Impresión láser: un negocio en evolución

La venta de impresoras láser monocromáticas tuvo un crecimiento importante en 2006, según datos de la firma de análisis Select, el cual se debió al programa Enciclomedia, mientras que en el primer trimestre del 2007 se observó una ausencia de proyectos de gobierno, lo que motivó una desaceleración de hasta 79% en este segmento.

El uso de multifuncionales en el gobierno se ha convertido en una tendencia y con ello el tema de los servicios administrados, que comenzó en las dependencias con un importante manejo de información, como en el caso del SAT, y que paulatinamente se ha incrementado.

Por ello, el canal se prepara para atender el mercado de servicios de impresión, que será a través del mayorista y se agregará el afianzador, quien otorgará la garantía de acuerdo con las necesidades del gobierno.

Por el momento, algunas de las empresas que participan en los servicios administrados de impresión son HP, Lexmark y Oki Data.

Fabiola Cruz, subdirectora de Investigación de Select, afirmó que el modelo de servicios administrados es una oportunidad para el canal en la medida que pueda ser un habilitador o proveedor que atienda adecuadamente la demanda en el país.

Brother

Enrique Moguel, director de Mercadotecnia de Brother México, señaló que existe una preferencia en el mercado por la impresión láser monocromática debido a que el costo es más bajo y representa la quinta parte de la impresión inkjet.

Indicó que de acuerdo con datos de la firma de análisis IDC en los próximos años se observará un decremento de los equipos de una sola función, mientras que los multifuncionales tendrán mayor demanda.

“Los dispositivos multifunción registrarán un aumento de entre 20% a 25% anual, ya que ahorran espacio y economizan la administración de consumibles; además, los sectores que se inclinan por estos equipos son la PyME y los corporativos”, apuntó el directivo.

En opinión de Diego Altúzar, gerente de Producto de Impresión Láser a Color en HP México, resulta muy interesante ver que las impresoras láser, al menos los modelos más económicos, han llegado al mercado doméstico. “Una ama de casa utiliza estos equipos tanto para las tareas de sus hijos como para trabajos domésticos, como recetas de cocina. Usualmente hablábamos de láser en pequeñas y medianas empresas o en corporativos, pero no en el hogar”, afirmó Altúzar.

Este fenómeno se detectó en HP desde hace aproximadamente un año, por lo que se han probado estrategias en el retail en las que se incluye una impresora láser en bundle con una PC para el hogar.

Asimismo, señaló que se ha incrementado la penetración de láser a color en muchas oficinas; sin embargo, no parece, en el corto plazo, que esta tendencia se dé en las empresas de menor tamaño ni en el hogar.

Según estudios de IDC, durante el primer trimestre del año las ventas de dispositivos láser a color fueron superiores a las de monocromáticos, lo cual podría tener su origen en la cancelación de proyectos gubernamentales.

Con respecto a la forma en la que HP se ha involucrado en los servicios administrados, el directivo destacó que de los 160 canales especializados que trabajan en forma muy cercana con la firma, el día de hoy más de cinco ya se encuentran certificados y trabajando en este esquema, principalmente enfocados a corporativos grandes.

El entrevistado aclaró que ingresar a este modelo de negocio y vender servicios a empresas de gran tamaño o al gobierno no es un proceso fácil, ya que es necesario resolver el financiamiento, el prorrateo del equipo a tres años, los consumibles y determinar el costo por página impresa.

Para muchas empresas, ofrecer servicios se ha convertido en una pieza clave en sus modelos de negocios, así lo expresó Jesús García, gerente de Servicios Profesionales y Outsourcing de Lexmark México, quien destacó que el outsourcing es un factor importante en la comercialización, ya que 30% de los mercados de TI se dedican a los servicios externos. Lexmark cuenta con soluciones de impresión para el sector financiero, manufacturero, banca, gobierno y retail.

Pese a que en algunas dependencias gubernamentales aún tienen autorizado realizar compras de activos, como el caso de Pemex y la Compañía de Luz y Fuerza, el detonador en los servicios administrados de impresión ha sido el decreto de austeridad, el cual ha abierto una gran oportunidad en este campo, sobre todo en el sector gobierno.

En cuanto a la oferta del fabricante, García explicó que la firma trabaja con un plan de capacitación constante, mientras que el margen logrado para los distribuidores dependerá de cada proyecto, pues éstos se deberán ajustar a las necesidades de cada cliente.

Valente Plascencia, gerente de Soluciones de Lexmark, afirmó que la tendencia en el mercado es dirigirse hacia el outsourcing, pues la gran mayoría de los clientes corporativos se interesan por los servicios administrados, aunque aún existe un gran mercado para la comercialización de equipos de impresión láser.

“Tenemos más de cuatro años siendo una empresa proveedora de soluciones de impresión y el panorama del mercado en cuanto a productos se desplaza hacia los multifuncionales”, expresó.

Agregó que Lexmark ofrece herramientas de impresión que ayudan al cliente a controlar el volumen de impresión y reducir el desperdicio, para lo cual se realiza un estudio en la empresa del usuario, quien de acuerdo con los resultados elegirá el equipo que mejor se ajuste a sus necesidades.

Para Horacio Duhart, director general de Oki Data de México, existen varias tendencias dignas de señalar. Una de ellas muestra que la mayor parte de las ventas del mercado de impresión láser se están registrando en tres segmentos principales: de 20 a 30 páginas por minuto (ppm), de 30 a 40 y de más de 40.

Por otro lado, señaló a eSemanal que se está dando una migración por parte del usuario de equipos de una sola función a impresoras multifuncionales, especialmente en los segmentos gobierno y corporativo, la cual es más evidente en equipos de 30 a 50 páginas por minuto.

La visión de Oki es que el canal de impresión láser se divide en distribuidores tradicional, corporativo y gobierno. De acuerdo con Duhart, en el segmento de resellers tradicionales 80% de las ventas son decididas por precio y con equipos entre 20 y 30 páginas por minuto, en tanto que corporativo y gobierno prefiere equipos de más de 40ppm.

Agregó que es en estos dos mercados donde se está dando el cambio de la compra de equipo a la contratación de servicios administrados, ya que las empresas y las dependencias prefieren no sumar más equipos a su activo, pues eso implica costos.

“Los distribuidores tienen una gran oportunidad para sumarse a esta tendencia, ya que hoy en día la impresión es el último eslabón sin administrar dentro de un corporativo o en áreas de gobierno, donde todo está administrado (redes, comunicaciones, PCs) bajo una consola, excepto las impresoras”, enfatizó Duhart, quien agregó que esta es una gran oportunidad para quienes no han comenzado a vender servicios.

Por último, el director de Oki destacó que el canal que desee ingresar a este modelo de negocios debe, forzosamente, certificarse, ya que se trata de un servicio adicional que brindará a sus clientes y, por ello, debe capacitarse.