Editorial
Valor: energía detrás del respaldo
Probablemente todos los distribuidores que venden sistemas de respaldo de energía usan para vender el argumento –muy cierto— de que lo más valioso de un equipo es la información, lo cual les ayuda a concretar ventas. Sin embargo, la competencia, originada por el gran número de marcas que ahora están disponibles en el canal, hace que sea necesario dar un paso adelante.
Del mismo modo, no sólo importa saber qué marca se va a vender, también es importante tomar el reto e informar al cliente la importancia de una instalación correcta que incluya tierra física (entre otras cosas) y, llegado el momento, ofrecer también los servicios de consultoría eléctrica, instalación y mantenimiento.
De hecho, es muy probable que aquellos que no ofrezcan valor, más allá de los productos que vendan, tengan ventas cada vez más escasas y, tarde o temprano, enfrenten el riesgo de desaparecer. En otras palabras, quien decida seguir moviendo cajas deberá vender cada vez más, ya que los márgenes se irán reduciendo debido a la guerra de precios y en un mercado saturado esto se antoja difícil.
Quizá muchos resellers no cuentan aún con el personal, la experiencia o el capital para entrar al esquema de “producto + servicios”; no obstante, una lección que nos dejan las grandes economías es que para crecer es necesario buscar alianzas y sumar esfuerzos. ¿Por qué no acercarse a los expertos e ingenieros eléctricos? Después de todo cada quien ganaría por su labor, pero será más fácil vender un servicio completo que unos cuantos productos aislados. De ese modo, ahora sí, se podrá ofrecer valor y servicio más allá del simple respaldo de energía.
