Jpartner sociedad basada en valor

A un año de haber sido lanzado el programa de canales, Anil Batra, vicepresidente de Canales Internacionales de América de Juniper Networks, visitó México y platicó con eSemanal sobre las características y beneficios para el canal.

“Hemos recibido mucho apoyo por nuestro programa de canal, ha sido muy bien recibido por la industria y muy bien aceptado. La clave de nuestro esquema de socios es que no está basado en el volumen de ventas, sino en el valor”, dijo el directivo.

 

Batra explicó que esencialmente se basan en ofrecer la mejor solución a sus clientes y remarcó la importancia de que los canales provean el valor y la solución correctos a los clientes: “El valor provisto es lo que nuestro socio aporta durante toda la transacción”. Añadió que el programa recompensa el conocimiento de la industria, así como de las soluciones de tecnología y las inversiones que el socio realiza, ya que está apropiadamente diseñado para beneficio del socio por el conocimiento que tiene de la tecnología y de las soluciones de Juniper.

 

“Siempre cuidamos las ganancias de nuestros socios. Además, hacemos muchas cosas, como programas de marketing y desarrollamos herramientas que les ayuden a hacer negocios. Contamos con mecanismos para obtener equipo demo y que hacen su operación provechosa. No estamos allá afuera llevándonos las ganancias por servicios o los márgenes de nuestros socios, al contrario, los animamos a que se vuelvan socios de servicio y así sean capaces de entregar las prestaciones de valor agregado”, asentó.

 

De acuerdo con Batra, todo lo anterior, en su conjunto, es una oportunidad total que el Jpartner provee a sus canales y que ha sido muy bien recibido.

 

Niveles

El directivo explicó que existen tres niveles en su canal: el socio que tiene conocimiento horizontal de los negocios pero no está enfocado en ningún mercado vertical, cuenta con una serie de productos que pueden vender con sus clientes obteniendo buenas ganancias en esa área y al cual llaman reseller.

 

“En el segundo nivel, el socio elige su expertise, sabe a dónde quiere ir y construye su experiencia en esa área, que puede ser ruteo, firewall, detección de intrusos, VPN o cualquiera de nuestras especializaciones, por lo cual se vuelve más calificado y tiene acceso a una serie de productos que eventualmente puede obtener, agregarles su conocimiento y desarrollar una solución para sus clientes y satisfacer sus necesidades”.

 

El tercero es el socio que tiene el más alto conocimiento en la industria, en materia técnica y en la plataforma de Juniper. Provee el mayor valor y tiene acceso a un amplio rango de productos y es capaz de proveer una gran parte de las soluciones o todas ellas, “dependiendo de las especializaciones que haya escogido y su nivel de certificación lo convierte en un socio Elite. “Así es como nuestro programa está estructurado”, afirmó Batra.

 

El directivo agregó que el programa Jpartner es beneficioso y flexible para sus socios, ya que les permite elegir hacia dónde quieren ir, es recompensante y al final provee la oportunidad financiera que el socio debe tener para que le resulte provechoso.

 

“Hace un año lanzamos este programa y desde entonces hemos seleccionado a los socios que reúnan los criterios para poder atender las necesidades de nuestros clientes. Hemos dado en el blanco, ya que un gran número de socios se ha posicionado geográficamente en diferentes mercados verticales con ese fin. Hemos progresado mucho desde hace un año y crecimos a pasos más grandes que el mercado mexicano, e incluso le hemos quitado clientes a nuestra competencia”, confesó.

 

El vicepresidente de Canales Internacionales de América dijo que parte importante del programa es asegurarse de que el socio tenga el conocimiento de las soluciones y la tecnología. Es por eso que este año han tenido cursos de entrenamiento en los que los ingenieros de sus socios han asistido para conocer sociedad basada en valor las tecnologías y con las cuales serán peritos en el soporte técnico a sus clientes. “Toda la gente de venta y preventa en nuestra organización de socios tiene acceso a entrenamiento en línea a través de nuestro Website”, precisó.

 

Al corto plazo

Anil Batra expresó que la compañía, en el plazo de un año, seguirá cuatro estrategias: aumentar los ingresos y ganancias con sus socios; “para ello estamos lanzando nuevos productos y áreas de soluciones, como aceleración WAN y de centro de datos. Nuestro programa Jpartner ha sido muy exitoso y continuaremos con inversión en la infraestructura y en el programa mismo, mientras progresamos y aprendemos más de nuestros socios; seguiremos con esta tarea”, explicó.

 

La tercera estrategia se relaciona con que un socio es exitoso en la medida que se le faciliten las cosas, “así que le simplificamos el programa de servicio, el de marketing, así como nuestras herramientas y procesos.

 

Y, como cuarto punto, queremos asegurarnos de que hay buena comunicación entre nuestra fuerza de ventas, el canal y la organización de nuestros socios para que trabajen juntos”.

 

Al pedirle al directivo que mencionara las cualidades del canal mexicano comparado con el estadounidense, señaló que los negocios y problemas son los mismos.

 

“El canal en México está muy bien entrenado, tiene excelentes relaciones, entiende los procesos, tiene contactos. Es capaz de contactar, calificar, investigar, presentar la propuesta y cerrar la venta. Es muy profesional y sabe cómo hacerlo. Los requerimientos son los mismos, como la seguridad, continuidad del negocio y redundancia. En tamaño pueden ser muy pequeños comparados con los de Estados Unidos, pero es la característica del mercado.

 

La competencia técnica es muy buena”, comentó. Finalmente, Batra dijo al canal que tienen un programa de socios que es extremadamente bueno para el ecosistema, pues ofrece valor y ganancias para todos, permite agregar valor durante todo el proceso de implantación, tiene un equipo que les apoya muy bien en México y se asegura de hacerles llegar los recursos que darán toda la tecnología y entrenamiento necesario para que sean exitosos.

 

“Es una relación ganar-ganar. Basamos todo nuestro negocio en un parámetro clave, una red segura, queremos cerciorarnos que mientras el tráfico se mueve, sea predecible. Y eso es lo que los clientes buscan”.