abrimos cuatro sucursales como la de Campeche, que es la número 29 y remodelamos algunas de ellas, como la de Villahermosa, que al cambiarla de ubicación representó un crecimiento a más del doble en cuanto a espacio, con nueva sala de capacitación, estacionamiento techado y con todo el inmobiliario, instalación y cómputo nuevo”, compartió el directivo.

Asimismo, la empresa introdujo nuevas marcas al portafolio en rubros como seguridad, control de acceso, software y seguridad lógica, que caen en el área de valor, que fue lo que el año pasado resaltó como estrategia de la compañía. También integraron aliados en el segmento de volumen y abrieron nuevas áreas como la de unidad de accesorios para videoproyectores.

Además, la firma encaminó recursos relevantes en tecnología para uso interno, tanto a nivel de hardware, como de comunicaciones y software. Como parte de su éxito, considera que fue desarrollar sus propias herramientas como un ERP o el comercio electrónico, porque quién mejor que ellos para conocer sus necesidades, sin que se demerite la calidad de otras aplicaciones de marca, simplemente que por la naturaleza de la empresa necesitaban algo robusto y dinámico, que se pudiera modificar de manera expedita.

De los mejores

Es de resaltar el reconocimiento con el que CVA fue galardonado apenas iniciado 2017: “Mejores Empresas Mexicanas”, distinción que es otorgada por Citibanamex, Deloitte y Tecnológico de Monterrey, organizaciones que no se dedican a dar premios, por lo que se eleva el valor moral del premio.
“Están buscando quiénes son empresas que resaltan para también aprender e invitar a más gente a que tenga mejores prácticas, que es lo que te ayuda a ser de las mejores compañías, con ciertos parámetros que miden que seas rentable, con buenos manejos de inventario, de cartera, de cuentas por pagar y cobrar, endeudamiento, operación, logística, financiero, entre muchos otros. Reconocen la gestión de negocio, cómo se transmite valor en la cadena, en este caso, de la distribución tecnológica”, comentó el entrevistado.

Miranda explicó, que la invitación les fue hecha cuatro meses antes de la deliberación, tiempo en el que recibieron asesoramiento hacia el cómo presentar la información solamente, y a pesar que fue en un corto plazo, lograron el cometido. Cabe mencionar, que un porcentaje muy alto de las compañías que participan por primera vez no son reconocidas en el primer intento, lo que le da más mérito a la denominación, pues les demostró que vienen trabajando de manera correcta, aunque todo es perfectible.

“Ahora el compromiso es mantenernos e incluso ser mejores; estamos convencidos que podemos innovar, hacer cosas que tradicionalmente no pensábamos, y esto lo debe percibir el canal, porque todo lo que hacemos al interior lo tiene que sentir el socio y beneficiarse de ello”, abundó.

Valor

 

Para Ángel Torres, director de CVA Soluciones, este año ha sido de trabajo intenso para pulir la propuesta con la que salieron meses atrás al mercado, con el conocimiento que tienen un hándicap versus otros mayoristas que llevan tiempo en el segmento, pero se sienten sólidos por toda la infraestructura que ya tienen  y en la que van a invertir.

“El primer paso fue determinar el perfil de clientes y cómo los clasificábamos para darles verdadero valor, donde vimos a dos grandes grupos: los canales que ya son maduros en el tema, con ingeniería sólida, años de experiencia y a los cuales hay que aportarles valor con una fórmula estable, una atención minuciosa y un ancho de banda en la atención lo suficientemente apropiado para que estemos 24/7 al pendiente de ellos”, mencionó.

Por esa razón, se buscó un perfil diferente de ejecutivos internos, con un conocimiento más amplio en el rubro de consultoría para detectar las necesidades de los asociados y por supuesto de los clientes finales. La idea es contar con un modelo general de propuesta de valor pero con la flexibilidad de adecuar la implementación acorde a cada demanda de usuario.

El otro grupo de canales engloba a los que están dando pasos evolutivos hacia este nicho de especialización, que está tomando consciencia que si no se diversifica, profesionaliza su trabajo y aporta valor a la “caja”, se puede extinguir. Ellos están buscando quién los apoye y ahí es donde CVA entra con todas las herramientas que en el tema ofrece.

“Tenemos un equipo de trabajo en Guadalajara y otro en la Ciudad de México, cuyo objetivo es generar demanda para los clientes leales de CVA, quienes serán recompensados con múltiples beneficios. Estarán respaldados por una estructura de canales para que a la hora de bajar una oportunidad, puedan llevar una oferta integral y ganar el proyecto, lo que lo convierte en una relación ganar-ganar”, dijo.

 

Alternativas

 

Otra de las herramientas fundamentales y que a decir del director de área, marcará una notable diferencia frente a otros competidores será el show room en CDMX, donde mostrarán las fortalezas técnicas y los diferentes escenarios que el canal puede enfrentar con los clientes finales, además, tendrán el espacio para capacitar y especializar, mediante fabricantes que fortalecen dicha propuesta.

