Mayoristas

La rentabilidad está en el valor

Después de cambiar su modelo de un mayoreo enfocado a las partes y tener una amplia cartera de distribuidores, Maps materializa su visión de enfoque en soluciones, seguridad es el primer ejemplo.

 

Primero fueron las redes, después la apuesta en seguridad, ahora los resultados de sus ventas indican que la directiva de Maps no se equivocó cuando reestructuró su negocio hace años y decidió apostar por el naciente nicho de seguridad.

 

En términos de cifras, al 30 de septiembre de este año, el mayorista ya había superado en 21% sus ingresos por ventas con referencia a 2005. Considerando que es el tercer periodo del año, los directivos vislumbran un crecimiento anual cercano a 30%.

 

“No cabe duda que la apuesta de enfocarnos a un mayoreo especializado y de valor fue la más correcta y se observa en las ventas, márgenes y en los resultados del día tras día”, comentó Luis Bado, gerente de Mercadotecnia de Maps.

 

Por su parte, Hugo Giusti, gerente de Ventas Soluciones de la firma, mencionó que el crecimiento del área de soluciones y del rubro de seguridad, en combinación con licitaciones gubernamentales y proyectos, dieron como resultado el resultado del que hablan.

 

Mezcla exitosa

De forma específica, las ventas de volumen en empresas corporativas y gobierno, el área de soluciones y el mayoreo fragmentado que han mantenido para apoyar al distribuidor, en ese orden, fueron las áreas por las cuales el mayorista alcanzó tales cifras.

 

Respecto del mayoreo tradicional, Enrique Ojeda, director general de Maps, comentó: “Son líneas que tenemos pero no es nuestro foco, hay gente disponible para atender ese segmento cuando el distribuidor lo requiera, con sus condiciones y precios; no hay mayores estrategias ni mercadotecnia.

 

Lo anterior lo señaló con relación a que hay casos en los que los distribuidores siguen comprando productos del mayoreo típico, pero no representan significativamente crecimiento para su negocio.

 

“Lo que representa este crecimiento son las soluciones de seguridad. Hace dos meses teníamos registrados cerca de 200 socios en esta área y ahora hay cerca de 300, principalmente se han integrado VARs de todos tamaños”, mencionó Giusti.

 

El directivo dijo que en cobertura han crecido con más socios en este año, de acuerdo con este crecimiento también han ampliado las líneas. “Aunque son soluciones similares o que van de la mano, siempre hay VARs que se especializan en determinadas herramientas como firewalls e IPS, ente otras”, agregó.

 

Ejemplos son Packeteer y RSA, con quienes agregaron nuevos canales sin esperar a tener el número que manejaban antes; ya que de acuerdo con la naturaleza de su negocio sabían que no tendrían el mismo número de distribuidores que atendían en el mayoreo tradicional, antes contaban con tres mil clientes, “ahora tenemos 300 a nivel nacional”.

 

En el segmento de soluciones tienen en su portafolio a Check Point, McAfee, Nokia, SafeNet, SonicWall, Websense, Packeteer, IPSwitch, Radware, Ironport y RSA.

 

Para cubrir la geografía de todo el país, el mayorista busca tener un distribuidor certificado en cada una de las regiones, pues es así como ha logrado su crecimiento.

 

Con más de cinco años trabajando en soluciones de seguridad los directivos coinciden en que cuentan con más presencia que su competencia especializada; sin embargo, “tenemos mayor penetración con los distribuidores en cada uno de los estados, con quienes vemos de forma puntual cada vertical”.

 

Para ello, uno de sus métodos consiste en establecer alianzas con los asociados que han trabajo toda la vida, especializándolos en el negocio de soluciones. “La competencia es importante, pero estamos liderando la parte de seguridad”, comenta Giusti.

 

Crecimiento sustentable

Ojeda resaltó que el futuro del mayorista es prometedor, sobre todo porque no están dispuestos a cometer los errores del pasado al tener infinidad de marcas en oferta, muchos distribuidores y oficinas en la mayoría de los estados.

 

Con el tema de la seguridad se dieron cuenta de que consultoría, asesoría, servicio y capacitación son temas que a la larga se convierten en rentabilidad para los distribuidores y, por ende, para el mayorista.

 

De igual manera, Maps agregará nuevos jugadores a su oferta sin perder el foco de las soluciones. Un tema que vislumbra como oportunidad y con el que se puede hacer mucho negocio es el almacenamiento, su propuesta sería muy similar a lo que hace con la seguridad, además de ofrecer aplicaciones para las medianas empresas, esto está en etapa de análisis y uno de los jugadores podría ser EMC, empresa que en el presente año adquirió a RSA.

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