Mayoreo Regional: cobertura de punta a punta
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Este modelo nació para cubrir necesidades específicas que las empresas ya consolidadas no podían satisfacer, ahora se ha convertido en un esquema con cobertura nacional sin perder su razón de ser.
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 Debido a que los grandes mayoristas de TI no tenían la solvencia para cubrir todo el país, surgió la figura del mayorista regional, algunos surgieron como submayoristas; es decir, quienes compraban a otros distribuidores de magnitud.
De acuerdo con Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, la labor fundamental de los regionales es otorgar más crédito y disponibilidad a áreas donde los grandes mayoristas no podían llevar su oferta a empresas pequeñas. En palabras de Saúl Rojo, director de CT, este concepto de mayoreo regional nace de una necesidad insatisfecha en la atención a los mercados de ciertas localidades del país. “México ya no es el mismo de hace dos décadas, pues cada una de las zonas económicas adquirió un papel cada vez más importante; es decir, la economía del país no sólo se gesta en las tres zonas metropolitanas, que son Valle de México, Monterrey y Guadalajara”. El desarrollo económico de algunas regiones ha hecho que los distribuidores no se concentren en las principales ciudades, por lo cual, la comercialización local nace como un esquema de evolución de la industria para atender a esos canales a los que no tenían oportunidad de llegar los grandes. Según Rojo, “el fabricante se da cuenta de que es un eslabón que funge de enlace entre él y el distribuidor, porque el mayorista regional ofrece disponibilidad de producto, soporte pre y postventa y aporta, también, esa atención personalizada que permite identificar oportunidades de negocio en cada una de esas localidades”. Un punto adicional que tocó el directivo de CT radica en el hecho de que este tipo de comercializador es el portavoz de las necesidades e inquietudes de ese gran cúmulo de distribuidores que residen en las “pequeñas regiones”. La etapa en la que el fabricante canalizaba la atención a los regionales a través de un mayorista nacional consolidado es parte de la evolución del mayoreo regional; en este aspecto, los regionales entendieron el esquema, pues el proveedor quería estar seguro de su madurez y además de la viabilidad. “De los mayoristas nacionales, somos el complemento que ellos no tienen para poder llegar, porque no poseen la capacidad de hacerlo; es una relación ganar-ganar, pues gana el fabricante con mayor cobertura, gana el mayorista regional porque se enfoca en nichos de mayor rentabilidad, gana el distribuidor porque tiene la atención y los servicios que necesita y gana el usuario porque puede acceder a tecnología fresca a precios y condiciones interesantes”, comentó Rojo.
Al respecto, Cruz, de Select, reconoció que los regionales han cubierto huecos muy importantes; hay zonas donde no llegan los nacionales con volumen y atención personalizada como CVA en el occidente, CT en el norte está y en su momento Mexmal en Monterrey. Existen otros mayoristas con esquemas locales, como Apolotec y Compucity en Ciudad de México, CompuGolfo, Sistemas Aplicados, Bell Micro, PC Hardware, Wintel, AEM, CVA, entre otros. “Hay ciclos en los que de repente hay una necesidad; se cubre, se da crecimiento y surgen otros. No en balde empresas como CVA y CT han abierto varias sucursales en diversas ciudades del país”. Justamente, los mayoristas regionales saben cómo identificar una necesidad y cómo crecer en otros lugares replicando el conocimiento de su región en otras entidades.
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En todo el país|
Parte de su reto es que algún día se conviertan en mayoristas nacionales; sus estrategias son muy claras, pues a algunos les queda chica su plaza y comienzan a expandirse. “El problema de ser locales es que cuando ya crecieron, se convierten en competidores de alguien fuerte y entonces más vale que se cuenten con las fortalezas del otro para poder competir en diferentes proyectos”, comentó Cruz. Ante tal fenómeno, Rojo dijo que el secreto del éxito consiste en que los mayoristas no impongan su modelo en diversas regiones: “Al contrario, nos adaptamos a las necesidades de cada una de las regiones; cuando hablamos de replicar el modelo de mayoreo regional no quiere decir que lleguemos con una estructura rígida y fija; no, es tomar lo básico del concepto de mayoreo, que es disponibilidad, atención personalizada, soporte técnico, capacitación y precios interesantes; con esos fundamentos nos adaptamos a las necesidades específicas de cada región”. Agregó que no es lo mismo las propuestas y soluciones en marcas en Mérida que en Tijuana.
Nacional, general o enfocado El que un mayorista sea nacional no necesariamente significa que tenga una oferta general, se pueden especializar en redes, impresión o ensamble, por lo cual Cruz enfatizó la importancia de las alianzas, pues al trabajar directamente con un fabricante se ofrecen ventajas al distribuidor. “Si no se cuentan con éstas, se estará en desventaja con quienes sí las tienen”. El foco en la especialización es algo que se tiene que seguir dando junto con la cobertura, pues a decir del analista, “unas de las grandes razones por las cuales México tiene una baja penetración de TIC es porque no todas las regiones están cubiertas”. Es una realidad que la mayoría de los proyectos están enfocados en las grandes empresas y grandes ciudades; sin embargo, hay muchas PyMEs en zonas del país que carecen de tecnología por desconocimiento. En el caso de Computadoras y Tecnología, identificaron ciertos nichos en cada una de las regiones donde tiene presencia, por lo cual la especialización la ha desarrollado y manejado a la par de la apertura de sucursales como unidades de negocio dentro de su modelo, con recursos humanos necesarios para que robustezcan cada una de esas ocho unidades que tienen esquemas de trabajo conjuntos con los fabricantes para tener mejores ofertas. La evolución de los mayoristas regionales es interesante, pues tienden a ser globales y nacionales; además, de acuerdo con Rojo, se dará una depuración en la medida que algunas empresas no logren hacer una transición inteligente y adaptarse a esos cambios. “La evolución natural de un mayorista es tener mucha comunicación con el cliente, que entienda la necesidad de su canal, que esté comprometido con sus clientes, enfocado en nichos específicos; lo anterior forma parte de los fundamentos que debe tener un mayorista que quiera ser exitoso en este país”, finalizó.
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