Servicios administrados, una realidad: Siemens
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El gobierno representa entre 1,500 y 2,000 millones de dólares en este mercado,donde empresas de todos tamaños lo ven con buenos ojos.
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Cuando el gobierno federal anunció el decreto de austeridad, inclinó la balanza hacia los servicios administrados. “Gobiernos estatales y municipales manifiestan abiertamente su interés por la propuesta de servicios y la van a adoptar”, enfatizó Manuel Landa, director de Redes Empresariales en Siemens Servicios, quien dejó en claro que no se trata de una teoría, sino de una realidad con oportunidad.
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Agregó que Siemens cuenta con experiencia suficiente y lidera en México el modelo de servicios administrados para la PyME, en el que en vez de comprar infraestructura, ésta se renta y de esa manera el fabricante puede hacer un paquete “todo incluido”.
Importancia del canal En el modelo de servicios administrados, la cadena de valor juega un papel muy importante. “En el caso de la PyME consideramos que el factor crítico para que dicha cadena funcione es el canal, básicamente porque la única manera económica en que puede llegar a ese sector es vía el canal. Ningún carrier o fabricante, por muy grande que sea, tiene la capacidad para llegar a ese mercado”, dijo.
Financiamiento imprescindible Landa señaló que en una conferencia sobre servicios administrados, realizada recientemente por la consultora Gartner, jamás se mencionó el tema del financiamiento. “Me di cuenta de que no tenían idea de lo que realmente es el esquema de servicios administrados y lo complicado que es conseguir dinero para ese tipo de esquemas y, en el caso del gobierno, el factor crítico de éxito se llama financiamiento por capital de riesgo”. Aseguró que hay quienes piensan que se puede ir fácilmente con la arrendadora o el banco y les prestarán dinero para implantar tal esquema, lo cual es un poco ingenuo, pues “en servicios administrados para gobierno es más complicado porque este segmento aún no sabe cómo licitar y manejar los contratos. El factor de riesgo es altísimo, ya que puede haber cancelación del contrato por diferentes cuestiones”. Para Landa, el tema de capital de riesgo en servicios administrados de gobierno es más importante que cualquier otro tema, sobre todo porque ya han vivido la experiencia de haber quedado fuera de negocios por no haber conseguido el capital de riesgo.
Modelo de negocio para canal En lo que respecta a la cadena de valor, Siemens propone dos modelos fundamentales: a) Para atender al gobierno, un mo-delo de consorcio con integradores master, quienes adoptan el modelo junto con financiamiento y una serie de servicios con los carriers, quienes se han insertado en el esquema por que cada vez les resulta más difícil definir dónde queda la venta de hardware y dónde comienzan los servicios de comunicación. Se basa en una forma real de sociedad en la que todos comparten costos y arman un modelo de negocio con un solo margen en las buenas y en las malas y se pagan cuando haya ganancias. “El consorcial es un esquema inte-resante que difiere de los demás. El modelo de IBM es: “yo pongo el dinero, yo tengo el cliente, todos están debajo de mí, son contratistas y hay que presionarlos lo más posible para poder sacar suficientes costos. Nosotros no creemos en ese modelo y no pienso que sea bueno para el canal”, dijo el directivo. b) El otro modelo es el de la PyME, en el que Siemens conceptualiza dos mundos paralelos: el físico, que es el mundo actual, donde hay un canal de dos pasos con un mayorista y un fabricante, y el otro es el de una cadena de valor y servicios. Es un canal donde el fabricante, en este caso Siemens, da servicio remoto y financiamiento; el carrier, con experiencia en facturación y cobranza y, finalmente, el reven-dedor, quien desde el punto de vista jerárquico de responsabilidades ante el cliente, en esencia es el principal. “Visualizamos en el mediano plazo un tercer elemento en esa cadena de valor paralela que es el mayorista de servicios, es algo en lo que ya trabajamos”, advirtió.
Reclutamiento de integradores Por lo pronto, Siemens está reclu-tando integradores. Para la firma, el perfil PyME consiste en un integrador mediano-chico con dos a cinco empleados, que atienda a clientes potenciales con cierta capacidad de venta y soporte técnico y que compre a través de mayoristas. En el caso de corporativos y gobier-no buscan integradores grandes, con infraestructura y valor propios, que tengan varios años en el mercado, así como toda una ingeniería de preventa y soporte.
Opinión en Congreso Anadic Por último, Rafael González, ge-rente de Desarrollo de Negocios de Siemens México, habló sobre la participación de la marca en el Congreso Anadic 2007, expresó que los distribuidores asistentes se mostraron interesados por el tema de servicios administrados y aunque hubo algunos malestares por la falta de una adecuada logística en el evento, el resultado fue positivo. www.siemens.com.mx
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