Interés en las necesidades del canal

Es indudable que el invento de la computadora personal dio inicio a nuevas formas de negocios y nuevos esquemas de cómo se realizan los mismos, donde IBM, creador del concepto, llevó por muchos años el liderazgo en negocios y desarrollo tecnológico.

Otras empresas globales, como HP y muchos años después Dell, tomaron el invento y revolucionaron la forma de su venta, el primero estableciendo uno de los primeros canales de distribución en México y el segundo innovando hacia una forma rentable de diseño, ensamble y venta a nivel global.

Debido a la evolución de la tecnología, integración de ésta y la aceptación del mercado, las tres empresas tuvieron que adecuarse para mantenerse en el mercado; por ejemplo, IBM separó sus operaciones de PC hasta venderlas y tener una participación en Lenovo; HP, cambiando e innovando en un esquema robusto de distribuidores con las nuevas prácticas de disponibilidad y atención inmediata; por su parte, Dell dejó de ser exclusivo en la venta directa e incorporó al canal de TIC en la venta de sus PC.

En los tres casos, la cadena de distribución es una constante y, a pesar de que los márgenes de la venta de computadoras por sí mismas se han reducido, se sigue teniendo rentabilidad, ya sea que se basen en un modelo de servicios y consultoría o de volumen.

En el ambito nacional, la marca pionera, Printaform, dio mucho negocio a los distribuidores, pues la firma de ensamble local estableció modelos financieros que permitían a los resellers hacer negocios, con base en el crédito y la confianza que daba el fabricante.

En el tenor de marcado nacionales, son pocas las que se han mantenido, como Lanix o Texa, esta última con dos lustros de vida y que, a la par de cambiar su imagen, lanzó una herramienta de configuración para sus distribuidores.

Si bien la marca no está descubriendo el hilo negro en la forma de vender, sí está demostrando interés en los problemas y necesidades que tiene el canal al llegar con el usuario y ofrece una herramienta que hace más fácil el proceso de llevar la PC a los clientes, con el fin de que el distribuidor oriente sus esfuerzos a ofrecer otro tipo de soluciones o integrar valor.

En un sector que está dominado por los reducidos márgenes, el apoyo de los fabricantes es esencial para que el canal mantenga sus negocios, por supuesto, los distribuidores deben seguir poniendo de su parte en su profesionalización.