Editorial
Un salto a la satisfacción
Es cierto que vender soluciones permite mejores márgenes que enfocarse en la venta de productos, pues cuando se establece una relación de largo plazo con un cliente se pueden seguir vendiendo consumibles, actualizaciones, soporte y servicios, lo que no ocurre cuando se factura sólo un equipo.
Sin embargo, para dar el salto de vender cajas a ofrecer servicios es necesario contar con cierto nivel de infraestructura, personal y certificaciones; de lo contrario, se correrá el riesgo de abandonar un esquema de negocios que, aunque con márgenes cada vez más cortos, era bien conocido, y finalmente lograr las anheladas metas.
En este sentido, hace falta que los fabricantes mejoren su comunicación y hablen el mismo idioma que sus distribuidores para que no haya dudas de ninguna clase y logren, por fin, estar en sintonía con los objetivos de las grandes compañías y llegar al escenario donde la venta de cajas sea una práctica exclusiva del retail.
Algunas empresas descubrieron la forma de acercarse a sus distribuidores y establecer alianzas que han dado lugar a verdaderos casos de éxito en la implantación de soluciones; no obstante, siguen siendo las menos.
Es por ello que conviene recordar que en todos los nichos hay oportunidades para ir más allá de la mera venta y satisfacer realmente a los clientes quienes, a fin de cuentas, generan la tan buscada lealtad.
La Redacción de eSemanal