Al respecto, la marca no pretende diversificar demasiado el mercado y fragmentarlo en exceso, más bien, busca hacer alianzas estratégicas que le aporten valor a la gama de soluciones, que sean compañías con una filosofía similar a la que están llevando a cabo en la división.
“Sabemos el potencial que tiene la Ciudad de México, porque, sin restarle importancia a otras ciudades del país, la mayoría de los grandes corporativos están aquí. Aunque la idea es tener una réplica de esta iniciativa en Guadalajara, otra en Monterrey y una más en Mérida, quizás no con el mismo tamaño, pero sí con lo que haga sentido a cada mercado”, explicó Miranda.

La iniciativa busca plantear atmosferas alrededor de servidores, almacenamiento, seguridad física, lógica, virtualización, redes, comunicaciones unificadas, videowalls, entre otras, englobadas en soluciones principales, y en una de ellas girará en la estructura de un centro de datos, ensamblado con metodología de las mejores prácticas del Uptime e ICREA, donde el usuario final pueda experimentar el valor real de trabajar bajo estas métricas y qué aportación le otorga. En este se tocarán rubros de redundancia, energía, aires acondicionados de precisión, servidores, alta disponibilidad, redes convergentes, consolas de administración centralizadas, entre otros. Y todo de diferentes fabricantes complementados unos con otros.

Otra de las soluciones que se va a mostrar es un centro de control, con la intención de ofrecer el valor real de un ambiente de seguridad física. La idea es aprovechar a marcas que suele ser complicado mostrar su valor sin experimentarlo como los analíticos, cámaras de alta definición con reconocimiento facial y placas, interacción con sistemas de control de acceso, indexado de videos, etcétera. Segmento que ha crecido mucho en los últimos años, sobre todo porque las aplicaciones en donde tiene campo de acción, se han proliferado.

Una plataforma más se referirá a videoconferencia, una sala donde se mostrarán telepresencia, colaboración, pantallas interactivas, comunicaciones unificadas, videollamadas y toda la integración que en este ambiente se puede lograr, incluyendo elementos que podrían estar actualmente en una compañía.
“Esto es valioso para los canales, porque el trabajo debe de relacionarse con el conocimiento que tengan del portafolio que les podemos ofrecer, pues aunque ellos no vendan específicamente una solución, sabrán que pueden aprovechar la necesidad de sus clientes y apoyarse en una venta consultiva con nosotros. Incluso para aquellos que no pretendan dedicarse a ciertos mercados, podemos hacer una alianza entre canales especializados y si nosotros las tenemos, podemos hacer el outsourcing que requieran”, reiteró Torres.

 

Desafiante

 

“Donde hemos detectado mejores resultados y por ende hemos hecho más eco, es en clientes que no tienen la infraestructura para entrar a este tipo de proyectos, los hacemos fuertes y complementamos el portafolio. Ellos atienden a clientes con productos específicos y no quieren ir hacia otros rubros. Ahí detectamos una necesidad adicional en implementación, donde estamos creando una estrategia distinta de una unidad de negocio que esté enfocada a soportar a esos canales para entregar proyectos ‘llave en mano’, pues además de la preventa contarán con la implementación”, abundó el director de área.
Por el momento, el mayorista cuenta con 23 alianzas en CVA Soluciones, pero planean sumar más en áreas como seguridad lógica, física e infraestructura física este año.

 

A pulir

 

Por otro lado, Miranda aceptó que tienen asignaturas pendientes, ciertas inversiones que no lograron hacerlas sobre todo por tiempo, y en ese sentido, el directivo resaltó que la aplicación de comercio electrónico debería ser funcional de manera natural para dispositivos móviles como celulares y tabletas y no es así, por lo que para este año, es un compromiso llevarlo a cabo.
La otra que tienen en el radar está en soluciones, donde crearon una infraestructura en la Ciudad de México, y aunque está pensada para dar cobertura a nivel nacional, lo debieron replicar con anterioridad en Guadalajara y hoy lo están haciendo. “Nos dimos cuenta que el recurso humano es lo más importante, sin embargo, hacían falta más cosas. Por eso, en la sucursal de Héroes en CDMX, que funcionaba de manera típica para nosotros, vamos a acondicionarla como el área lo amerita y que ya explicamos”, resaltó.

 

Horizonte

 

La firma seguirá con su esquema de expansión territorial, para lo cual, tiene planeada la apertura de cuatro sucursales más, además de cambiar la oficina de Mérida, con nuevas instalaciones y más céntrica. También considera remodelar las que así lo requieran, contemplando la contratación de personal más capacitado.

En cuanto a la dinámica de la convención del mayorista, Miranda compartió que este año serán dos encuentros, uno orientado a los clientes de valor y otro a los clientes de run rate y volumen, sin embargo, a éstos últimos les van a ofrecer una convención de alto nivel en septiembre, donde el destino será Madrid, España, siendo la primera vez que la propuesta sale del continente americano. Cabe señalar, que los canales que pertenecen al área de valor, podrán asistir a la edición tradicional, pero no al contrario, pues la convocatoria será lanzada sólo para los socios especializados. Y sin mencionar el destino, el directivo adelantó que también será “del otro lado del charco”.