Mayoristas
CVA, modelo regional con valor
Ofrecer ventajas que aporten una diferenciación a sus distribuidores para competir con ofertas de valor frente al retail es el objetivo de la presencia de CVA en el congreso Anadic 2007.
“El congreso de Anadic es el mejor evento de la industria del área del canal de distribución”, comentó Fernando Miranda, director general de Comercializadora de Valor Agregado (CVA), quien destacó que el objetivo de su presencia en el congreso consiste en un intenso trabajo en el que la intención es que todos los participantes entren en diversas actividades que generan demanda con alrededor de 20 marcas que representa.
“De alguna forma nos regimos por lo que el distribuidor necesita, más que llevar productos, buscamos la relación y ver si nuestra oferta le sirve, necesitamos adecuarla o redefinir la estrategia de acuerdo con sus necesidades con el fin de desarrollar mejor su mercado”, señaló Miranda.
A lo largo del año, el trabajo que realiza el mayorista con Anadic consiste en estar pendiente con los movimientos de las asociaciones locales para detectar las necesidades que tienen; de igual manera, asiste a las reuniones con presidentes para ver las propuestas de negocio con el gremio.
En este sentido, el directivo señaló la integridad de CVA para trabajar con el gremio. “Hemos mostrado por mucho que estamos comprometidos con el canal. Nosotros no vendemos al usuario final, ni tenemos la mínima intención y reforzamos nuestro compromiso de hacer mejor las cosas, cada vez que nos reunimos con ellos les damos más herramientas para que hagan su trabajo de manera más fácil y redituable”, agregó.
Cobertura y valor
Este año no hay intención por parte del mayorista de abrir sucursales, ya que el directivo considera que todavía están en pleno crecimiento de las que están instaladas.
En cambio, seguirá introduciendo algunas marcas que el canal requiere, con el objetivo de hacer un catálogo más vasto debido a que los distribuidores son afectados por la ventas de retail.
A decir de Miranda, retail está tomando una participación muy activa en muchos de los productos que también se venden por el canal tradicional, “por lo cual hemos implementado un catálogo mucho más amplio con productos que el retail no maneja habitualmente”.
El directivo detalló que si el distribuidor quiere diferenciarse del retail y tener más ingresos, sólo debe buscar dentro del catálogo de CVA productos con amplio margen.
De igual manera, adicionará nuevas líneas de productos a su oferta; por ejemplo, ya entró la línea de televisiones de AOC, productos de consumo de Daewoo. Los próximos productos a incluir consisten en antivirus de Panda, impresoras Brother, un acuerdo con Okidata para comercializar printers punto de venta y código de barras.
“Incursionaremos en soluciones más robustas, este año incluiremos un ERP para la empresa y para venderlo, cada vez vamos a ofrecer más capacitación”, señaló el directivo.
En el tema de entrenamiento, Miranda, destacó que algunos distribuidores consideran que es mucha la capacitación que se da pero pocos los que asisten a ésta. “Si no asisten no van a tener calidad en sus ventas”, por lo cual buscará que los distribuidores asistan con el fin de que vean los nuevos nichos de mercado que existen, se entrenen de manera más formal y entre a mercados donde no tan fácil llega el retail.
Regional y OEM
“Nos gusta que nos tengan en la categoría de regionales”, destacó Miranda, al señalar que sus actividades de generación de demanda y profesionalización de sus clientes es por región, con cobertura en casi todo el país.
De hecho, el año pasado el mayorista vendió en los 32 estados de la República por medio de sus 14 sucursales. Uno de los argumentos de catalogarse como mayorista regional aduce a que el distribuidor se siente más involucrado con CVA por las actividades que realiza de acuerdo con las características de cada zona.
No obstante la incursión de diversas marcas a su portafolio, la orientación primordial es hacia los productos OEM: “seguimos teniendo muchas cajas blancas, pero tenemos una especialización con las marcas, le damos la opción a los distribuidores”, agregó.
Por ejemplo, en el mercado de computadoras portátiles CVA está orientado a la marca, así como su oferta de servidores, mientras que en segmento PC de escritorio participa con las dos opciones.
De acuerdo con el mayorista, de alguna forma existen los dos canales, pero obviamente el mercado potencial de PC sigue siendo la caja blanca.
Respecto de su cobertura, Miranda destacó que su expansión ha sido en ciudades puntuales, que en su mayoría pueden atender mercados que están alrededor de ellas. “Son ciudades chicas que están cerca de las sucursales, muy diferente a las del norte, donde están muy retiradas unas de otras”.
En este tenor, el DF no es prioridad de presencia para CVA, “porque no conocemos la plaza, no sabemos atender al distribuidor del DF”, reconoció el entrevistado, al mismo tiempo que señaló la variedad de distribuidores y mayoristas que perfectamente cubren el mercado.
“Algunos distribuidores del DF nos compran por medio de Puebla y Guadalajara, pero no les damos valor agregado”, finalizó el directivo, al tiempo que conminó a los distribuidores del DF a trabajar con el mayorista que mejor servicio le dio en la región.
